DataCore CRO Tom Cordiner ziet vrijheid en cross-selling als antwoord op marktdisruptie

Visie: van product- naar platformbedrijf

Cordiner, die een uitgebreide achtergrond heeft bij onder meer Dell EMC en Vodafone, benoemde de snelle evolutie van DataCore als het meest opwindende aspect. In de afgelopen 12 tot 18 maanden is het bedrijf getransformeerd van een enkelvoudig productbedrijf (voornamelijk SANsymphony) naar een bedrijf met zes tot zeven producten door middel van strategische overnames.

"Mijn visie voor de toekomst is dat ik wil dat we afstappen van een productgericht bedrijf en ons ontwikkelen tot een platformbedrijf," aldus Cordiner. Dit bredere portfolio stelt DataCore en zijn partners in staat om "veel bredere, meer strategische gesprekken over data management aan te gaan met klanten," in plaats van zich te beperken tot een simpele verkoop van opslagcapaciteit.

Inzet op marktdisruptie: De VMware / Broadcom factor

Europa is de grootste en meest cruciale markt voor DataCore. Cordiner erkent dat de recente onzekerheid rond de overname van VMware door Broadcom een belangrijk keerpunt is. DataCore speelt hierop in door zijn Software-Defined Storage (SDS) en Hyperconverged Infrastructure (HCI)-oplossingen te positioneren als een stabiel en flexibel alternatief.

"De sleutel van DataCore is dat we onze klanten vrijheid van lock-in van andere leveranciers geven," verklaarde Cordiner. Hij ziet een grote kans voor DataCore en zijn partners om een waardegedreven gesprek te voeren met klanten die het risico lopen vast te komen zitten in technologie- of commerciële modellen die niet bij hun toekomstplannen passen. Deze strategie genereert al "geweldige gesprekken" in de belangrijkste Europese markten.

Partners en incentives: het Freedom360 programma

Het Freedom360 Partner Program is specifiek ontworpen om de bredere verkoop van het DataCore-portfolio te belonen. Het doel is partners te stimuleren om meer inspanningen te leveren in het positioneren van het volledige aanbod – Block, File, Object, HCI en Cloud.

Cordiner benadrukt dat de hoogste partnerniveaus, zoals 'Excellence', hogere economische beloningen aan de voorkant ontvangen. De mate van beloning hangt direct samen met de breedte van de oplossing die de partner kan aanbieden: "Hoe meer extra producten of extra onderdelen van de oplossing onze partners kunnen positioneren, hoe meer we dat gedrag willen blijven belonen."

Hij sprak zijn waardering uit voor de Nederlandse en Benelux-partners: "Ik ben erg onder de indruk van het partnerlandschap dat we hier in Nederland en de Benelux hebben. We boeken veel succes."

Als slotboodschap moedigt Cordiner de partners aan om zich te blijven focussen op strategiegesprekken met klanten, in plaats van uitsluitend op productverkoop. "Als partners meer producten in dat bedrijfsgesprek kunt opnemen, krijgen ze een rijkere, lonendere en winstgevendere relatie met hun eindklanten."

Door: Witold Kepinski