AWS, Dell, Google Cloud, HPE, IBM en Lenovo blinken uit bij Omdia

De lat ligt hoog voor IT-giganten

Voor de editie van 2026 beoordeelde Omdia 26 leidende IT-vendors wereldwijd. Om überhaupt voor de matrix in aanmerking te komen, moeten fabrikanten een wereldwijde omzet van minstens 2 miljard dollar genereren en minimaal 25 procent van hun omzet via het indirecte verkoopkanaal (de channel) realiseren. De partijen zijn vervolgens getoetst op hun ecosysteemstrategie, de effectiviteit van de uitvoering en hun toekomstpotentieel.

Naast de zes koplopers (de Champions) deelt Omdia de overige twintig leveranciers in drie andere categorieën in, afhankelijk van hun volwassenheid:

Contenders: Hebben een gevestigde partnerstrategie, maar benutten het volledige potentieel nog niet of zien een lichte daling in de partnertevredenheid.

Scalers: Tonen een groeiend commitment aan partnergestuurde modellen en laten sterke verbeteringen zien, waarmee ze zich positioneren voor versnelling.

Foundations: De achterblijvers in de markt. Zij missen een volwassen partnerstrategie of hebben te maken met een flinke verslechtering van het partnersentiment.

AI en soevereiniteit schudden de kaarten

Volgens Omdia zorgen de enorme vraag naar AI en de golf van bedrijfscentralisatie voor een explosieve groei in cloud- en datacentertechnologieën. Tegelijkertijd dwingen verschuivingen rondom digitale soevereiniteit, cybersecurity, datamanagement, wet- en regelgeving, energiebeperkingen en prijsdruk leveranciers om hun relatie met partners en distributeurs fundamenteel te herzien.

Veel fabrikanten herstructureren hun kanaalstrategie voor een door AI gedomineerde toekomst. De trend verschuift zichtbaar naar het werken met minder, maar kwalitatief hoogwaardigere partners. Tegelijkertijd vindt er een actieve werving plaats van een nieuw type partners dat gespecialiseerd is in consultancy, design en engineering.

Omdat IT-architecturen complexer worden om te voldoen aan de vraag naar hybrid cloud en soevereine AI, zijn diepere vaardigheden vereist. Aangezien er tegenwoordig bijna altijd meerdere partners bij één klantdeal betrokken zijn, is het vermogen om samenwerking binnen het ecosysteem te faciliteren een kritieke succesfactor geworden.

Wat definieert een Champion?

De zes uitverkoren Champions tonen volgens Omdia het hoogste niveau van partnerbetrokkenheid in de markt, ondersteund door effectieve, wereldwijde investeringen. Zij onderscheiden zich op de volgende vier kernpunten:

AI als katalysator: Zij lopen voorop met gespecialiseerde enablement-programma's om partners klaar te stomen voor het leveren en implementeren van AI-oplossingen.

Focus op partnerrendement: Zij verschuiven de focus van het belonen van puur transactievolume naar waardecreatie. Dit gebeurt via betere incentives, co-sell-modellen en vereenvoudigde processen.

Voorspelbare supply chain: In tijden van componententekorten is een sterke toeleveringsketen een doorslaggevende factor waarmee Champions hun partners kunnen ondersteunen in hun groei.

Programma-vereenvoudiging: Zij consolideren versnipperde partnerprogramma's in één helder, uniform raamwerk en automatiseren administratieve processen.

Blik op de toekomst

"De Champions van 2026 laten zien dat uitmuntendheid in het kanaal een oprechte toewijding, continue innovatie en een constante focus op partnersucces vereist", stelt Alastair Edwards, analist bij Omdia.

De markt blijft echter uiterst dynamisch. De grootste uitdaging voor de huidige zes Champions wordt om hun positie in 2027 te behouden, terwijl leveranciers uit de lagere segmenten aanzienlijke investeringen doen om op te klimmen in de matrix. Volgens Omdia is de conclusie helder: de techreuzen die het orkestreren van deze complexe partnernetwerken het beste beheersen, zullen het volgende tijdperk van cloud- en datacenterleiderschap definiëren.