Hoe AI de go-to-marketstrategie van IT-leveranciers en partners verandert

De evolutie van partnerprogramma's vraagt om een doordachte balans tussen technologische efficiëntie en menselijke regie. Daniel De La Fuente van IBM wees op de operationele winst die AI oplevert bij het automatiseren van interne processen. Het stroomlijnen van offertes, prijsafspraken en dealregistraties via slimme automatisering zorgt ervoor dat IT-partners minder tijd kwijt zijn aan administratieve rompslomp en meer ruimte overhouden voor waardevol klantcontact. 

Tegelijkertijd benadrukte Cyrille Brisson van Eaton dat de inhoudelijke afstemming tussen leveranciers, resellers en integrators al in een zeer vroeg stadium moet plaatsvinden. AI ondersteunt teams bij het verkennen van de juiste oplossingsrichtingen, waarna gezamenlijk de optimale propositie voor de eindklant wordt samengesteld. 

Aan de zijde van de dienstverleners en integrators klinkt de roep om duidelijke regie en krachtige ondersteuning vanuit de technologieleveranciers. Henri Taheri van Ricoh Europe Cloud & Cyber onderstreepte dat leveranciers een actieve rol moeten spelen in het bieden van heldere richtlijnen, geavanceerde tooling en continue begeleiding. 

Menselijke relatie

Volgens Patricia Cabrera Perez van IT-dienstverlener SCC mag de technologische vernieuwing echter nooit ten koste gaan van de menselijke samenwerking. Een succesvolle go-to-marketstrategie blijft geworteld in een scherp inzicht in de specifieke kernkwaliteiten van individuele partners. Pas wanneer een leverancier begrijpt waar een partner echt in uitblinkt, kan een effectieve marktbenadering worden gevormd.

De overkoepelende conclusie van het panel laat zien dat kunstmatige intelligentie een krachtige aanjager is van productiviteit en oplossingsontwikkeling. De fundamentele sleutel tot succes in het IT-kanaal blijft echter onverminderd liggen in een hechte, menselijke relatie tussen leverancier en partner.