Microsoft verhoogt Marketplace investeringen

Tijdens het evenement deelden prominente sprekers van onder meer Microsoft, Omdia, Elastic, Rubrik en Varonis de belangrijkste strategische ontwikkelingen. Hieronder staan de vijf belangrijkste inzichten die de koers voor softwarebedrijven (ISV's) en kanaalpartners bepalen.

1. Microsoft verdubbelt investeringen; Marketplace vormt de kern van co-sell
Mira Ayad, General Manager van Microsoft Marketplace, maakte bekend dat Microsoft zijn investeringen in het Marketplace-verkoopkanaal met 200 procent verhoogt. Ayad benadrukte dat Marketplace nu "het absolute middelpunt van Microsofts co-sell-strategie" vormt. Voor softwarebedrijven betekent dit dat gezamenlijke verkooptrajecten met Microsoft (co-sell) voortaan volledig via de Marketplace verlopen en niet meer als een afzonderlijk traject worden behandeld.

Dat deze strategie aanslaat, blijkt uit de cijfers: de verkopen via de Microsoft Marketplace zijn in het boekjaar FY26 voor het derde opeenvolgende jaar verdubbeld.

2. Van transactiepunt naar de 'control plane' van complexe B2B-deals
Jay McBain, Chief Analyst bij onderzoeksbureau Omdia, schetste een ingrijpende structurele verandering in het koopproces. Een gemiddelde enterprise-deal omvat tegenwoordig zo'n 28 meetbare interacties, 13 beslissers binnen het koopcomité en gemiddeld 6,3 verschillende partners (wat bij grote enterprise-klanten kan oplopen tot meer dan 10 partners).

Geen enkel traditioneel CRM-, PRM- of marketinggeautomatiseerd systeem kan deze complexe keten in zijn geheel overzien. McBain voorspelt dat de cloud-marktplaats de control plane wordt die al deze momenten met elkaar verbindt. Waar co-sell, co-marketing en co-innovatie centraal worden gececoördineerd via de Marketplace, zullen overige IT-systemen zich hier omheen integreren.

3. Schaalbare partner-deals (REO) halen individueel onderhandelde deals in
Mason McCoy, Director van Marketplace Strategy bij Microsoft, deelde een opvallende mijlpaal: afgelopen maand hebben Reseller-Enabled Offers (REO) wereldwijd voor het eerst meer omzet gegenereerd dan multiparty private offers (MPO). REO werd pas zes maanden geleden gelanceerd.

Het grote verschil zit in de schaalbaarheid. Waar MPO-deals per transactie zwaar moeten worden onderhandeld, werkt REO volgens het principe 'één keer autoriseren, veelvoudig verkopen'. Volgens McCoy wint de schaalbare benadering het nu van de onderhandelde variant. Beide modellen zijn inmiddels beschikbaar in meer dan 30 Europese landen, evenals in de VS, Canada, de VK, Australië, Japan en Zuid-Afrika.

McCoy gaf softwareleveranciers een eenvoudige lakmoesproef mee: "Als de dealdesk van je organisatie bij elke afzonderlijke offerte betrokken moet zijn voordat een kanaalpartner met de klant kan spreken, dan schaal je nog niet echt."

4. Grotere deals vragen om gerichte co-sell kwaliteit
Ervaringen van grote ISV's laten zien dat verkopen via de marktplaats leiden tot aanzienlijk grotere contracten. Volgens Dusty Jackson van Elastic zijn net-nieuwe en uitbreidingsmogelijkheden via de Marketplace twee keer zo groot als in het directe verkoopkanaal. Bestaande cloud-verplichtingen van klanten (zoals Microsoft MACC-overeenkomsten) nemen de drempel weg voor langlopende contracten.

Jasmine Kronk, Director bij Rubrik, wist haar Marketplace-omzet bijna te verdriedubbelen door haar verkoopstrategie strak af te stemmen op de prioriteiten van Microsoft zelf. Zij waarschuwde dat een gemiddelde Microsoft-verkoper honderden co-sell-verzoeken per week ontvangt. Eén ineffectief gesprek kan betekenen dat een partner direct wordt gefilterd. Haar stelregel: ga nooit een gesprek met Microsoft in zonder een heldere waardepropositie voor Microsoft zelf en zorg voor een concreet antwoord op de vraag hoe de verkoper kan helpen. Julia Chow (Microsoft) voegde daaraan toe dat het veld met name kijkt naar Azure Consumed Revenue (ACR), quotabescherming en de consumptie van AI-workloads.

5. Slimme combinatie met het kanaal versnelt zevencijferige deals
Thomas Zaki van Varonis demonstreerde de kracht van een geïntegreerde aanpak. Bij een grote Britse klant die overstapte van een on-premise product naar de Varonis SaaS-oplossing, koppelde het verkoopteam de kans aan vijf specifieke commerciële hefbomen:

De MACC-toezegging van de klant;

Het einde van het boekjaar van Microsoft;

De adoptie van Microsoft Copilot;

Uitbreiding van de E5-licentiestructuur;

De bestaande relatie van de reseller met de CISO.

Door deze hefbomen, de marktplaats en de reseller samen te brengen, werd een deal met een zevencijferige jaarlijkse contractwaarde (ACV) twee kwartalen sneller gesloten dan oorspronkelijk verwacht.

Conclusie

De rode draad van het evenement werd treffend samengevat door Mira Ayad van Microsoft: "Marketplace is niet ingewikkeld. Marketplace is geavanceerd. Het wordt pas ingewikkeld als je het er op het allerlaatste moment bij haalt."

Het event werd ondersteund door presentatiepartner Labra (een AI-native Cloud GTM-platform) en ecosysteempartner TD SYNNEX, die beide ISV's en kanaalpartners begeleiden bij het vereenvoudigen en schalen van hun marktplaatsactiviteiten.