Samen veranderen: Oracle helpt partners met digitale transformatie

De digitale transformatie is geen prognose meer, maar is in alle hevigheid losgebarsten. Klanten en partners zetten volop in op de digitale transformatie. Hierbij wordt meer en meer gebruik gemaakt van de mogelijkheden van cloud computing. De cloud verandert het speelveld van bedrijven en partners. De cloud zet een verandering in gang. Een verandering van business modellen en oplossingen, maar ook een verandering in de wijze waarop commercie wordt bedreven. Om partners te ondersteunen in deze veranderingen is Oracle in de Benelux gestart met een meerjarig partnerprogramma Connect to Change. “Veranderen doe je niet alleen”, verklaren Arno Nienhuis en Hendrik-Jan Hunink.

De wereld van ICT verandert en Oracle verandert net zo hard mee. Arno Nienhuis ziet de digitale transformatie duidelijk terug in de partner-ecosystemen van de soft- en hardwareontwikkelaar. Nienhuis begon in januari 2016 als Senior Director Alliances & Channels Benelux en startte meteen een discussie over wat transformatie betekent voor Oracle's partnerkanaal. “Als Oracle succesvol wil blijven, dan moeten we kritisch zijn naar het partner-ecosysteem voor de komende twee tot vier jaar”, vindt Nienhuis. Om succesvol te kunnen zijn in de markt van cloud is een sterk en succesvol partner eco systeem, wat optimaal inspeelt op de snel veranderende behoefte van de klant, cruciaal“ We maken onderscheid tussen partners die weten dat ze moeten veranderen maar nog niet weten hoe. Partners die de digitale transformatie inzetten, nieuwe 'born in the cloud-partners' en startups die voordelen van cloud direct weten te omarmen. We kijken kritisch naar bestaande partners, maar ook naar onszelf: is Oracle aantrekkelijk genoeg voor nieuwkomers en zijn de partners bekend met de mogelijkheden die Oracle hen business kan bieden op gebied van IaaS, PaaS & SaaS?”

Er moest een programma komen dat bestaande Oracle-partners in staat stelt om de digitale transformatie succesvol door te maken, en dat bovendien nieuwe partners aantrekt, concludeerde Nienhuis al snel. “Zo is Connect to Change ontstaan, een nieuw partnerprogramma van Oracle Benelux. Als je wil veranderen, moet je 'connecten'. Connecten met vendoren, klanten en partners, en misschien ook met je concurrent om uiteindelijk de beste offering te hebben richting de eindklant. Binnen Connect to Change hebben we vier deelprogramma's gedefinieerd: Connect to Transform, Connect to Cloud, Connect to Social en Connect Together.”

Connect to Transform

'Connect to Transform' is gebaseerd op het idee dat partners hun businessmodellen moeten aanpassen omdat nieuwe technologieën een andere manier van denken en handelen vereisen. “Cloud is gewoon een andere manier van opereren”, meent Nienhuis. “Partners bij wie de business goed gaat, zien lang niet altijd de urgentie in van deze veranderingen. En willen ze wél veranderen, dan weten ze niet altijd hoe. We zien partners worstelen: hoe geef ik vorm aan een nieuw businessmodel en hoe ontwikkel ik een nieuw verdienmodel? Welke verandering is nodig om de komende twee tot drie jaar minstens zo succesvol te zijn als nu?” Oracle werkt in dit programma samen met Business Models Inc.

De beoogde output van Connect to Transform is dat een partner nieuwe business proposities ontwikkelt die hij eenvoudig kan uitrollen, maar die tegelijk goed passen bij zijn huidige organisatie. Nienhuis: “Business partners ontwikkelen een visie en een strategie, die ze doorvertalen naar innovatie. Het denken over veranderingen moet deel worden van het DNA van de organisatie bij een partner. We willen dat partners blijvend veranderen en constant nadenken: wat zou mijn nieuwe business propositie kunnen zijn?” Volgens Nienhuis' collega Hendrik-Jan Hunink, Channel Director Nederland, wil Oracle het denken bij partners 'omgooien'. “De economie trekt aan en partners hebben het druk, en dan is innoveren minder vanzelfsprekend. Maar toch: iedereen krijgt te maken met een cloud component en dat is ontegenzeggelijk een innovatie die je moet omarmen als je klaar wil zijn voor de komende jaren.”

