Traditioneel model van systeemintegratoren loopt op z'n einde

Jarenlang vertrouwden systeemintegratoren op de bekende land-and-expand-strategie om hun omzet te vergroten. Nu zakelijke eindklanten echter al snel met zes tot zeven verschillende technologiepartners tegelijk werken, wordt die aanpak steeds moeilijker vol te houden. Volgens Bryant verschuift de waarde in de markt fundamenteel richting platforms, asset-based consulting en specifieke kansen binnen het middensegment.

Regie voeren in een versnipperd landschap

De belangrijkste groeikans voor IT-partners zit volgens de analist niet in het simpelweg leveren of installeren van wéér een nieuwe technologie. De echte waarde ontstaat door de verschillende losse bouwstenen en partijen naadloos bij elkaar te brengen.

Naarmate organisaties een complex ecosysteem van leveranciers beheren, groeit de behoefte aan partners die deze relaties kunnen orkestreren, integreren en de uiteindelijke uitrol stroomlijnen.

Kansen voor MKB-partners

Bryant wees er op dat er met name voor MKB-partners binnen de EMEA-regio een belangrijke kans ligt om het volledige eigenaarschap van de klantrelatie naar zich toe te trekken.

De boodschap aan het IT-kanaal was helder: de volgende fase van marktgroei gaat minder over wát een partner verkoopt, en veel meer over de vraag in hoeverre hij de regierol over de gehele IT-keten op zich kan nemen.