Omada biedt een oplossing voor elk scenario

Frank Damen is een tevreden man. De director B2B van TP-Link Nederland maakte zich hard voor de zelfstandigheid van het zakelijke merk Omada. Hij ziet veel blije partners. “Dat komt voor een groot deel door de keuzevrijheid die we kunnen bieden. We hebben een SDN-oplossing (software defined networking, red.) met cloud-functionaliteiten. Je kunt als partner kiezen voor een licentie bij ons, waarmee je alle devices vanuit de cloud beheert. Wij zorgen er dan voor dat je altijd de laatste software hebt draaien. Maar het is ook mogelijk om een van onze cloud controller appliances ergens op te hangen en op die manier je klanten apart te ontsluiten. Je kunt de software ook downloaden en op een server installeren. Een hybride combinatie van een server en een appliance is ook mogelijk. Wij zijn de enige die al die smaken op de plank hebben liggen. Je kiest wat het beste bij je past. In het onderwijs en de zorg zien we bijvoorbeeld vaak dat de beheerapplicatie niet wordt gekoppeld aan internet. Maar andere organisaties kiezen juist wél voor de publieke cloud.”

Bart Bijnen, Business Development Manager van Omada, ziet een verschuiving bij grotere MSP’s. “Ze kiezen steeds vaker voor een cloud controller die in de publieke cloud draait. Ze betalen dan dus voor een licentie en hebben niets meer in een eigen datacenter draaien. Maar als ze toch iets anders willen, dan geven we ze die keuze. We hebben zelfs een tool om van de public cloud naar de private cloud te migreren.”

Breed en diep portfolio

Partners waarderen ook het brede en diepe portfolio van Omada, zo merkt Damen op. Hij behandelt de drie productcategorieën access points, switches en gateways. “We hebben drie Wi-Fi 6 en drie Wi-Fi 7 indoor access points waar we het grootste volume mee behalen. Daarnaast hebben we meerdere speciale access points zoals onder andere directionele access points, bijvoorbeeld voor in magazijnen, en outdoor access points voor buiten of in extreme omgevingen. Zo zorgen we ervoor dat eindklanten, via onze partners, in elk scenario het juiste apparaat voor de best passende oplossing gebruiken.”

“Ook als het om switches gaat, bieden we een device voor elk scenario”, vervolgt hij. “Veel partners kiezen voor drie of vier modellen waarmee ze 80 tot 90 procent van de behoeftes van hun klanten in kunnen vullen. Als het nodig is, kunnen ze altijd voor een ander model kiezen. Qua gateways hebben we producten zonder antenne, gateways met Wi-Fi access points - vooral bedoeld voor remote thuiswerkers - gateways met 4G- of 5G-backup-faciliteiten en volledige 5G gateways voor bijvoorbeeld fixed wireless internetverbindingen. Die laatste twee varianten worden vooral gebruikt in de horeca en de retail, plekken waar je echt niet wilt dat de pinautomaat er op zaterdag ineens uitligt. We hebben ook nog een reeks DSL-gateways, voor de plaatsen in het land waar nog DSL wordt gebruikt. Ook die zijn gewoon met hetzelfde cloudplatform te beheren.”

Lokaal team

Wie voor Omada kiest, krijgt meer dan alleen goede en gunstig geprijsde producten, maakt Bijnen duidelijk. “Je profiteert ook van een lokaal team dat de Nederlandse markt kent. Wij weten waar partners tegenaan lopen. We gaan bovendien met ze mee naar eindklanten, als dat nodig is. We pushen in dat soort gesprekken niet ons merk, maar we gaan het gesprek aan over de behoeftes die de eindklant richting de toekomst heeft. De partner is volgens ons een soort hoofdaannemer die waarde toevoegt door te voorkomen dat verschillende partijen naar elkaar wijzen als er iets misgaat. Wij helpen daarbij en denken mee. We hebben niet alleen producten voor elk scenario maar kunnen samen met partners ook oplossingen voor elk scenario bieden. We bieden partners daarnaast ook marketingsupport.”

Dat al die ondersteuning ‘part of the deal’ is, is voor partners erg aantrekkelijk, verduidelijkt Damen. “Bij projecten verdienen ze in eerste instantie aan de hardware. Daarna heb je een SLA met KPI’s, waardoor je omzet blijft maken. Omdat onze producten relatief voordelig zijn, maak je als partner misschien minder marge per product. Maar daarna wordt het interessant. Je hebt bij ons geen onderliggend onderhoudscontract waar je nog voor moet bijbetalen. Bij de aanschaf zit ook nog vijf jaar omruilgarantie en tot vijf jaar na end-of-sales software-updates en upgrades ‘in de doos’. Zo is de inkoop voor het onderhoudscontract als het ware kosteloos, waarmee de marge voor de partner op het onderhoudscontract bij een eindklant toeneemt.” 

Uit voorraad leveren

Een andere kracht van Omada is de voorraad. Damen: “Als je vijfhonderd access points nodig hebt, kunnen we die meteen uit voorraad leveren. Je gaat daardoor eerder factureren, komt eerder in de SLA-fase en gaat dus ook eerder mooie marges maken.”

Bijnen noemt nog een sterk punt. “Met onze API’s kunnen partners koppelingen maken met bijvoorbeeld hun financiële pakket. Als ze bij een klant een access point installeren, wordt die vervolgens automatisch meegenomen in de facturatie. In de zorgsector hebben we een koppeling gebouwd met Evresys, een domotica-specialist. Cliënten van een instelling zijn door een polsband verbonden met onze access points. Daarmee hebben we de partner en de eindklant heel goed kunnen helpen.”

Omada helpt steeds meer IT-partners ook met een interessant nieuw werkveld: camerabewaking. Damen: “We hebben een nieuwe cloud controller waarin de camera’s van ons zusterbedrijf VIGI volledig zijn geïntegreerd. Dat zijn klikbare objecten geworden, net als access points. Die kun je makkelijk updaten of upgraden. De beelden van de camera blijven uiteraard wel separaat. Voor IT-partners biedt CCTV, waaronder camerabewaking, veel kansen. Je kunt er je omzet mee maximaliseren. Misschien maakt het dezelfde ontwikkeling als voice, dat de laatste twintig jaar stap voor stap onderdeel van IT is geworden.”

Wi-Fi 8

TP-Link en dus ook Omada waren de eerste met een volledig Wi-Fi 7-portfolio. Nu sorteren ze al voor op de komst van Wi-Fi 8. Bijnen: “We zijn de eerste met een werkend prototype van een Wi-Fi 8 access point. Het duurt nog wel een paar jaar voordat het commercieel zo ver is, maar het geeft aan dat we vooroplopen. We hebben daarin als bedrijf echt een transformatie doorgemaakt. We houden ons bescheiden karakter, maar we zijn ook een autoriteit en een leider geworden. Daar zijn we stiekem best wel trots op.”