Nederlandse ISV’s omarmen AWS voor groei en innovatie met Generatieve AI

Palomares benadrukt dat steeds meer ISV’s de kracht van GenAI benutten om de functionaliteit van hun software te verbeteren en toegevoegde waarde voor klanten te creëren. Hij licht dit toe met een aantal concrete voorbeelden van Nederlandse bedrijven die vooroplopen door AI-diensten van AWS te integreren. “We zien dat Bynder GenAI inzet om content-workflows te optimaliseren. Dat stelt haar klanten tot wel 50 procent in time-to-market te besparen bij het vinden en voorbereiden van content. Dat is een aanzienlijke tijdsbesparing.” Een ander succesvol voorbeeld uit de Benelux is Showpad, een Belgisch platform voor Sales Enablement. “Showpad verwerkt GenAI in haar software om hyper-gepersonaliseerde content voor klanten te genereren, wat leidt tot een gemiddelde stijging van 5,5 procent in het behalen van verkooptargets voor klanten. Dat zijn indrukwekkende cijfers”, benadrukt hij. Volgens Palomares transformeert de adoptie van GenAI door ISV’s ook de inkoop van Enterprise Software. “Veel bedrijven zien niet langer de noodzaak om GenAI-applicaties zelf vanaf nul te bouwen. In plaats daarvan zoeken ze naar softwarebedrijven, ofwel ISV’s, die deze technologieën al op schaal en met snelheid kunnen implementeren.”

Marketing en co-selling

Naast het integreren van innovatieve technologieën als GenAI is sprake van een andere belangrijke ontwikkeling: de groeiende behoefte onder ISV’s om samen te werken met het oog op expansie. “We ondersteunen deze partners met marketing, helpen ze bij het ontwikkelen van nieuwe proposities. Ook bieden we ondersteuning door middel van co-selling, zodat ze kunnen groeien en nieuwe klantsegmenten bereiken. We zien nu al mooie successen in lokale markten. Eén van onze ISV-partners genereert nu een kwart van de omzet via co-selling met AWS. Een ander nog niet publiekelijk bekend voorbeeld is een overeenkomst die ruim twee keer zo groot als de gemiddelde deals die zij sluiten, allemaal dankzij de samenwerking met AWS.”

Palomares ziet tegelijkertijd dat het aantal partnerships met security-providers, zoals Trend Micro, toeneemt. “We zien dat bedrijven steeds vaker zoeken naar complete oplossingen, inclusief beveiliging en gespecialiseerde toepassingen. Voor ISV’s is dit een win-winsituatie. Onderzoek toont aan dat ISV’s die samenwerken een 27 procent hogere winst realiseren, 40 procent snellere verkoopcycli hebben en tot 80 procent meer bereik realiseren. Voor bedrijven betekent dit zij hun inspanningen bij het onboarden van nieuwe softwareleveranciers met driekwart kunnen terugbrengen en in het algemeen lagere licentiekosten hoeven te betalen.”

Het integreren van AI-technologieën helpt ISV’s niet alleen om een koploper op het gebied van innovatie te blijven, maar ook om naar internationale markten uit te breiden. In antwoord op de vraag naar de belangrijkste voordelen van samenwerking tussen AWS en softwarebedrijven die de verkoop een impuls willen geven, zet Palomares de verschillende fases in de groei van een ISV uiteen. “We kunnen softwarebedrijven in verschillende fases ondersteunen. In het begin - zodra zij van plan zijn om te migreren naar de cloud - bieden we programma’s om hen daarbij te helpen. Tijdens de ontwikkelingsfase van nieuwe producten bieden onze lokale teams en technologiepartners ondersteuning. En zodra ze een SaaS-applicatie hebben, zijn er programma’s, zoals het AWS Partner Network (APN), AWS Marketplace en AWS Passport, die hen helpen om meer te verkopen en nieuwe markten te betreden.”

SaaS Factory

Voor meer geavanceerde partners zijn er strategische afspraken en het AWS SaaS Factory-programma, dat helpt bij de modernisering en integratie van nieuwe AWS-diensten en technologieën. Daarnaast ondersteunt AWS met expertise op het gebied van prijsstrategieën voor GenAI-functionaliteiten. Ook speelt de AWS Marketplace een cruciale rol in het helpen van ISV’s bij het bereiken van nieuwe klanten en het uitbreiden van hun marktbereik. “Het APN is hierin de hoeksteen. Via dit netwerk werken we wereldwijd samen met onze gezamenlijke klanten en de bestaande klanten van onze ISV-partners,” aldus Palomares.

Palomares adviseert ISV’s die overwegen om een SaaS-model op AWS te bouwen of hun bestaande oplossing te migreren, om snel te handelen. “We zien dat zakelijke klanten er bij onze ISV’s steeds vaker op aandringen om over te stappen naar SaaS en de AWS Marketplace. Mijn advies is om snel voorbij de planningsfase te gaan en de transitie zo snel mogelijk te starten. Of je nu eerst migreert en dan moderniseert, of beide tegelijk doet, de markt beweegt die kant op. De afgelopen jaren hebben we een constante stroom van migraties gezien van on-premise omgevingen naar AWS.”

Cloud-soevereiniteit

Ook voor Palomares is de discussie over cloud-soevereiniteit een actueel vraagstuk. “We praten er dagelijks met klanten over. AWS is een leider in innovatie en we willen zorgen dat onze klanten kunnen blijven innoveren voor hún klanten. AWS is ‘soeverein-by-design’ en al onze klanten hebben altijd volledige controle over waar ze hun data plaatsen en wie daar toegang tot heeft. In Europa kunnen zij hun data bijvoorbeeld in één van de acht bestaande regio’s onderbrengen. De AWS Digital Sovereignty Pledge is onze toezegging om AWS-klanten het meest geavanceerde pakket aan soevereiniteitscontroles en -functies in de cloud te bieden. Klanten van AWS hebben hierdoor volledige controle over de locatie, opslag, overdracht en versleuteling van hun data.”

Witold Kepinski