Hoe haal je marge uit AI-integratie?

De opkomst van fysieke AI en robotica stelt specifieke eisen aan de IT-infrastructuur. Robin Kaufmann van de KUKA Group wees op het toenemende belang van AI op het apparaat zelf (on-device) en aan de edge. In veiligheidskritische omgevingen zoals de industrie is het elimineren van vertraging (latency) cruciaal, waardoor verwerking in de cloud niet altijd een optie is. Voor IT-partners opent deze verschuiving naar fysieke AI een geheel nieuw marktsegment.

Integratie en advies als winstmotor

Volgens het panel verschuift het verdienmodel voor IT-partners definitief van hardwareverkopen naar integratie en strategisch advies. Ralph B. van de Nederlandse IT-dienstverlener Nalta ziet de integratielaag de komende twaalf maanden als de belangrijkste bron van marge voor partners. In een steeds complexer IT-landschap vervullen dienstverleners de rol van 'Lijm' die verschillende systemen, data en AI-modellen naadloos met elkaar verbindt.

Om klanten effectief te adviseren, moeten partners ook naar hun eigen organisatie kijken. Diana Parker van Microsoft riep partners op om als 'klant nul' te fungeren door AI op de eerste plaats binnen de eigen bedrijfsvoering te omarmen. Pas vanuit die eigen ervaring kunnen partners de overstap maken naar consultancygesprekken die gericht zijn op concrete bedrijfsresultaten.

Focus

Dat advies werd getackeld door Brandon Lieberthal van TD SYNNEX. Hij benadrukte dat distributeurs en resellers moeten ophouden met puur uitleggen wat een AI-pc inhoudt. De focus moet liggen op het demonstreren van de daadwerkelijke nutsvoorziening voor de klant, zoals het verbeteren van de werknemerservaring, het beter benutten van bedrijfsdata en het voorspelbaar houden van AI-gerelateerde kosten.

De kansen rondom gedistribueerde intelligentie reiken daarmee ruimschoots voorbij de verkoop van apparatuur. Integratie, advies en de sturing op zakelijke uitkomsten vormen de kern van de meerwaarde die partners hun klanten in het AI-tijdperk bieden.