AI-hype vertaalt zich nog niet in winst voor IT-kanaal
Ondanks de miljardeninvesteringen en het wereldwijde enthousiasme rond kunstmatige intelligentie, merken veel IT-kanaalpartners daar op de korte termijn verrassend weinig van in de boeken. Sterker nog: 65 procent van de wereldwijde kanaalpartners kampt in het derde kwartaal van 2026 met een gelijkblijvende tot krimpende operationele winst ten opzichte van vorig jaar. Bij 39 procent is zelfs sprake van een dubbelcijferige daling.
Dat blijkt uit recente wereldwijde enquêtes onder 25.000 IT-partners, die worden belicht door Jay McBain, Chief Analyst Channels, Partnerships & Ecosystems bij marktonderzoeker Omdia.
Volgens McBain bereikt de veelbesproken $ 7 biljoen aan AI-investeringen nog niet direct het MKB en de traditionele dienstverleners in het IT-kanaal. Terwijl techreuzen double-digit groeicijfers laten zien en enorme beursgangen de krantenkoppen beheersen, is de sobere werkelijkheid voor veel partners dat de kassa niet automatisch sneller gaat lopen.
'It's all about the sales'
De tegenvallende kwartaalcijfers zorgen voor een duidelijke roep om hulp richting leveranciers (vendors). Uit het onderzoek van Omdia blijkt dat 57 procent van de partners eist dat leveranciers hun AI-investeringen primair richten op slimme salestools om de omzet weer aan te jagen.
Volgens McBain zijn partners klaar met verouderde en tijdsintensieve processen:
- Dealregistratie: Partners willen geen formulieren meer invullen zoals in 1997; agentic AI kan deze administratie overnemen.
Gekwalificeerde leads: Het aanleveren van passieve spreadsheets met zogenaamde leads is achterhaald. Partners verwachten door AI onderbouwde verkoopkansen, inclusief inzicht in budget en intentie. - Efficiëntere afstemming: Tijdrovende kwartaalreviews (QBR's) die niet meer zijn dan veredelde salessessies, moeten plaatsmaken voor daadwerkelijke ondersteuning.
- Geen generieke content: Partners zitten niet te wachten op algemene, door AI gegenereerde e-mails of presentaties die ze zelf ook met één prompt kunnen maken.
Drastische herziening van de Channel Tech Stack
De bevindingen sluiten aan bij de voorbereidingen van Omdia's Channel Tech Stack 2026, waarvoor honderden ondernemers worden geïnterviewd over de vernieuwing van het partner-ecosysteem. Van ondersteuning, co-selling en marketing tot geautomatiseerde incentives en onderwijs: de volledige relatie tussen vendor en partner wordt momenteel geherdefinieerd.
De boodschap van de partners aan IT-leveranciers is volgens McBain dan ook helder: help het kanaal om de slag naar AI-gestuurde verkoop te maken, zodat de krimp van het derde kwartaal kan worden omgebogen naar een sterk slot van het jaar.
Meer over ai
Over Witold Kepinski
