Omdia: Chinese IT-kanaalmarkt groeit naar 794 miljard dollar
Voor wereldwijde IT-kanaaldirecteuren blijft de Chinese markt veruit de minst begrepen regio ter wereld. Hoewel de cijfers indrukwekkend zijn — een IT-kanaalmarkt van 793,9 miljard dollar die met bijna 9 procent per jaar groeit — schuilt het echte verhaal in de unieke manier waarop geld en invloed er bewegen. Dat concludeert Jay McBain, hoofdanalist bij onderzoeksbureau Omdia, op basis van een nieuw marktrapport.
China is inmiddels goed voor 13 procent van de wereldwijde technologie-uitgaven en is daarmee de tweede grootste IT-markt ter wereld, vlak achter de Verenigde Staten. Twee derde van alle Chinese IT-uitgaven stroomt via channelpartners en distributeurs. Toch verschilt de marktstructuur fundamenteel van het Westen. Waar westerse leveranciers zich blindstaren op de partner die de deal sluit, kent China een strikte scheiding tussen de partij die de vraag creëert en de partij die de omzet incasseert. Systeemintegratoren (SI's) bepalen de IT-eisen lang voordat de aanbesteding opent, waarna distributeurs en resellers de transactie afhandelen en het financieringsrisico dragen.
De AI-golf en cloud-kansen
De opmars van autonome AI-agents maakt de markt dynamischer dan ooit. De IT-infrastructuur is met 23 procent het snelst groeiende segment, hard aangejaagd door AI-datacenters en enorme kapitaalinvesteringen van partijen als Alibaba Group en ByteDance.
Hoewel de cloudinfrastructuur met meer dan 25 procent groeide, wordt momenteel nog maar een kwart van die cloudomzet door channelpartners aangeraakt. Juist in dat gat ligt volgens Omdia de komende drie jaar een enorme kans voor capabele partners. AI-agents verschuiven in China snel van simpele chatbots naar actieve uitvoerders die diep worden geïntegreerd in bedrijfswerkflows.
Projecten boven abonnementen
Een fout die veel westerse IT-leveranciers maken, is de aanname dat China hetzelfde transitiepad volgt van eenmalige transacties naar cloud-abonnementen. In plaats daarvan stapelt de Chinese markt nieuwe diensten bovenop een traditioneel, projectgestuurd fundament. Dit 'één project, één oplossing'-model blijft diep verankerd, met name bij overheidsinstanties en staatsbedrijven.
Distributeurs en partners worden dan ook niet vervangen, maar hun rollen worden hergedefinieerd op basis van expertise. De distributeur die investeert in migratie en managed services overleeft; de partij die puur op logistieke orderafhandeling blijft leunen, raakt buitenspel. Grote spelers zoals Digital China, Changhong IT, VST ECS en Ingram Micro spelen hierin een dominante rol.
Advies aan IT-vendors
Het advies van Omdia aan techleveranciers die een strategie voor China opzetten is helder: stop met denken in traditionele partner-gelaagdheden (tiers) en stuur volledig op capaciteit en invloed. Leveranciers moeten in een zeer vroeg stadium schakelen met de partijen die de marktvraag vormgeven. Daarnaast is verregaande lokalisatie vereist: één nationaal model werkt niet in een land dat in de praktijk is opgedeeld in zes totaal verschillende economische regio's.
Meer over china
Over Witold Kepinski
