Omdia Canalys Forum: AI verandert de spelregels voor het IT-kanaal

Dat laatste is geen voorspelling dat bijna een derde van het kanaal failliet gaat. Edwards rekent ook overnames, consolidatie en bedrijven die de sector verlaten mee. Wel waarschuwt hij dat een deel verdwijnt doordat het zich onvoldoende snel aanpast. De boodschap: een groeiende markt biedt kansen, maar beschermt bestaande businessmodellen niet automatisch.

Naast de keynotes presenteerde Omdia vier ontwikkelingen voor de komende fase: digitale soevereiniteit, het verzilveren van AI-investeringen, aanhoudende problemen in de supplychain en Physical AI. Samen met de keynotes ontstaat daaruit een duidelijke opgave voor het kanaal: klanten helpen technologie betaalbaar, beheersbaar en productief in te zetten.

Hardware verdient vandaag

Steve Brazier, oprichter van Canalys (onderdeel van Omdia), zette hardware nadrukkelijk terug op de agenda. Terwijl de sector al jarenlang praat over software en diensten als groeimotor, ziet hij de huidige AI-opbrengsten vooral bij bedrijven die infrastructuur leveren. “Het geld in AI zit vandaag voor het kanaal in het bouwen van datacenters, niet in het ontwikkelen van AI-diensten”, aldus Brazier.

Servers, storage en netwerken vormen de basis voor de uitbreiding van AI-capaciteit. Daarbij telt meer dan productlevering. Edwards benadrukte dat succesvolle datacenterpartners beschikken over diepgaande kennis van architectuur, configuratie en implementatie. De vraag naar infrastructuur beloont partners die complexe projecten daadwerkelijk kunnen realiseren. Schaarste en stijgende componentprijzen maken beschikbaarheid bovendien een strategische factor. Brazier pleitte expliciet voor het opbouwen van voorraad. Distributeurs spelen daarbij een belangrijke rol, zowel in levering als in financiering van grote projecten.

Omdia beschouwt supplychainproblemen inmiddels als een blijvende bedrijfsrealiteit. Partners moeten onzekerheid rond componenten, energie en levertijden in hun planning meenemen.

Omzetgroei vertelt niet het hele verhaal

Edwards plaatste een kanttekening bij de sterke marktontwikkeling: een deel van de groei komt door prijsinflatie. Meer omzet betekent daardoor niet vanzelf dat meer producten worden verkocht. Hogere prijzen kunnen klanten juist laten besluiten investeringen uit te stellen of bestaande apparatuur langer te gebruiken.

Jay McBain, Chief Analyst bij Omdia, keek vooral naar de langere termijn. Hij erkende de actuele hardwarekansen, maar waarschuwde dat extra pc-voorraad onvoldoende basis is voor een strategie van drie tot vijf jaar. Zijn aandacht gaat naar AI-gerelateerde diensten, waarvoor hij een jaarlijkse samengestelde groei van 32,5 procent richting 2031 verwacht. Voor partners liggen hier twee verschillende opgaven: de infrastructuurvraag van vandaag benutten en tegelijk vaardigheden ontwikkelen voor de dienstverlening die daarop volgt.

AI moet zijn waarde bewijzen

Tijdens het forum stond ook de volwassenheid van de AI-markt centraal. Organisaties investeren, maar duidelijke KPI’s om de opbrengsten te beoordelen ontbreken nog te vaak. Meer gebruikers, licenties of verbruik bewijzen op zichzelf geen bedrijfswaarde. Voor partners betekent dit dat de gewenste uitkomst eerder in het gesprek moet komen. Welk proces moet verbeteren? Hoeveel tijd of kosten moet dat besparen? En hoe wordt dat gemeten? De kans ligt in het verbinden van technologie aan een businesscase en het begeleiden van de uitvoering. Daarbij horen ook datakwaliteit, adoptie en doorlopende optimalisatie.

Dat vraagt bovendien grip op de eigen dienstverlening. AI kan werk automatiseren en daarmee traditionele modellen op basis van inzetbare uren onder druk zetten. Partners moeten hun toegevoegde waarde aantonen én zelf efficiënter leveren.

De grenzen binnen het kanaal vervagen

Die ontwikkeling verandert ook de rolverdeling. Resellers bouwen adviescapaciteit op om eerder betrokken te zijn bij klantbeslissingen. System integrators zoeken aansluiting bij infrastructuurprojecten waarvan zij nu niet altijd de uitvoering binnenhalen. Distributeurs verbinden steeds meer partijen, kennis, financiering en marktgegevens.

