Mills is geen onbekende in de securitybranche. Hij werkte 25 jaar bij onder meer Blue Coat, Symantec, McAfee, Trellix, Mimecast en Check Point. Hij zoekt naar eigen zeggen bedrijven met "good bones": goede technologie en een helder plan, die een extra hefboom nodig hebben om door te groeien. "Die hefboom komt meestal uit het channel," zegt hij. Het grootste verschil met zijn vorige werkgever zit in de omvang van het portfolio. "Bij Trellix hadden we ruim 55 verschillende oplossingen, hier minder dan een handvol. Dat geeft de kans om veel prescriptiever te zijn."

Meer partners dan ooit?

Opvallend genoeg heeft KnowBe4 meer partners dan Mills bij Trellix of Blue Coat ooit had: ruim zesduizend. Er zullen nooit genoeg resources zijn om die allemaal te ondersteunen, stelt hij. Daarom wil hij een ecosysteem bouwen dat per segment is geoptimaliseerd, met aandacht voor alle routes naar de markt: grote nationale resellers, regionale partners, MSP's, hyperscalers als AWS en distributie. "We hebben tot nu toe nauwelijks gekeken naar de verschillende soorten channels die ons ter beschikking staan."

Zijn aanpak bestaat uit drie fasen. Eerst een beter coverage-model, zodat KnowBe4 zichtbaar is bij partners. Daarna engagement en tot slot enablement. Dat laatste draait volgens Mills om één vraag. "Partners willen weten hoe, waar en waarom je wint. Dat verhaal hebben ze een tijd niet van ons gehoord." Het verhaal dat hij vertelt, is dat van een geïntegreerd platform waarin security awareness training, cloud e-mail security en AI agents samenkomen, aangevuld met zeventig integraties met technology alliance partners. "Dat is een sterk better together-verhaal, ook richting de MSP-markt, waar partijen als CrowdStrike en Netskope sterk zijn."

Wat verandert er in het partnerprogramma?

"Alles," antwoordt Mills zonder aarzelen. Het huidige programma is een paar jaar oud en bevat volgens hem te veel frictie. Hij begint bij deal registration en de kortingen. KnowBe4 wil de kortingen beter laten aansluiten op de verhouding tussen list price en straatprijs. Belangrijker nog: partners en straks ook distributeurs krijgen de mogelijkheid om zelf de kortingsstapel te beheren, zodat ze niet voor iedere aanpassing terug hoeven naar KnowBe4 voor een nieuwe offerte. "We hebben nu een hoog aandeel niet-standaard prijsscenario's en dat kost alleen maar cycli. We willen frictie uit het systeem halen, heel duidelijk zijn over de eisen en uitvoering belonen."

Over de administratieve kant is hij positief verrast: KnowBe4 heeft een goed PRM-systeem, een goed learning management system en Salesforce. Die moeten alleen worden afgestemd op de nieuwe routes naar de markt, zodat deals via AWS of distributie ook goed worden vastgelegd.

Managed services in het DNA?

De term reseller wordt bij KnowBe4 nog te algemeen gebruikt, vindt Mills. Hij wil scherper onderscheid maken tussen de verschillende partnertypen en de taal spreken die bij hun go-to-market past. MSP's zijn daarvan het duidelijkste voorbeeld. "Als ik hier tien mensen vraag wat een MSP is, krijg ik tien verschillende antwoorden. In de markt trouwens ook. Een systems integrator doet vaak managed infrastructure, en dat is iets anders dan managed services." KnowBe4 gaat daarom een managed service-aanbod in het DNA van het programma bouwen. "Maar eerst moeten we bepalen wat dat voor ons betekent." Medio volgend jaar moet er een mainstream managed service-aanbod staan.

Op de vraag of MSP's in Europa anders zijn dan in de Verenigde Staten hanteert Mills een vuistregel. Zo'n tachtig procent van het channel werkt wereldwijd hetzelfde, de overige twintig procent verschilt sterk. Als voorbeeld noemt hij Infinigate, de nieuwe internationale distributeur van KnowBe4, die zelf een sterk managed service-aanbod heeft. "Dat zie je bij Amerikaanse distributeurs veel minder."

Aanwezig zijn in de Benelux

Voor de Benelux belooft Mills meer aanwezigheid vanuit sales en channel. KnowBe4 heeft al een kantoor in Utrecht. "Je moet aanwezig zijn om te winnen. Je moet gelokaliseerd zijn." Internationaal doet KnowBe4 het volgens hem al beter met het channel dan in de Verenigde Staten, al is er ook hier in coverage en enablement nog winst te halen.

De komende maanden gebruikt Mills om, in zijn woorden, de tafel te dekken zodat in het nieuwe jaar het diner kan worden opgediend. Daarnaast kijkt hij naar assessment-led services, omdat partners daar om vragen. Halverwege volgend jaar moet KnowBe4 aanzienlijk zichtbaarder zijn in het channel, met veel meer gezamenlijke kansen die partners samen met KnowBe4 bewerken.