Witold Kepinski - 29 augustus 2023

Canalys: Generatieve AI biedt enorme kans voor channel ecosystem

Generatieve AI biedt channel partners een belangrijke kans om nieuwe inkomstenstromen te ontsluiten en operationele efficiëntie te stimuleren, aldus Canalys analisten Lisa Lawson en Jay McBain. Met een verwachte groei van 158,6 miljard dollar in 2028 kunnen channel partners deze kans verzilveren door AI-diensten aan te bieden, AI-software te ontwikkelen, geavanceerde datadiensten aan te bieden en AI-producten door te verkopen, te co-verkopen en upselling te doen met de bijbehorende diensten.

Canalys: Generatieve AI biedt enorme kans voor channel ecosystem image

Hoewel deze diensten miljarden kunnen opleveren voor de sector, zijn GSI's en ISV's vandaag de dag het best gepositioneerd om deze omzetkansen te benutten, terwijl alle channel partners de productiviteit en het aanbod kunnen verbeteren door Gen AI intern te adopteren. Om te slagen in deze snel evoluerende markt moeten channel partners hun AI-strategie bepalen en investeren in strategische AI-partnerschappen.

Gen AI is een kans van meerdere miljarden dollars voor het kanaalecosysteem dat zich nog in het begin van zijn levenscyclus bevindt. Gen AI zal dit jaar alleen al een kans van 15,4 miljard dollar opleveren voor het kanaalecosysteem en zal naar verwachting groeien tot 158,6 miljard dollar in 2028. Dit rapport onderstreept de enorme kans voor het kanaalecosysteem waarbij de partners Gen AI moeten inzetten om inkomsten te ontsluiten. voor nieuwe diensten en het verbeteren van de interne productiviteit.

De twee grootste nieuwe inkomstenmogelijkheden voor het kanaalecosysteem liggen in het aanbieden van AI-diensten en de ontwikkeling van AI-software. Andere nieuwe inkomstenmogelijkheden zijn onder meer geavanceerde datadiensten die AI gebruiken of mogelijk maken, en de wederverkoop, co-selling en upselling van AI-producten met diensten rond die producten.

GSI’s, RSI’s, nicheadviesbureaus, professionele dienstverleners, ISV’s en bedrijven die software en applicaties ontwikkelen, zijn de komende achttien maanden het best gepositioneerd om te profiteren van Gen AI-diensten. Bovendien kan elk type channel partner de productiviteit verbeteren door Gen AI te integreren in hun interne activiteiten. Deze stap kan bedrijfsfuncties automatiseren, de klantenservice verbeteren en concurrentievoordelen creëren.

Channel partners moeten zich vandaag voorbereiden om deze kansen te benutten en zich tegelijkertijd te beschermen tegen overinvesteringen, afhankelijk van hun bedrijfsmodel. Om dit te doen moeten partners hun AI-strategie en -aanbod bepalen, terwijl ze ook expertise en strategische AI-partnerschappen opbouwen en blijven investeren in voortdurende ontwikkeling.

Het vrijmaken van nieuwe service-inkomsten in Gen AI

De vier categorieën nieuwe diensten in Gen AI zijn AI-diensten, AI-software, geavanceerde datadiensten en het verkopen (dat wil zeggen doorverkopen, co-selling of upselling) van Gen AI-producten en het aanbieden van diensten daaromheen.

Hoewel deze diensten de sector miljarden kunnen opleveren, zullen niet alle kanaalpartners er in gelijke mate van profiteren. De kansen voor partners zullen verschillen afhankelijk van het type AI-aanbod, het bedrijfsmodel van de kanaalpartner en de strategische afstemming tussen aanvullende dienstenaanbiedingen, vaardigheden en doelmarkten.

AI-diensten

Een belangrijke nieuwe omzetmogelijkheid voor channel partners ligt op het gebied van AI-diensten, of meer specifiek, diensten die bedrijven helpen Gen AI met succes te adopteren. Dit omvat AI-advies- en verandermanagementdiensten, advies, ontwerp en bouw, architectuurontwerp, implementatie en integratie. Dit zijn doorgaans sterk op maat gemaakte grootschalige opdrachten die aanzienlijke inkomsten opleveren, vaak meer dan miljoenen Amerikaanse dollars.

First movers op het gebied van AI-diensten zullen een duidelijk voordeel hebben. Nu Gen AI-innovatie en -adoptie met ongeëvenaarde snelheden plaatsvinden, zullen AI-diensten gedurende het hele klanttraject snel blijven groeien.

