Pega: Partners verzilveren eigen IP met Blueprint AI

Eigen intellectueel eigendom te gelde maken via Blueprint

De focus binnen het partnerlandschap verschuift in hoog tempo naar commerciële kansen rondom het differentiëren van organisatiecapaciteit op basis van domeinexpertise. Voor IT-dienstverleners is dit de primaire route om nieuwe opdrachten binnen te halen. Het simpelweg achter de hand hebben van een grote pool aan technici is in de toekomst niet langer de sleutel tot succes. Dat succes hangt af van de mate waarin partners unieke waarde kunnen aantonen, vaak gedreven door diepgaande sectorervaring.

Waar traditionele, uren intensieve consultancy lange tijd de norm was, plaveit het Pega Blueprint-platform nu de weg naar een schaalbaar model met hogere marges. Volgens Dan Kasun konden partners zich aanvankelijk alleen onderscheiden door de diepgang van hun klantgesprekken, omdat de ontwerptool voor iedereen gelijk was. Dat veranderde met de introductie van Partner Powered Blueprint.

Dit geeft IT-dienstverleners toegang naar hun eigen vector-database, een zogeheten Knowledge Buddy, waarin zij hun specifieke sectorervaring kunnen laden. Zodra deze is gevuld, zal elke Pega Blueprint die binnen de partnerorganisatie wordt aangemaakt, die unieke IP en domeinexpertise reflecteren. Het eindresultaat ademt de unieke identiteit en kennis van de partner, volledig in de eigen huisstijl. Dit tilt de klantdiscussie direct van een product- of softwaregesprek naar een strategische dialoog over tastbare bedrijfswaarde.

Foto: John Higgins, Chief of Client & Partner Success bij Pega

John Higgins benadrukt dat deze verschuiving bittere noodzaak is. Analistenbureau Gartner gaf eerder al aan dat de markt weg beweegt van standaard verticale softwarepakketten voor bedrijfskritische processen. Hoewel horizontale oplossingen voor HCM of ERP zullen blijven bestaan, zullen System Integrators (SIs) in de toekomst puur overleven op basis van hun sectorspecifieke kennis – zoals specifieke patenten of blauwdrukken voor de financiële sector, overheden of logistiek. 

Waar Pega kant-of-klare best practices levert, kunnen partners met een miljardenpraktijk daar nu hun eigen unieke laag bovenop leggen. Tijdens de keynote werd getoond dat de eerste acht partners dit inmiddels volledig in hun single sign-on hebben geïntegreerd. Het resultaat is een dynamisch white-label model dat zich elke twee weken ververst door continue productupdates, zonder dat Pega hiervoor licentiekosten in rekening brengt bij de partners.

De boodschap aan het ecosysteem en de hyperscalers

De strategische koers die Pega in 2026 vaart, is het sluitstuk van een driejarig proces. Waar de focus in 2024 lag op het verlagen van de pre-saleskosten en partners de kans kregen om Pega Blueprints een eigen gezicht te geven via branding, biedt de softwareleverancier partners nu een concreet pad om marktaandeel te bouwen door hun domein- en sectorkennis te demonstreren. In combinatie met Pega’s kernwaarde – het inzetten van enterprise-grade AI om voorspelbare resultaten en voorspelbare kosten te garanderen – ontstaat een krachtige propositie voor partners die met AI voorop willen lopen om hun aanbod te transformeren. Het markeert een agressieve keuze voor een indirect bedrijfsmodel.

Tegelijkertijd deelt de partnercommunity de visie op de transformationele impact van AI, met agentic AI (autonome AI-agenten) als kernmethode om enterprise-oplossingen te bouwen. Bovendien opent AI de deuren naar grootschalige legacy-transformaties. Mainframe-modernisering, die in het verleden voor veel boutique-partners te complex of risicovol was, is hierdoor veranderd in een levensvatbare en winstgevende markt.

Rolcompressie en nieuwe manieren van werken

De opkomst van generatieve en agentic AI dwingt ook tot een radicale reorganisatie van projectteams. Grote enterprise-trajecten vereisten historisch gezien 12 tot 14 gespecialiseerde rollen, van integratie-architecten tot individuele testers. Deze wildgroei aan rollen zorgde voor veel overdrachtsmomenten, frictie en een trage time-to-value.

