Het nieuwe gezicht van OKI

In 2012 kreeg printer leverancier OKI Nederland een nieuw management team. Erwin Bader (foto) werd met ingang van 1 maart 2012 aangesteld als Country Manager Nederland. Daarna volgde Tim Leenders, die in augustus 2012 door OKI werd benoemd als Marketing Manager Benelux. Bader heeft binnen een jaar een nieuwe transparante organisatie opgebouwd, waarbij elke medewerker nu in nauw contact staat met partners en klanten. Met nieuwe energiezuinige LEDprinters, multifunctionals en een partnerprogramma wil OKI de komende drie jaar zijn omzet verdubbelen. Bader: “Hierbij wordt nauw samengewerkt met bestaande en nieuwe partners. We kunnen verder groeien, want we zijn met ons huidige assortiment aan producten en diensten slagvaardig genoeg.”

Erwin Bader werkte eerder bij Atos en leerde de printing wereld goed kennen toen hij bij Nashuatec in dienst was. De eerste opdracht van OKI voor Bader was om meer structuur en rust te brengen in de Nederlandse organisatie en het partnerkanaal. “OKI is honderd procent indirect gericht. We hebben het afgelopen jaar een breder portfolio ontwikkeld dat uitsluitend via de channel partners wordt verkocht. Partners zijn het verlengstuk van onze organisatie. Dat betekent dat we op een andere manier moeten samenwerken. Daarvoor hebben we onder andere een nieuw initiatief voor de Nederlandse markt ontwikkeld, Erwin Bader, Country Manager OKI Nederland. het ‘Led’s Build’- programma, dat voor meer betrokkenheid met het kanaal zorgt. Het betreft hier een programma dat zich specifiek richt op partijen die in principe geen direct touch hebben met de OKI sales-organisatie. maar die toch kunnen bijdragen aan onze verdere groei. Verder is de manier van communiceren met onze doelgroepen sterk verbeterd. Hierbij wordt een duidelijk onderscheid gemaakt tussen de benadering van onze gebruiker en de benadering van onze channel partners. Voor deze laatste groep hebben we gekozen voor de ‘Led’s Talk’-benadering dat resulteert in een nauwe dialoog en samenwerking met resellers doordat er meer persoonlijk contact is tussen alle medewerkers van OKI en onze partners. De ‘Led’s Think’-benadering is voor eindgebruikers. Hierin gaan we niet primair uit van de technieken en innovaties die OKI biedt, maar wordt juist de oplossing voor eindgebruikers benadrukt op basis van hun verwachtingen en wensen. De lijnen tussen onze partners zijn nu veel korter zodat we veel beter in staat zijn om aan deze verwachtingen van klanten te voldoen.” 

Partnerprogramma 
OKI is in juli 2012 een nieuw partnerprogramma gestart, omdat daar een behoefte lag, aldus Bader. “We hadden daarvoor niet echt een partnerprogramma en er was weinig structureel geregeld. OKI heeft nu een duidelijk en helder partnerprogramma, waardoor elke reseller weet waar hij aan toe is. Dit programma stelt ons in staat een nauwere samenwerking aan te gaan met resellers en distributeurs. Copaco, Tech Data, Ingram Micro, Alpha International en ACI zijn onze belangrijkste distributeurs. We bieden ze, naast flinke investeringen in marketingactiviteiten, de juiste persoonlijke aandacht. Met hen willen we de channel partners aanspreken en onze groeiambitie waarmaken. Onder andere met het ‘Led’s build your profit’- programma, dat goed aansluit op de breedte van de partijen die vanuit distributie worden benaderd. We bieden resellers binnen dat programma 7,5 procent korting op alle hardwareomzet. Die korting wordt uitgekeerd als ze weer nieuwe omzet met OKI realiseren in het kwartaal erna. Deze propositie is natuurlijk erg interessant en biedt onze distributiepartners de mogelijkheid om OKI-prospects op een actieve manier te benaderen”