Channel partners die vandaag de dag het best gepositioneerd zijn om AI-diensten te lanceren en te leveren, zijn GSI's, RSI's, kopers- en branchespecifieke professionele dienstverleners, evenals niche-AI-adviesbureaus. GSI's en grote adviesorganisaties kondigen steeds vaker nieuwe praktijken, kenniscentra en diensten aan rond Gen AI, en werken samen met toonaangevende leveranciers van AI-technologie om hun aanwezigheid in de ruimte te vergroten. Enkele voorbeelden zijn:

  • Capgemini en Google hebben een strategisch partnerschap aangekondigd voor Capgemini om de Gen AI van Google Cloud te gebruiken om meer dan 500 industriële use cases te ontwikkelen, de bedrijfstransformatie van klanten te versnellen en op maat gemaakte AI-strategieën en bedrijfsimplementaties te leveren.
  • PWC heeft een investering van 1 miljard dollar aangekondigd om zijn AI-praktijk uit te breiden en op te schalen , waarbij de nadruk ligt op de relatie met het AI-aanbod van Microsoft.
  • Deloitte heeft een generatieve AI-praktijk gelanceerd en maakt gebruik van diensten als Amazon Bedrock om hun aanbod te verbeteren.

AI-softwareontwikkeling

Een andere substantiële kans voor het kanaal is de ontwikkeling van Gen AI-software en -applicaties voor specifieke gebruiksscenario's, industrieën, branches, markten of bedrijven. Gen AI-softwareoplossingen groeien exponentieel, waarbij zowel startups als gevestigde spelers bijdragen aan de snelle expansie en diversificatie van innovatieve producten. Deze oplossingen variëren van AI-software op bedrijfsniveau tot AI-verbeterde software, tot verticaal-specifieke AI-tools, applicaties, plug-ins, chatbots en maatwerkoplossingen.

Een greep uit de enorme mogelijkheden die het kanaalecosysteem heeft om Gen AI-oplossingen te ontwikkelen en aan te passen:

Partners die het best gepositioneerd zijn om deze kans te benutten, zijn onder meer Independent Software Vendors (ISV's), SaaS-leveranciers en ontwikkelingsbedrijven, bureaus en onafhankelijke ontwikkelaars die zich bezighouden met de ontwikkeling van software en applicaties.

Geavanceerde datadiensten

Geavanceerde data- en analysediensten die Gen AI gebruiken of mogelijk maken, zullen ook groeien. Dergelijke datadiensten omvatten dataverzameling, -integratie, -beheer en -optimalisatie, data lake- en datawarehousingdiensten, aangepaste modellering en geavanceerde datawetenschap-, AI-, ML- en BI-diensten.

Channel partners die het meest geschikt zijn voor deze mogelijkheid zijn boutique data- en analysebedrijven, AI/ML- en analysebureaus, adviesbureaus, dienstverleners, MSP's, GSI's en RSI's. Enkele voorbeelden zijn:

AI-producten: wederverkoop, co-verkoop en upsell

Het doorverkopen, co-verkopen en upselling van AI-producten en het daaromheen aanbieden van integratie, implementatie, custom build, optimalisatie of beheerde diensten zijn andere mogelijkheden voor channelpartners. Hoewel deze mogelijkheid groeit en belangrijk is voor sommige kanaalpartners, is het op de korte termijn nog geen enorm winstgevende nieuwe inkomstenstroom.

Voorbeelden zijn onder meer:

De partners die vandaag het meest bereid zijn om deze kans te benutten zijn de VAR's, wederverkopers, distributeurs, boetiekserviceproviders, MSP's, MSSP's, SI's en elk professioneel servicebedrijf dat samenwerkt met leveranciers die Gen AI-hardware en -software aanbieden. Deze partners moeten doorgaan met het opbouwen van de juiste vaardigheden op het gebied van Gen AI en een opportunistische aanpak hanteren door de AI-oplossingen van hun huidige leveranciers aan te bieden met diensten zodra deze beschikbaar komen.

Kanaalpartners moeten kritisch nadenken over hun kernbedrijfsmodel en Gen AI-strategie voordat ze nieuwe diensten lanceren. Op de lange termijn moeten partners de markt volgen terwijl deze zich ontwikkelt en klaar zijn om te profiteren van nieuwe AI-productmogelijkheden naarmate deze groeien.

Verbetering van de operationele efficiëntie en klantenservice met Gen AI

Hoewel de bovenstaande gebieden de specifieke inkomstengenererende mogelijkheden benadrukken die verband houden met Gen AI, hebben alle kanaalpartners de mogelijkheid om Gen AI te integreren in hun dagelijkse werktools, processen en bedrijfsfuncties zoals verkoop, marketing en klantsucces om zo hun succes te vergroten. efficiëntie te verbeteren en concurrerender diensten aan te bieden. Wanneer AI goed wordt geïmplementeerd, kan het de kosten verlagen, workflows automatiseren en partners in staat stellen zich op innovatie te concentreren.