Met de introductie van Pega Infinity Studio wordt het traditionele softwareontwikkelingsproces fundamenteel herzien. Technisch en functioneel ontwerp worden volledig naar de start van het project getrokken. Om dit operationeel te ondersteunen, introduceert Pega twee 'super-persona's':

The Solution Designer: Democratiseert het ontwerpproces. Iedereen die het bedrijfsproces begrijpt, zoals een hoofd kredietbeoordeling bij een bank of een beleidsmaker bij een verzekeraar, kan direct in de tool ontwerpen.

The Solution Builder: Maakt gebruik van de AI-functionaliteiten in Infinity Studio 26 om applicaties veel autonomer en sneller te bouwen met een compacter team.

"Partners die op de traditionele manier willen blijven concurreren puur op basis van 'uurtje-factuurtje' gaan het simpelweg niet meer redden in de huidige markt", stelt John Higgins.

Deze rolcompressie pakt direct een van de grootste inefficiënties bij IT-dienstverleners aan: de pre-salesfase. Een gemiddeld pre-salestraject kost een partner normaal gesproken 6 tot 12 weken. Dankzij Blueprint kan dit worden verkort tot slechts een paar uur. De lagere cost-of-sale en de hogere kwaliteit van de voorstellen verhogen de kans op winst aanzienlijk. Het verlies van traditionele, declarabele uren wordt daardoor ruimschoots gecompenseerd door een hoger volume aan succesvolle projecten.

                Foto: Dan Kasun, Global Head of Partner Ecosystems bij Pega

Cloud marketplaces als versneller

Een andere cruciale pijler is de versterkte alliantie met hyperscalers zoals AWS en Azure via hun cloud marketplaces. Dit biedt grote commerciële voordelen voor het partnernetwerk. Zodra een partner een sectorspecifieke oplossing in een marketplace plaatst, ontstaat een zogeheten tri-party play tussen de partner, Pega en de cloudgigant. Omdat alle drie de partijen een belang hebben bij de transactie, versnelt de go-to-market aanzienlijk.

Daarnaast stroomlijnt het de inkoopcyclus voor enterprise-klanten. In plaats van ingewikkelde, afzonderlijke contracten met meerdere partijen, verloopt de transactie via één centraal platform, waardoor er direct aanspraak kan worden gemaakt op gereserveerde cloudbudgetten.

De onlangs ondertekende strategische partnerschapsovereenkomst met AWS weerspiegelt dit model. De opzet kijkt naar de totale waarde van de transactie, waarbij rekening wordt gehouden met de computing van AWS, de software van Pega en de consultancy-omzet van de partner. Omdat Pega's omzetmodel gebaseerd is op het werkelijke gebruik (cases) zodra een applicatie live gaat, zijn zowel de softwareleverancier als de hyperscaler stroomafwaarts afhankelijk van de oplevering door de partner. Dit zorgt voor een hoge mate van integriteit in de keten: Pega investeert in tools die de partner helpen te winnen, omdat het eigen succes direct gekoppeld is aan de groei van het ecosysteem.

Vooruitblik naar PegaWorld 2027

Richting het komende jaar is de boodschap van de Pega-leiding helder. Klanten eisen transformatie door middel van AI, mits gekoppeld aan voorspelbare resultaten en beheersbare kosten. Partners die transformeren en de nieuwe rolstructuren en cloud marketplaces omarmen, hebben de sleutel in handen om sneller te groeien.

De cultuurverandering die daarvoor binnen Pega nodig was, is inmiddels zichtbaar op het hoogste niveau. Voor het eerst in de geschiedenis van het bedrijf deelde CEO Alan Trefler het hoofdpodium tijdens de openingskeynote met een partner: Ravi Kumar, CEO van Cognizant, en AWS. Het is de ultieme uiterlijke reflectie van een herijkt ecosysteem waarin de techfabrikant en de IT-partner nauwer dan ooit samenwerken.

Door: Witold Kepinski