Hoe AI de cybersecurity binnen het IT-kanaal transformeert

De AI-kansen in cybersecurity: een partnergedreven markt

De cybersecuritymarkt laat een robuuste groei zien en bereikt dit jaar naar verwachting wereldwijd een omvang van 315 miljard dollar, een stijging van 13 procent. Wat deze kans bijzonder relevant maakt voor partners, is de opbouw van deze markt. Hoewel technologie (licenties, abonnementen en hardware) ongeveer een derde van de uitgaven beslaat, komt de overige twee derde voort uit diensten rond advies, ontwerp en managed security.

Dit creëert de zogeheten 'services multiplier'. Voor elke dollar aan verkochte technologie genereren partners meer dan 2 dollar aan inkomsten uit diensten. Opvallender is dat meer dan 90 procent van alle cybersecurity-uitgaven via of met partners loopt—een niveau van kanaalafhankelijkheid dat in geen enkele andere technologiesector wordt geëvenaard. Naarmate de complexiteit van beveiliging toeneemt, vertrouwen klanten steeds meer op partners om hun uitdagingen op te lossen.

Drie kritieke verschuivingen die de markt hervormen

Partners worden geconfronteerd met drie fundamentele veranderingen in de manier waarop klanten cybersecurity en AI benaderen.

1. Wat klanten kopen: platformconsolidatie
Klanten willen geen gefragmenteerde losse oplossingen (point solutions) meer. Ze eisen geïntegreerde platforms die hun beveiligingsarchitectuur vereenvoudigen. Hoewel meer dan 6.500 leveranciers actief zijn in cybersecurity, beheren de top 20 leveranciers inmiddels meer dan 70 procent van de technologische uitgaven. Marktleiders zetten AI in om platformadoptie te versnellen en de tientallen afzonderlijke producten in klantomgevingen te consolideren.

Deze strijd om consolidatie heeft grote gevolgen voor IT-dienstverleners. Uit onderzoek blijkt dat 57 procent van de partners investeert in platformleveranciers, terwijl 54 procent prioriteit geeft aan leveranciers met superieure AI-capaciteiten. De meest sprekende statistiek is echter dat 77 procent kiest voor leveranciers die hen helpen hun managed security services-activiteiten te laten groeien. Partners selecteren niet alleen technologie, maar kiezen wie hun dienstenvermenigvuldiger (services multiplier) kan vergroten.

2. Waar klanten kopen: de revolutie van marketplaces
Cloudmarketplaces van hyperscalers vormen de snelst groeiende route-to-market voor cybersecurity. Vorig jaar stegen de transactiewaarden op deze marketplaces met 49 procent naar 8,2 miljard dollar. De prognose is dat dit marktvolume tegen 2030 groeit naar 31 miljard dollar, met een gemiddelde jaarlijkse groei van 31 procent.

De drijfveer is helder: klanten hebben voor miljarden dollars aan cloudverplichtingen openstaan bij AWS, Microsoft Azure en Google Cloud. Ze schaffen beveiliging aan via marketplaces om aan deze afnameverplichtingen te voldoen, terwijl ze profiteren van grotere platformdeals, snellere oplevering en flexibele consumptiemodellen. In de toekomst zullen microtransacties door AI-agents deze markt momentum blijven geven.

Marketplaces belonen echter niet elke partner in gelijke mate. Ze bevoordelen partijen die groot genoeg zijn om hun aanbod op de platforms te vermelden, in staat zijn tot co-selling met hyperscalers en gepositioneerd zijn binnen grote platformdeals.

3. Waar klanten voor betalen: de resultateneconomie
De overgang van producten naar resultaten (outcomes) versnelt. Klanten verwachten nu resultaten op drie niveaus:

• Gecontracteerde resultaten: Serviceniveaus (SLA's) en responstijden die, wanneer ze worden gemist, partners hun contracten kunnen kosten.
• Gerapporteerde resultaten: Kwartaalstatistieken die de waarde aantonen en aanleiding geven tot grotere verlengingsgesprekken.
• Zakelijke resultaten: Concrete resultaten zoals risicovermindering en lagere verzekeringspremies die deals winnen, maar het lastigst te bewijzen zijn.

AI voegt deze niveaus samen. Gecontracteerde doelen worden herdefinieerd doordat automatisering prestatienormen verandert. Gerapporteerde resultaten worden onderdeel van contracten omdat AI betrouwbare metingen mogelijk maakt. Het belangrijkste is dat zakelijke resultaten voor het eerst daadwerkelijk bewijsbaar worden op basis van feiten in plaats van beloftes.

Het nieuwe model voor waardcreatie

Jarenlang creëerden partners waarde door complexiteit te beheren: producten selecteren, integreren en omgevingen met meerdere leveranciers onderhouden. AI herdefinieert dit model, maar waarde verdwijnt niet—het verschuift.

De toekomst is aan partners die gespecialiseerde security agents kunnen selecteren en ontwikkelen, digitale agent-teams kunnen orchestreren over klantomgevingen heen en kunnen bieden wat agents niet kunnen: diepgaande klantkennis en inzicht in datastromen, workflows en bedrijfsprocessen. Agents leveren de arbeid; partners bieden de context. Dit vormt de nieuwe waardeverdeling.

De concurrentierealiteit

Het ecosysteem is zowel omvangrijk als geconcentreerd. De top 500 cybersecuritypartners wereldwijd beheert meer dan de helft van alle verkoopkansen en neemt bijna 60 procent van alle geleverde diensten voor haar rekening. Elke leverancier richt zich op deze partners, maar partners onderhouden doorgaans slechts twee tot vier strategische leveranciersrelaties. Met duizenden leveranciers die strijden om deze beperkte plekken, draait de werkelijke strijd om de voorkeur van de partner (partner mindshare).

Voor partners vereist succes het kiezen van de juiste platformleverancier om hun zwaartepunt te bepalen, het opbouwen van proactieve in plaats van reactieve diensten waar de differentiatie het sterkst is, en het vooropstellen van resultaten bij de verkoop.

Zekerheden en onzekerheden

Drie zaken staan vast voor de komende drie jaar: door AI gedreven transformatie zal snelle beslissers scheiden van afwachters, cybersecurity zal voor AI-adopterende klanten veranderen van een kostenpost in een zakelijke aanjager, en AI zal organisaties dwingen hun risico's te heroverwegen en hun verdedigingslinies te herbouwen.

Onzeker is of elke partner winstgevend zal blijven groeien. De sector ontwikkelt zich sneller dan ooit en velen dreigen achter te blijven. De keuzes die partners vandaag maken over de platforms die ze omarmen, de diensten die ze bouwen en de resultaten die ze garanderen, bepalen of ze het komende decennium zullen floreren.

Matthew Ball, Chief Analyst bij Omdia, zal deze inzichten en concrete strategieën voor het AI-tijdperk verder toelichten tijdens het aanstaande Canalys Forum.