Connect to Social

Volgens Nienhuis en Hunink heeft de digitalisering niet alleen gevolgen voor de business van een partner, maar ook voor zijn commerciële activiteiten. “Steek je alleen energie in een business transformatie en niet in een commerciële digitale transformatie, dan word je uiteindelijk nog niet succesvol”, waarschuwt Nienhuis. “Daarom hebben we een tweede deelprogramma van Connect to Change, genaamd 'Connect to Social', om partners te begeleiden naar een andere commerciële routine. De customer journey vindt grotendeels online plaats. Om deze reden zullen partners van Oracle ook commercieel digitaal actief moeten zijn om ervoor te zorgen dat de partners klanten digitaal weten te vinden, verbinden en ontwikkelen met hulp van Social Selling en Marketing Automation. We werken hierin nauw samen met The Social Selling Company en LinkedIN. The Social Selling Company bekijkt de bestaande commerciële blueprint van een partner en maakt samen met de partner de gewénste commerciële (digitale) blueprint. Samen met de partner wordt een route ingezet om de commerciële digitale transformatie vorm te geven en te verankeren in het DNA. Een inspirerend, uitdagend en resultaat gedreven programma.

Connect to Cloud

Het derde deelprogramma is 'Connect to Cloud'. Wat een paar jaar terug al gebeurde met applicaties – dat Oracle in amper twaalf maanden tijd een transitie doormaakte van bijna alleen maar on-premise verkopen naar de verkoop van bijna alleen nog maar SaaS-oplossingen – zien Nienhuis en Hunink nu gebeuren met Oracle's technologie- en systeemsoplossingen. Hunink: “De verschuiving naar de cloud gaat echt heel hard, dus we moeten klanten snel kunnen enablen. Binnen Connect to Cloud bieden we partners de mogelijkheid om snel te zien of een nieuwe cloudontwikkeling interessant is, zodat ze de klant kunnen enablen.”

De omschakeling naar clouddiensten is voor veel partners erg groot. “Aan de andere kant: een partner stopt natuurlijk niet van de ene op de andere dag met zijn bestaande business”, relativeert Hunink. “Connect to Change is bedoeld om partners met onze steun nieuwe proposities te laten ontwikkelen. Oracle helpt haar partners, die investeren in Oracle cloud kennis en certificeringen, succesvol te zijn. We betrekken onze gecertificeerde partners bij cloud implementatie trajecten bij onze klanten, hier hebben we meer en meer capaciteit nodig van onze partners. Tevens starten we gezamenlijk met partner demand generation activiteiten om leads en business te genereren. We willen onze partners stap voor stap succesvol maken in het neerzetten van nieuwe cloudproposities.” Volgens Nienhuis is bovendien belangrijk dat Oracle en haar partners de klanten informeren over de mogelijkheden van cloud en het delen van referenties. “We willen de markt laten zien: deze partner heeft een project op deze manier gedaan, en stimuleren dat de partner deze oplossing kan repeteren op meerdere plekken.”

Connect Together

Met Connect to Change wil Oracle partners de transformatie naar de cloud succesvol laten doormaken, samen met de softwareontwikkelaar zelf. “Het is geen eenmalige workshop of training, maar een programma waarin we partners écht helpen om transformatie en meer omzet en 'pipeline' te genereren”, vertelde Nienhuis al eerder in een video op Dutch IT-channel. Het is hierbij tevens belangrijk om deel uit te kunnen maken van een sterke community waarin kennis wordt gedeeld en verrijkt maar ook waar partijen elkaar kunnen versterken “Dat doen we met 'Connect Together'. Partners hoeven niet alles in eigen huis te ontwikkelen; het gaat in de economie voor een belangrijk deel om het bij elkaar brengen van de juiste spelers. Tijdens sessies brengen we partners samen, zodat ze hun ervaringen met Oracle Cloud kunnen delen, elkaar kunnen inspireren en kunnen samenwerken.” Volgens Hunink is en blijft een partner succesvol als die onderdeel uitmaakt van een sterke community. “Als Oracle waarde inbrengt in een community van partners en partijen met elkaar verbindt waardoor ze onderscheidend zijn en continu aan het leren, dan worden we daar allemaal sterker van.”

Door: Witold Kepinski