Cloud X- event: hoe blijf je relevant als ISV?

Voor de ISV zijn het turbulente tijden. Snelle technologische ontwikkelingen zorgen voor uitdagingen op het gebied van klanten, producten en personeel. Voldoende aanleiding voor Interconnect, VMware en CoMakeIT voor het organiseren van Cloud X, een interactieve sessie op 7 februari 2019 in Bunnik, exclusief voor ISV’s. Doel: met elkaar antwoorden vinden op de vraag hoe de ISV relevant kan blijven te midden van alle snelle technologische en sociale ontwikkelingen.

Dagvoorzitter Ruud de Joode inventariseerde allereerst bij de ongeveer zestig aanwezige vertegenwoordigers van ISV’s wat hun belangrijkste uitdagingen zijn. Innovatief blijven, goede medewerkers vinden en behouden en de juiste manier blijven ontwikkelen om klanten goed te bedienen, bleken bovenaan te staan. Deze thema’s kwamen allemaal terug in de presentaties en de aansluitende discussie.

Betrouwbare partner nodig voor containerisatie

Als eerste spreker ging Frits Veltink van Corenttech in op de rol van containerisatie. Corenttech biedt een ‘verhuisservice’ voor organisaties die hun applicaties om willen zetten naar een containeraanpak. Dat kan bijvoorbeeld één-op-één op basis van lift en shift, maar ook met optimalisatie van applicaties als achterliggend doel. Veltink wees op de analogie met de fysieke container die de internationale transportwereld een wereldwijde standaard biedt om producten van A naar B te brengen. De digitale container doet hetzelfde voor de applicatieve wereld en kan zorgen voor consistentie, meer productiviteit, betere repliceerbaarheid, sterkere security en agile werken. Containerisatie staat voor veel ISV’s nog in de kinderschoenen, zo bleek uit een korte peiling onder de aanwezigen. Veltink gaf aan dat containers de ISV verschillende kansen biedt en adviseerde om de weg naar containerisatie in te slaan met de hulp van een betrouwbare partner.

Sales: rationeel of emotioneel?

In de tweede presentatie schetste Thijs van Hofwegen van Force 21 het verschil tussen de rationele en emotionele benadering in het salesproces. In de rationele benadering gaat het om de reeks ‘behoefte, features, beslissen, gebruiken’. Bij de emotionele benadering spelen beelden, interesses, enthousiasme en empathie een rol. Het is zaak in het salesproces om daar rekening mee te houden. Een en ander houdt volgens Van Hofwegen verband met het menselijk brein, waarvan het onderbewuste razendsnel conclusies trekt. Mede daardoor zeggen beelden meer dan woorden: kreten als ‘nieuw’ of ‘gratis’ triggeren het brein. Van Hofwegen adviseerde een salesproces waarin niet hard verkopen centraal staat, maar juist begeleiding. Ook is het raadzaam om een klant niet heel veel keuzes te bieden om keuzestress te voorkomen.

Klantperspectief

Lonneke de Kort van bookdifferent.com, de site voor duurzaam reizen, startte zes jaar geleden met wat zij de ‘groene zus van booking.com’ noemde. Bookdifferent biedt bezoekers – consumenten én bedrijven – de mogelijkheid om bij het boeken van een vakantie scherp te letten op duurzaamheid. De website heeft zich in de loop van de jaren sterk ontwikkeld en is volgens De Kort uitgegroeid tot een dataplatform over duurzaam reizen met onder meer tools voor de zakelijke markt om hun CO₂-footprint te reduceren. Bookdifferent.com won in 2018 de Dutch Sustainable Travel Award. Op de vraag wat De Kort belangrijk vindt in een ISV-partner, noemde zij naast basisvoorwaarden als uptime en betrouwbaarheid, thought leadership en de keus voor open source. Ook werkt zij met graag met partners die hetzelfde denken over maatschappelijk verantwoord ondernemen als zijzelf.

Discussie

Na de drie sprekers leidde Ruud de Joode een interactieve discussie met de zaal en een panel, bestaande uit Rob Stevens van Interconnect, Winston Benjamin van VMWare, Aad Vredenbregt van ComakeIT en Martijn van Zoeren van CLOUD41. De eerste stelling ging over de vraag of de klantbinding niet in gevaar komt doordat migreren steeds gemakkelijker wordt. Volgens het panel was dat risico niet groot. Stevens wees in dit verband op het belang van customer intimacy. Het is belangrijk om de klant goed te kennen. Stelling 2 draaide rond de vraag of ISV’s door een sterke focus op de solution niet de klantbeleving vergeten. Ook hier moest volgens deelnemers en het panel customer intimacy leidend zijn. Iedere oplossing moet aansluiten bij de klantbeleving en inspelen op wat de klant verwacht. Daarom is het goed uitvragen van een klant over zijn verwachtingen van groot belang. Over de derde en laatste stelling – ik ben goed voorbereid op trends en marktbehoeften in de toekomst – waren er veel meningen. Aan de ene kant wezen sommigen erop dat het op dit moment heel moeilijk is om ver vooruit te kijken, omdat de ontwikkelingen zo snel verlopen. Aan de andere kant zijn heel veel bedrijven en organisaties volop bezig met transformatie om voorbereid te zijn op wat er komen gaat. Conclusies? Er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden en sommige trends, zoals duurzame bedrijfsvoering, zijn goed herkenbaar. Daarmee sloot De Joode een zeer informatieve sessie af.