Voorbeelden die het belang benadrukken van het adopteren van interne Gen AI om op te vallen in een competitieve ruimte zijn onder meer:

  • Microsoft en KPMG hebben een strategische alliantie aangekondigd om de Gen AI-tools van Microsoft te gebruiken in de professionele diensten van KPMG, waarbij gebruik wordt gemaakt van wat zij schatten als een groeimogelijkheid van 12 miljard dollar voor KPMG. Het partnerschap zal de 265.000 medewerkers van KPMG voorzien van de AI-producten van Microsoft, waardoor teams effectievere en strategischere klantenservice kunnen bieden.
  • WPP, het grootste wereldwijde reclamebureau, en NVIDIA hebben samengewerkt om een ​​content engine te ontwikkelen die gebruik maakt van Gen AI om de creatieve teams van WPP in staat te stellen digitale content sneller en efficiënter te produceren. Mark Read, CEO van WPP, zegt: “Onze samenwerking met NVIDIA geeft WPP een uniek concurrentievoordeel via een AI-oplossing.”
  • Wipro en Google Cloud hebben een uitgebreide samenwerking aangekondigd om generatieve AI te helpen integreren in alle diensten en mogelijkheden van Wipro.

Uiteindelijk kunnen AI-tools en AI-gestuurde inzichten klanten helpen uitdagingen beter en sneller op te lossen, waardoor de ROI wordt gemaximaliseerd. Kanaalpartners die AI met succes in hun bedrijf integreren, zullen een concurrentievoordeel behalen in een hypercompetitieve industrie.

Aanbevelingen

Kanaalpartners moeten zich nu voorbereiden om te profiteren van de kansen van Gen AI en er tegelijkertijd voor te zorgen dat ze niet overinvesteren in hun specifieke zakelijke gebruiksscenario's of doelmarkten. Om zichzelf te positioneren voor succes moeten organisaties de volgende stappen overwegen:

1. Bepaal de AI-strategie

Kanaalpartners moeten beginnen met het definiëren van een duidelijke AI-strategie die aansluit bij de doelstellingen, sterke punten en doelmarkten van de organisatie. Partners moeten een grondige analyse van de AI-kansen uitvoeren en een analyse van de totale adresseerbare markt (TAM), de bruikbare adresseerbare markt (SAM) en de bruikbare markt (SOM) uitvoeren om de reikwijdte van hun kansen te identificeren.

Partners moeten zich vervolgens concentreren op het identificeren van hun waardepropositie en concurrentiedifferentiatie, waarbij ze zorgvuldig hun sterke en zwakke punten, kansen en bedreigingen identificeren, evenals de opportuniteitskosten gegeven de beperkte middelen en kapitaal.

Na het voltooien van de noodzakelijke analyse moeten partners hun strategie voor het intern integreren van Gen AI en het genereren van inkomsten, het verpakken en leveren van Gen AI-diensten aan klanten finaliseren.

Door een goed gedefinieerde Gen AI-strategie te ontwikkelen, leggen kanaalpartners de basis voor het uitvoeren van gerichte, concurrerende en winstgevende diensten.

2. Bouw expertise en partnerschappen op

Na het ontwikkelen van een AI-strategie moeten kanaalpartners zich concentreren op het opbouwen van een bekwaam team en het inhuren of ontwikkelen van datawetenschappers, machine learning-ingenieurs, ontwikkelaars en AI-specialisten om hun initiatieven vooruit te helpen.

Kanaalpartners moeten zich ook richten op het aangaan van strategische partnerschappen met de juiste leveranciers van Gen AI-technologie. Het kanaalecosysteem moet een gelaagde aanpak volgen bij het selecteren van de leveranciers en met hen samenwerken die het beste aansluiten bij hun AI-strategie en de technologiestapel van de doelmarkt.

Partners moeten bepalen wat de beste go-to-market-partnerschappen zijn voor hun bedrijf en diensten op het gebied van hyperscalers, AI-software, infrastructuurhardware, infrastructuursoftware, dataplatforms en verschillende bedrijfsapplicaties, afhankelijk van hun branche en niche.

Een pionier zijn in het AI-partnerprogramma van een leverancier is een enorme kans om te groeien en te innoveren met de grootste en beste AI-technologiespelers ter wereld. First movers profiteren ook van de voordelen van exclusieve middelen en ondersteuning, en van het vermogen om zichzelf jarenlang als opinieleiders te positioneren.

3. Investeer en ontwikkel

Zodra channel partners hun Gen AI-strategie hebben verstevigd, hun teams hebben samengesteld en strategische langetermijnpartnerschappen hebben gecreëerd, moeten ze zich concentreren op het blijven verfijnen en verbeteren van hun aanbod. Channel partners moeten zich ertoe verbinden doorlopende certificeringen en diepgaande AI-competenties te verwerven en nauw samen te werken met hun partners om innovatieve en op maat gemaakte oplossingen op de markt te brengen.

Op de lange termijn moet het kanaalecosysteem de markt blijven monitoren, zijn strategieën aanpassen en inspelen op opkomende kansen. Gen AI maakt snel vooruitgang en de partners die zich kunnen aanpassen, innoveren en mee evolueren met de industrie zullen winnen.


Axians 11-06-2024 tm 18-06-2024 BW V5 Zscaler BW 04-06 tm 18-06-2024
Axians 11-06-2024 tm 18-06-2024 BN V6

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!