MKB 
Het OKI resellerkanaal wordt volgens Bader nu beter ondersteund en meer gewaardeerd. “OKI stopt veel meer energie in zijn channelbeleid. We hebben daarvoor een driejarenplan opgesteld, waarmee we met onze partners in omzet willen groeien. Dat is een zeer ambitieus plan gezien de huidige marktomstandigheden, maar er is alle reden om aan te nemen dat het ook kan. We hebben het afgelopen jaar vijftig procent van onze producten vernieuwd en hebben daardoor een portfolio dat goed aansluit bij de huidige wensen van onze gebruikers. We beschikken over een breed portfolio voor het mkb en grote ondernemingen. Van single function mono printers voor het thuiskantoor tot A3 multifunctional producten voor grote werkgroepen. Een sterke groeimarkt is het segment van A4 kleuren multifunctionals. OKI levert hiervoor de MC352dn, MC362dn en de MC562dn, een prachtig portfolio met een lage TCO en veel functionaliteit. Daarnaast leveren we sinds begin maart ook de MC332dn, MC342dn en MC342dnw. Producten met dezelfde kwaliteit, maar net iets minder snel of met een lagere capaciteit. Het prijspunt dat we hiermee kunnen bereiken is ontzettend interessant voor bijvoorbeeld zzp-ers of kleine werkgroepen.“ 

LED-technologie 
Bader heeft sinds zijn aanstelling als country manager gemerkt dat OKI trouwe resellers heeft. “OKI was begin 2012 nog aan het herstellen van de natuurrampen in Japan en Thailand. Kort na mijn aantreden sprak ik tijdens de ‘OKI Roadshow’ met een groot aantal van onze resellers. Tijdens die gesprekken werd mij de enorme commitment en de liefde van de resellers voor het merk OKI duidelijk. De digitale LED-afdruktechnologie van OKI biedt in vergelijking met laserprinters een grotere eenvoud, veelzijdigheid en een hogere afdrukkwaliteit. OKI biedt een betrouwbaar product en, niet geheel onbelangrijk, resellers kunnen er goed geld mee verdienen.”

IT-resellers en e-commerce partners 
“Met de nieuwe OKI-producten willen we nu verder groeien,” zegt Bader. We hebben resellers die actief zijn in de kantoorvakhandel, maar daarnaast ook steeds meer IT-resellers. We willen in de toekomst onze relatie met IT-resellers en e-commerce partners nog verder ontwikkelen. De vier OKI Centers worden uiteraard nog steeds ondersteund, maar er zullen geen nieuwe OKI Centers meer geopend worden.” 

Managed Print Services 
Dit jaar start OKI met het aanbod van managed print services (mps), aldus Bader. “Binnen managed print services biedt OKI verschillende varianten. De ultieme dienst is een volledig beheerd printerpark. Daarmee gaan we binnenkort starten met een selecte groep van resellers. OKI heeft al veel ervaring opgedaan met de verkoop van managed printers services in Duitsland, Zwitserland en Oostenrijk. We zullen de resellers ondersteunen bij de verkoop van managed services aan klanten, maar alles wordt geheel indirect verkocht, ingevuld en bediend met een service level agreement.”

Duurzaamheid 
“De groene printers van OKI zijn milieuvriendelijk gemaakt en genereren lagere energiekosten, aldus Tim Leenders. We werken met LED-technologie die minder energie gebruikt. Daarnaast zijn onze producten standaard uitgerust met een sluimerstand (sleep mode) waardoor de machine zichzelf automatisch uitschakelt en dan nog slechts zo’n 0,5 watt aan energie verbruikt. Dit levert een aanzienlijke energiebesparing op. OKI heeft ook een techniek waarbij een printer zichzelf slechts gedeeltelijk opwarmt als er maar twee pagina’s hoeven te worden geprint. Dat heeft een positief effect op zowel het milieu als op de energiekosten.” 

Garantie 
Volgens Leenders zijn de producten van OKI ook aantrekkelijk te verkopen door de langdurige garantie. “We bieden standaard drie jaar garantie en op LED- technologie zelfs 5 jaar garantie. Onze producten zijn van hoge kwaliteit en gaan lang mee. Daardoor kan de reseller een klant van lage kosten verzekeren. Dat komt omdat OKI een technologie gedreven concern is waar de productontwikkeling niet stil staat. We ontwikkelen veel eigen oplossingen zoals de White toner-oplossing waarmee we de grafische markt bedienen.” 

Gelijkwaardigheid 
Leenders benadrukt dat OKI zich door veel meer dan alleen technologie kan onderscheiden. “OKI-producten zijn goed, dat staat buiten kijf. Maar we onderscheiden ons vooral doordat we nauw, persoonlijk contact hebben met onze dealers. Je kunt ons bellen en we staan je altijd persoonlijk te woord, dus niet via een contact center of e-mail. Het is een relatie op basis van gelijkwaardigheid. We geven de resellers echt de ruimte om mee te denken.”

Door: Witold Kepinski