De cloudmarkt is nog altijd onrustig na de overname van VMware in november 2023. Larik-Jan Verschuren, CTO bij Fundaments, ziet dat ook. “Er is nu sprake van een grote consolidatieslag. In Nederland waren er 97 partners die, direct of indirect, VMware-licenties konden afnemen. Vanaf 31 maart 2027 geldt dat nog maar voor zes Pinnacle Partners. Die aankondiging maakte begin dit jaar veel los. Daarna kwam de markt een beetje stil te liggen. Nu merken we dat emotie plaats maakt voor berusting en realiteitszin.”

Helemaal afstand doen van de op VMware gebaseerde cloud is voor veel Cloud Service Providers geen slimme beslissing, vindt Verschuren. “Je hebt als partner vaak te maken met grote lopende contracten met bepaalde verwachtingen. Overstappen is complex en financieel vaak niet interessant. Wij zien daarnaast dat het product dat Broadcom neerzet nog steeds het beste is. Om eerlijk te zijn was ik bang voor de gevolgen van de ontslagen bij Broadcom, maar ik merk dat er in de ontwikkeling grote stappen worden gezet. Het product is allesbehalve dood.”

Alles of niets

Het grote verschil met vroeger is volgens Verschuren dat VMware by Broadcom zich richt op een selecte doelgroep. “Vroeger werd VMware vaak ingezet om een klein stukje te virtualiseren. Van dat soort klanten wil Broadcom af. Er wordt eigenlijk verwacht dat je een totale moderne private cloudomgeving afneemt, met alles erop en eraan. Alles of niets dus. Broadcom mikt daarbij vooral op partijen die compliancy-checks en audits willen doen en inzicht in de volle breedte willen krijgen.”

Robbert Jan Ponsen is het daarmee eens. Hij is sinds mei aan boord bij Fundaments. Tussen 2012 en 2021 werkte hij voor VMware. “Je kunt er van alles van vinden, maar Broadcom maakt een duidelijke keuze voor grote accounts. Ze willen eindklanten die de hele stack gebruiken en partners met veel kennis en hun eigen mensen om dingen te managen. Alle andere Service Providers verwijzen ze door naar Pinnacle Partners zoals wij, bij wie ze dan een volledige dienst kunnen afnemen.”

“We hebben nagedacht over hoe we de andere partners kunnen helpen”, geeft Verschuren aan. “We willen het bestaande ecosysteem van Cloud Service Providers zoveel mogelijk in stand houden, net als het businessmodel van deze partners. Er zijn twee routes mogelijk. Deze partners kunnen klant van ons worden en hun klanten bij ons laten landen. Daarnaast bieden we de mogelijkheid om op een embedded manier samen te werken. Daarbij houden wij, binnen de spelregels van Broadcom, zoveel mogelijk rekening met hoe deze partijen hun geld willen verdienen.”

Nieuwe community

Een veelgehoorde klacht van partners zonder Pinnacle-status is dat ze belangrijke informatie missen. “Vroeger was er een heel grote community van VMware cloudproviders, waarin fors werd geïnvesteerd”, vertelt Ponsen, die destijds betrokken was bij die community. “Daar heeft Broadcom nu een streep doorgezet. Partners zonder Pinnacle-status kunnen alleen nog maar informatie vinden op de website, terwijl ze de behoefte hebben om goed op de hoogte te worden gehouden en kennis te kunnen delen.”

“Die behoefte vullen wij nu in”, vervolgt Verschuren. “We blazen de community van VMware-partners nieuw leven in. Het doel is dat iedereen goed op de hoogte blijft van wat er speelt. We begrijpen de pijn van de andere partners en willen die verzachten.”

Nuance over prijsstijgingen

Ponsen vindt dat Fundaments de aangewezen partij is om dat te doen. “We zijn niet de grootste van de zes Nederlandse Pinnacle Partners. Maar qua kennis en ervaring lopen we voor op de markt. Zo keek ik ook naar Fundaments toen ik nog bij VMware werkte. Wij zijn daardoor heel goed in staat om VMware-kennis te delen. Daarbij kan het bijvoorbeeld gaan over commerciële onderwerpen, over het partnerprogramma en over het product zelf.”

De prijsverhogingen, waarover veel te doen is geweest, zullen in de community zeker aan bod komen. Verschuren: “Zoals gezegd: het virtualiseren van alleen een klein stukje is veel duurder geworden. Daarover gaat het vaak als er wordt gezegd dat Broadcom de prijzen sterk heeft verhoogd. Het verschil is dat je nu een transparante prijs betaalt voor een volledige moderne private cloud. In sommige gevallen heb je zelfs baat bij de nieuwe licentiestructuur. Wij hoeven het Broadcom/VMware-verhaal niet te verdedigen, maar er zit wel een nuance in de verhalen over de prijsstijgingen. Daar gaan we graag over in gesprek.”

Fundaments wil haar kennis delen met andere partners, maar het is uiteraard vooral de bedoeling dat partners van elkaar leren. Ponsen: “In de vroegere community vond ik het altijd mooi om te zien hoe concurrenten open kaart speelden. Logisch, want ze hebben dezelfde uitdagingen. De markt is daar ook groot genoeg voor. Ik verwacht dat dat nu weer gebeurt.”

Eerste evenement

De nieuwe VMware Cloud Provider Community trapt op 1 oktober af met een Community Day op een unieke locatie in Utrecht. Ponsen: “Er zijn sprekers uit de markt, van onszelf en van VMware. Het zal onder andere gaan over wat er het afgelopen half jaar is gebeurd en hoe partners daarmee om kunnen gaan. Ook de aankondigingen tijdens VMware Explore, dat op 31 augustus begint en waar wij aanwezig zullen zijn, zullen worden besproken. Hoe ziet de roadmap van VMware eruit?”

Meer informatie over deze VMware Cloud Provider Community Day staat op www.cloudprovidercommunity.nl.

Informatiepunt

Welke onderwerpen een volgende keer besproken worden en welke activiteiten er vervolgens worden georganiseerd, wil Fundaments samen met de community bepalen. “Het is zeker niet de bedoeling dat wij dat zelf allemaal bepalen”, zegt Ponsen. “We gaan met elkaar in gesprek over wat iedereen van de community verwacht.”

“We willen er vooral voor zorgen dat partners met de juiste argumenten kunnen beslissen over hun toekomst met VMware”, sluit Verschuren af. “De community moet vooral een informatiepunt zijn.”