Protinus IT: 'In deze markt moet je soms juist vertragen'

Protinus IT is gespecialiseerd in Managed Sourcing en fungeert als contractpartij en inkooporganisatie voor met name publieke organisaties. Juist die positie geeft het bedrijf wendbaarheid om in te spelen op bewegingen in de markt: geopolitieke spanningen en het soevereiniteitsvraagstuk aan de ene kant, en de snelle ontwikkeling van AI aan de andere kant. Beide ontwikkelingen zetten volgens Bob Weber bestaande inkoop- en besluitvormingsprocessen onder druk.

Voor Weber begint het antwoord niet bij meer technologie, maar bij beter begrip. “Iedereen wil sneller, sneller, sneller en groei, groei, groei. Ik denk dat we juist weer iets meer menselijkheid mogen terugvinden in de markt.” Die nadruk op vertraging klinkt ongebruikelijk in een markt waarin technologiebedrijven vaak spreken over versnelling en schaal.

Dat betekent niet dat organisaties moeten stilvallen, zegt Weber. “Het betekent dat je met elkaar kijkt: wat drijft je, waarom doe je je werk, wat verwacht je van ons en wat mogen wij van jou verwachten? Juist door even te vertragen kun je weer verbinden.”

Dat past volgens Weber bij de manier waarop Protinus IT met klanten werkt. “We winnen raamovereenkomsten via aanbestedingen. Dit betekent dat we langdurige contracten hebben met onze klanten. Een klant koopt dan bijvoorbeeld vier jaar bij ons in. Wanneer je in jaar één problemen hebt die je niet goed adresseert, dan kun je niet eens versnellen.”

Daarom is het fundament volgens hem bepalend. “Inkoop gaat niet alleen over prijs, volume of contractvoorwaarden, maar ook over vertrouwen, transparantie en het vermogen om samen naar toekomstige risico’s te kijken en wendbaar te blijven binnen een steeds veranderende markt.”

Overzicht nodig

De komende jaren verwacht Weber dat organisaties te maken krijgen met een golf aan AI-oplossingen, leveranciersclaims en nieuwe contractvormen. De reflex kan zijn om steeds dieper in afzonderlijke producten te duiken, maar volgens hem is juist overzicht nodig. “Wij willen in dat krachtenveld vooral inzicht bieden. We volgen welke technologieën en leveranciers opkomen, onder welke voorwaarden zij beschikbaar zijn en welke risico’s eraan verbonden zijn.”

Digitale soevereiniteit is volgens Weber een van de meest besproken thema’s in de markt, zeker bij overheden. Toch waarschuwt hij voor te eenvoudige antwoorden. Niet elke oplossing die als soeverein wordt gepresenteerd, is dat volgens hem ook in dezelfde mate. “Volledige soevereiniteit voor Europa is op korte termijn niet realistisch. Daarvoor zijn de afhankelijkheden in hardware, chips, netwerkcomponenten en software te groot. Europa is sterk in handel en integratie, maar heeft lang niet de volledige technologieproductieketen in eigen hand.”

Nieuwe fase 

Sarah Herzet, COO van Protinus IT, plaatst deze ontwikkelingen in de bredere geschiedenis van het bedrijf. “We bestaan inmiddels vijftien jaar en zijn in een nieuwe fase beland. De komst van het nieuwe management was voor ons een mooi moment om opnieuw naar onszelf te kijken”, zegt Herzet. “De wereld verandert ongelooflijk snel, en juist daarom willen wij de verbinder blijven.”

Pionieren is volgens Herzet niet iets van vroeger, maar onderdeel van het DNA van Protinus IT. De naam verwijst naar voorop, vooruit en onmiddellijk. Die houding vertaalt het bedrijf nu naar orchestratie in een veranderend speelveld. “Juist in deze veranderende markt heb je iemand nodig die kan leiden en verbinden. Samen met klanten kijken wij welke oplossing het beste past binnen hun bestaande omgeving, risico's en ambities."

De juiste partner aan tafel

Protinus IT werkt veel voor klanten in de publieke sector en ziet daarnaast een groeiende groep klanten uit de corporate sector. Dat maakt de verantwoordelijkheid rond continuïteit, governance en zorgvuldigheid groter. Een klantvraag kan daarbij ook anders uitpakken dan het dominante sentiment in de markt, zeker wanneer het gaat over soevereiniteit. “We hebben klanten die zeggen: Wij willen juist weten wat we wél kunnen doen met deze Amerikaanse softwarevendor”, zegt Herzet. “Wij vinden het belangrijk dat we niet afhankelijk zijn, maar in onze branche is security soms vele malen belangrijker dan het soevereiniteitsvraagstuk rondom zo’n leverancier.”

In het algemeen moeten organisaties oppassen met onvolwassen alternatieven wanneer de bestaande omgeving bedrijfskritisch is. “Er komen oplossingen op de markt zonder proven trackrecord”, zegt Herzet. “Dan kan het risico veel groter zijn. Wij zullen de laatsten zijn om een blokkade te vormen, maar we vragen dan wel: weet je het zeker?”

Herzet omschrijft de werkwijze van Protinus IT liever vanuit de klantvraag dan vanuit labels. "Onze rol is niet om leveranciers te positioneren, maar om klanten toegang te geven tot een brede markt van zowel gevestigde leveranciers als gespecialiseerde innovatieve partijen."
Protinus IT begint bij wat de klant nodig heeft en kijkt vervolgens welke partner of leverancier daar het beste bij past. “De klantvraag staat centraal en dan pas gaan we het kanaal in”, zegt hij. “We vertrekken niet vanuit een aanbieding van een partner, maar vanuit wat de klant nodig heeft.”

Marketplace

Een ontwikkeling die volgens Weber grote invloed zal hebben op het kanaal is de opkomst van marketplaces van grote technologieplatforms zoals Microsoft en Google. Waar eindgebruikers privé al gewend zijn om via appstores direct software te kopen, schuift dat model nu richting zakelijke IT.

Bob Weber

“De business-to-consumerwereld wordt in het corporate domein ingezet”, zegt Weber. “Je koopt privé via de App Store een appje en binnen een minuut draait het. Die wereld wordt nu ook in corporate IT gebouwd. Dat zal grote gevolgen hebben voor consultancy- en partnerrollen. Sommige standaardproducten verschuiven richting marketplaces en dit vergroot het belang van de regiefunctie.”

Meer orchestratie, governance, advies, contractuele complexiteit en het beoordelen van risico’s worden belangrijker dan eenvoudige transacties. De waarde van het kanaal wordt breder. Naast levering nemen governance, compliance, marktkennis, leveranciersmanagement en risicobeoordeling in belang toe. Voor Weber en Herzet ligt de waarde van Protinus IT dus in het orkestreren van die complexiteit. 

“Voor Protinus IT wordt Managed Sourcing mét de add-on Smart Procurement een belangrijke intelligentielaag tussen klant, kanaal en leverancier”, zegt Weber. “Niet om de markt af te remmen, maar om te voorkomen dat snelheid leidt tot verkeerde keuzes, onvolwassen oplossingen of onzichtbare afhankelijkheden.” Herzet: “In deze veranderende markt heb je een organisatie nodig die kan leiden en verbinden.”