Geen onderbouwde keuzes zonder kennis

Er is niet één IT-leverancier die alles voor een bedrijf kan betekenen. Daarom bouwde IT-dienstverlener Insight een partnerecosysteem op, waaronder een hechte samenwerking met Qubical. Educatie is bij het bedienen van klanten en prospects een groot onderdeel, zeker als het gaat om clouddiensten. ‘Het is niet tastbaar voor de meeste bedrijven, dus nemen we ze mee naar ons datacenter om te laten zien hoe het werkt’, vertelt Wim Pals, commercieel directeur van Qubical.

‘Onze slogan is niet voor niets ‘we build meaningful connections to help businesses run smarter’, begint Tom Hulscher, manager solution sales bij Insight, het gesprek. ‘Het gaat niet alleen om het verbinden van soft- en hardware oplossingen, maar ook om partners, IT-dienstverleners en onze klanten.’ Per klant worden de juiste partners en technologie gezocht, zodat de IT-lifecycle opgezet en gemanaged kan worden.

Geen onderbouwde keuzes zonder kennis
Insight houdt zich niet alleen bezig met het opzetten van technische omgevingen, maar ook met kennisoverdracht. Daarom organiseert de IT-dienstverlener vaak in samenwerking met Qubical kennissessies om klanten en partners op de hoogte te brengen van de laatste ontwikkelingen. Mede om het praktisch en tastbaar te maken. ‘Neem een onderwerp als de cloud. Het is voor veel bedrijven ongrijpbaar wat het nu precies is en dat maakt dat er geen onderbouwde keuzes gemaakt kunnen worden’, aldus Hulscher.

Hij gaat verder: ‘Microsoft zegt bijvoorbeeld dat iedereen honderd procent naar de cloud kan. Technisch gezien is dat zo, maar in de praktijk zie je dat er meer behoefte is aan een hybride oplossing. Sommige data zijn zo kostbaar dat bedrijven die niet in de publieke cloud willen zetten. Of je kunt ervoor kiezen om juist de infrastructuur of applicaties op een private cloud te zetten, maar dat ligt eigenlijk helemaal aan de invulling van de werkzaamheden van een bedrijf.’

Customised IT-omgeving voor specifieke wensen
Wim Pals, commercieel directeur van Qubical, vult aan: ‘Ik spreek daarom het liefst over een customised IT-omgeving. Het houdt niet op bij Office of e-mail naar de cloud brengen. Dat is een eerste stap. Wij kijken naar de hele werkomgeving en stellen de vraag: waar gebruik je je oplossingen voor? Welke devices en tools heb je nodig om aan het werk te gaan? Als je het liefst vanuit huis begint, dan kan het handig zijn dat je daar veilig bij kan. Vraagstukken over financiering spelen ook. Wat betekent het als je, voordat je software gaat gebruiken, gaat betalen, in plaats van vooraf investeert in servers, licentie- en maintenance kosten.’

Het begint echter met bewustwording. ‘Het is voor veel bedrijven niet duidelijk wat de cloud is’, vertelt Pals. ‘Daarom hebben wij een IT academy voor prospects en relaties. We organiseren samen met Insight cloud events, waarbij we ze meenemen naar ons eigen datacenter. Dan wordt het ineens veel helderder. Bijvoorbeeld dat ons datacenter sterk beveiligd is. Bedrijven zouden veel moeten investeren als ze dat beveiligingsniveau zelf willen hanteren.’

‘Veiligheid is een belangrijk onderwerp’, gaat Hulscher verder. ‘Zeker door de aangescherpte wet- en regelgeving omtrent datalekken. Volgens de vendors is alles veilig in de public cloud en hoewel dat zo is, zijn zij niet eindverantwoordelijk voor de data die bedrijven in huis hebben. Uiteindelijk moet het bedrijf zelf het gevoel hebben dat hun data op de juiste plek staat en dat ze geen kans hebben op boetes. Die boetes kunnen oplopen tot wel tien procent van de jaaromzet, dus dat loopt aardig in de papieren.’

Samenwerking voor de beste IT-omgeving
Door de samenwerking tussen Insight en Qubical kunnen klanten inzicht krijgen in welke oplossing voor hen het meest geschikt is. Hulscher: ‘We brengen vroeg in het traject in kaart waar het bedrijf naar op zoek is, welk budget er is en welke stakeholders er zijn. Dan gaan we, afhankelijk of de klant daar behoefte aan heeft, een discovery workshop met ze doen en kijken we naar de mogelijkheden die er zijn. We nemen daarin ook mee wat het voor hen betekent als ze hun IT-omgeving naar de cloud brengen.’

‘Dan komen ze bij het IT experience center’, vertelt Pals. ‘Daar gaat het om de beleving en het begrijpelijker maken van de propositie. Ze weten beter wat goed voor ze is en waarom ze bepaalde keuzes moeten maken.’ Hulscher vult aan: ‘Als er geen bewustzijn is, dan vindt een IT-afdeling het al snel goed. Maar uiteindelijk gaat het erom hoe je als IT-afdeling de business beter kan ondersteunen. Neem daarom ook eens iemand van de HR-afdeling of uit een andere businessunit mee.’

Door de samenwerking tussen Insight en zijn partners, waaronder Qubical, hoeven ze deze trajecten over bewustwording en kansen niet meerdere malen te doorlopen. ‘Onze klanten vinden het fijn dat ze maar één aanspreekpunt hebben en met hem of haar alles kunnen bespreken als het gaat om de IT-omgeving’, vertelt Hulscher. De flexibele schil zorgt ervoor dat de educatie omtrent IT-vraagstukken ook voor de toekomst gewaarborgd is. Pals: ‘Het is onze gezamenlijke missie om meer bewustzijn bij klanten te brengen, want daar wordt de klant sterker van. Nu en in de toekomst.’

Door: Anne van den Berg