Bianca Rutten bouwt partnerlandschap Hitachi Vantara: 'Het staat nog in de kinderschoenen'

Rutten is bij Hitachi verantwoordelijk voor het partnerlandschap in Nederland. “Je bent de trusted advisor tussen Hitachi en de partners”, vertelt ze. Dat is veel meer dan ‘slechts’ verkoop. “Ik ben veel meer bezig met strategische samenwerkingen en alliances. Daarvoor moet je elkaar eerst gaan vinden. Sommige partijen hebben al vijf storage-vendoren, dus wat voegen wij als zesde vendor dan toe? Waar zit de ruimte voor Hitachi?” Aan Rutten en haar team de taak om die puzzel te leggen.

Daar heeft ze inmiddels ruime ervaring in. Na een loopbaan in sales wordt ze in 2017 District Channel Manager bij Commvault. Een heel andere wereld: opeens draait alles om relaties, in plaats van alleen maar verkopen. “Dat beviel me heel goed. Ik merkte dat ik het veel leuker vind om met mensen samen te werken dan achter een deal aan te gaan. Ik vind het ontwikkelen, ontplooien en bedenken van een businessplan, waar we in de tijd daarna samen aan werken, veel leuker.”

Na enkele jaren stapt ze over naar Pure Storage, waar Rutten vijf jaar werkt. En nu volgt dus een overstap naar Hitachi Vantara. “Ik krijg hier de kans om dit helemaal zelf te ontwikkelen en te ontplooien, want het staat eigenlijk allemaal nog in de kinderschoenen. Het team staat sinds halverwege 2025 en ik heb hier mijn eigen winkel.”

Block, file en object

Rutten ziet dan ook veel kansen liggen. “We hebben al hele goede relaties, maar op strategisch niveau kunnen we zeker nog stappen maken met bepaalde partners. Daar wil ik mijn steentje aan bijdragen.” Zo is Hitachi Vantara al goed vertegenwoordigd onder grote organisaties, zoals banken en ministeries. “Maar we mogen in de laag daaronder nog wat meer aanwezig worden.”

Daarnaast zijn er wat Rutten betreft mogelijkheden onder managed service providers. “Die hebben allemaal hun eigen datacenters, die ook steeds verder groeien. Maar maken ze dan wel de juiste keuze, op financieel gebied en op energiegebied? Daar wil ik kijken of het niet beter is als ze met Hitachi verder gaan. Bijvoorbeeld omdat wij als één van de weinige merken zowel block en file als object storage kunnen aanbieden.”

Ook op geopolitiek gebied is Hitachi Vantara juist nu interessant, wat voor Rutten ook een reden was om naar dit bedrijf over te stappen. Door geopolitieke spanningen worden steeds vaker vraagtekens gezet bij Amerikaanse en Chinese technologie. Maar Hitachi is Japans. “Ik ben al een paar keer gebeld door mensen die geen Amerikaanse technologie meer willen. Het is heel fijn dat je vanuit je netwerk nu gemakkelijk benaderd wordt.”

Slim met data omgaan

Rutten ziet verder kansen in de omgang met data. “Er wordt alleen maar meer data gegenereerd en data worden steeds belangrijker. Daar liggen kansen. Kun je wat extra verdienen met de data die je hebt? Kunnen we daar slimmer mee omgaan? Die gesprekken zijn heel interessant.”

AI is daarbij een belangrijk woord geworden. “We hebben IQ Studios, een stuk AI dat we zelf ontwikkelen en iets wat concurrenten nog niet hebben. We zijn dus echt heel actief bezig om slimmer om te gaan met data. Dat vind ik heel interessant binnen storage.”

Snuffelstage

Op het moment van schrijven zit Ruttens eerste maand bij Hitachi er net op. “Het is nu een beetje een snuffelstage”, lacht ze. “Dit kwartaal zit ik volledig in de vraagmodus. Ik wil vooral onderzoeken wat er nu gebeurt. Op 1 april begint ons nieuwe boekjaar en dan wil ik een businessplan klaar hebben liggen.”

De eerste doelstellingen zijn er in ieder geval al. Denk aan de werving van meer strategische partners en diverse campagnes. “En ik wil kijken hoe we met diverse alliances gezamenlijk een oplossing kunnen bedenken voor bepaalde partners, zodat zij weer een sterkere positie krijgen in de markt.”