President EMEA Miriam Murphy van TD SYNNEX beschreef die verbreding tijdens het gesprek met McBain en Channel Chief David Smith van Google Cloud: “Wat wij doen, is orchestratie.” De distributeur helpt een groeiend ecosysteem om gezamenlijk kansen te ontwikkelen en klanten te ondersteunen. Tegelijk verschijnen nieuwe spelers, waaronder AI-specialisten en neoclouds. Die laatste kunnen zowel klant van het kanaal zijn voor hun infrastructuur als leverancier van capaciteit die partners doorverkopen. AI-consultants kunnen bedrijfsprocessen helpen veranderen, maar hebben andere partners nodig voor de technische uitvoering.

McBain vatte de samenwerking eenvoudig samen: “Het is een teamsport.” De strategische vraag wordt welke expertise een bedrijf zelf ontwikkelt en welke het via partners organiseert.

Klanten willen vooruit en controle houden

Voor klanten draait de uitdaging om innovatie én continuïteit. Zij willen AI benutten, maar moeten grip houden op data, kosten, veiligheid en afhankelijkheden. Edwards omschreef de partnerrol als het veranderen van “weerbaarheid versus wendbaarheid” in “weerbaarheid plus wendbaarheid”. Digitale soevereiniteit maakt dat concreet. Omdia wees op de afstand tussen wens en uitvoering: de behoefte aan meer controle is groot, maar volgens de daar besproken cijfers heeft slechts 15 procent van de organisaties hiervoor budget vrijgemaakt.

Voor partners begint de kans dus ook bij het concretiseren van die wens. Welke data, processen en afhankelijkheden vereisen extra controle? Wat moet veranderen en wat kost dat? Omdia benadrukt in zijn vooruitblik dat volledige technologische onafhankelijkheid zelden praktisch of noodzakelijk is. De afweging gaat over de controle die een organisatie nodig heeft en de waarde die de extra investering oplevert.

Mark Linton, Corporate Vice President, Windows and Device Sales bij Microsoft, koppelde die keuze aan hybride AI. Geschikte taken lokaal uitvoeren kan meer datacontrole bieden en cloudtokenkosten beperken. “Als je geen frontiermodel nodig hebt, gebruik dan geen frontiermodel”, adviseerde hij. Daarmee wordt ook de werkplek onderdeel van de AI-infrastructuur en verschuift het gesprek van aanschafprijs naar rendement.

De partnerwaarde verschuift naar beheer en resultaat

Meer AI-gebruik brengt nieuwe beheervragen. Welke modellen en agents zijn actief? Welke rechten hebben zij? Hoeveel kosten veroorzaken ze? En wie draagt verantwoordelijkheid voor hun handelingen? Rond die vragen ontstaan diensten voor kostenbeheer, governance, identity en security.

Chief Analyst Matthew Ball van Omdia ziet daarbij een andere verdeling van het werk: “Agents leveren de arbeid. Partners leveren de context.” Kennis van de klant, diens data en bedrijfsprocessen wordt bepalender voor het onderscheidend vermogen. Klanten verwachten bovendien aantoonbare resultaten, zoals lagere risico’s en betere processen.

Voor MSP’s begint die verandering intern, stelde Research Director Robin Ody van Omdia. Wie AI-diensten wil leveren, moet eerst ervaring opdoen in de eigen organisatie. Die ervaring kan vervolgens worden omgezet in terugkerende klantdiensten. Ody verwacht dat het effect op bedrijfswaarderingen richting 2030 een belangrijke aanjager van AI-adoptie wordt.

Groei vraagt om ondernemerschap

Wat mij na deze twee dagen vooral bijblijft, is dat een groeiende IT-markt geen garantie is voor een groeiend partnerbedrijf. Er liggen volop kansen, maar je moet als ondernemer wel kiezen waar je waarde toevoegt. Welke kennis bouw je op? Welke klantvraag kun je echt oplossen? En met wie werk je samen om dat waar te maken?

De hardwaregroei laat zien hoe belangrijk de basis blijft. Tegelijk vraagt de klant steeds meer hulp bij de keuzes daarboven: grip op kosten, controle over data en het daadwerkelijk verbeteren van bedrijfsprocessen. Juist daar kan het kanaal zijn waarde bewijzen. Partners kennen hun klanten, weten wat er binnen die organisaties speelt en kunnen technologie verbinden aan de dagelijkse praktijk.

Daarom zie ik de voorspelling dat 30 procent van het kanaal in 2030 niet meer in dezelfde vorm bestaat vooral als een oproep tot ondernemerschap. Je hoeft niet alles zelf te kunnen en ook niet achter iedere nieuwe ontwikkeling aan te lopen. Maar je moet wel weten welke rol je wilt spelen en daarin investeren.

De vraag die ik partners zou willen meegeven: als jouw klant morgen opnieuw een IT-partner zou kiezen, waarom kiest hij dan voor jou? Het antwoord daarop verdient minstens zoveel aandacht als de volgende technologie die je aan je portfolio toevoegt.