‘Goed bewaard geheim’ Hammer Distribution wil scoren in Nederland

Terwijl meerdere relaties van Hammer Distribution met gespannen maar opgewonden gezichten in een Porsche 911 stappen om rondjes te mogen rijden op Circuit Zandvoort, doet Sebastiaan Reijman Hinze zijn verhaal. Hij is de Nederlandse country manager van de distributeur die de laatste jaren door het leven ging als Exertis Enterprise. Sinds 1 oktober heeft het bedrijf de oude naam weer terug: Hammer Distribution. “We zijn geen mainstream-distributeur”, legt Reijman Hinze de keuze uit. “Bij de oude naam Exertis hadden mensen soms wel dat idee. Ik ben heel blij dat we nu weer Hammer Distribution heten.”

Value added distributeur

Hammer Distribution is van origine een Brits bedrijf. Het heeft vestigingen in meerdere West- en Noord-Europese landen. “We hebben 45 tot 50 vendoren in ons portfolio”, vertelt Reijman Hinze. “Die zijn onderverdeeld in drie businessunits. De eerste is componenten, waar vooral SSD’s, HDD’s, CPU’s en GPU’s onder vallen. De tweede is solutions, met servers plus storage- en power-oplossingen. Tot slot hebben we een businessunit die zich focust op networking en cybersecurity.”

De onderverdeling in die drie businessunits is nieuw. “Voorheen hield ons salesteam zich met alle vendoren bezig. Het gevolg was dat fabrikanten niet altijd de aandacht kregen die ze verdienden. Met het opzetten van drie businessunits komt onze expertise veel beter tot zijn recht. We zijn een echte value added distributeur, omdat we waarde toevoegen met kennis en specifieke ondersteuning. We willen de juiste vendoren bij de juiste resellers aan tafel krijgen.”

Groter team

Een andere belangrijke ontwikkeling is dat het bedrijf nadrukkelijk investeert in de Nederlandse markt. “Sinds dit voorjaar zijn we hier gegroeid van 6 naar 14 personen. Elke businessunit heeft drie salesmensen, onder leiding van een salesmanager die ook business development manager is.” Door het grotere team was er een nieuw onderkomen nodig. “We zitten op een andere verdieping in hetzelfde pand in Hoofddorp. Daar is genoeg plek voor ons. Het is ook een heel geschikte plek om mensen te ontvangen.”

“Met het Nederlandse team hebben we veel vrijheid”, vervolgt hij. “Maar we profiteren ook van de kracht van het Britse hoofdkantoor. Daar zit onder andere een integratiefaciliteit, waar we dingen op maat kunnen bouwen. Het is heel fijn dat er zo’n grote partij achter zit.”

Zichtbaarheid

Reijman Hinze staat te trappelen om met de distributeur te gaan groeien in de Nederlandse markt. “Iemand noemde ons laatst ‘het best bewaarde geheim van het IT-landschap’. We hebben in het verleden nooit veel aan onze zichtbaarheid gewerkt. Ik vind het belangrijk dat we dat nu wel gaan doen. Daarom ben ik blij dat we nu een marketing manager hebben die mij ondersteunt. We organiseren ook events zoals deze en staan binnenkort op Cloud Expo, met twee stands.”

Bij die beurs, begin december, zal het verhaal van Hammer Distribution gedeeltelijk over AI gaan. “In de UK hebben we een groot AI-team. Het wordt voor ons steeds belangrijker om onze klanten te helpen om de overstap naar AI te maken. Veel bedrijven willen wel, maar weten niet hoe. Wij hebben alles in huis om daarbij te ondersteunen.”

Racen op Zandvoort

De Enterprise Roadshow in Zandvoort was het eerste event onder de nieuwe naam, in heel Europa. “We zijn een soort proefkonijn”, zegt hij met een lach. “Vorig jaar hebben we een vergelijkbaar evenement georganiseerd. Dit leek me een heel goede manier onze klanten, resellers dus, bij elkaar te krijgen en de driehoeksverhouding tussen hen, de fabrikanten en onszelf te versterken. Racen op Zandvoort is natuurlijk heel gaaf om te mogen doen. Ja, er was heel veel interesse voor deze dag.”

Het event begon met een inhoudelijk deel. Leveranciers eSentire, KIOXIA, NVIDIA, OpenText, Quantum en Western Digital gaven stuk voor stuk een presentatie. Daarin was veel ruimte voor interactie met de mensen in de zaal. Reijman Hinze: “We wilden niet allemaal doorsnee presentaties, want daar ben je als bezoeker op een gegeven moment wel klaar mee. Daarom gaven we iedere fabrikant eerst tien tot twaalf minuten voor een soort pitch. De overige acht tot tien minuten waren bedoeld voor vragen uit het publiek. We wilden een beetje de sfeer van het tv-programma Shark Tank (in Nederland Dragons’ Den, red.) met het publiek in de rol van ‘sharks’. Dat pakte heel goed uit.”

Na de lunch stonden er ‘speeddates’ op het programma tussen resellers en fabrikanten. “Een mooie gelegenheid voor ons om bruggen te bouwen tussen bedrijven die elkaar nog niet kenden.” 

Daarna stapten een aantal bezoekers in de sportauto’s, om daarmee rondjes te maken op het Formule 1-circuit van Zandvoort. Er stond ook nog een slalomcompetitie op het programma, waarbij iedereen erg fanatiek werd. De dag werd uiteraard afgesloten met een netwerkborrel. “Ik zie alleen maar blije gezichten”, constateerde Reijman Hinze tevreden, tegen het einde van de dag.

Flinke stappen zetten

“We streven naar goede relaties met zowel resellers en leveranciers”, concludeerde hij. “Met een focus op de lange termijn kom je gewoon veel verder dan met quick wins. Ik denk dat onze nieuwe strategie, met de veranderde naam en de verschillende businessunits, gaat bijdragen aan die ontwikkeling. Zeker in combinatie met ons sterke team. We hebben alles staan om flinke stappen te gaan zetten.”

Bezoek Hammer bij stand 1512 tijdens Cloud Expo.