Waarde toevoegen juist nu!
De Europese economie blijft wankel en steeds meer ondernemingen hebben het zwaar. Ook voor veel resellers en managed services providers is lastig om het hoofd boven water te houden, nu klanten minder IT-budget te besteden hebben. Om nieuwe orders binnen te halen moet er hard gewerkt worden en dit vereist een andere mentaliteit.
Het is mooi om te zien dat de huidige marktomstandigheden het ondernemerschap weer hebben aangewakkerd. Resellers en MSP’s staan stil bij vragen als: hoe kan ik waarde toevoegen voor mijn klant, waar liggen de kansen, hoe kunnen wij effectiever samenwerken en hoe blijf ik de concurrentie voor? Zij zijn niet langer gericht op het verkopen van een product, maar denken meer dan ooit aan de lange termijn en het opbouwen van een relatie met de klant. Door meer aandacht te besteden aan de klant, wordt ook duidelijk waar de uitdagingen liggen en op basis hiervan worden kansen gecreëerd.
Zeker als het gaat om security-oplossingen is het van belang om breder te kijken. De dreigingen waar ondernemingen dagelijks aan worden blootgesteld vragen om verschillende maatregelen. Waar virussen en malware in het verleden het bedrijfsnetwerk voornamelijk binnendrongen via e-mail, is de onderneming nu ook kwetsbaar door de online activiteiten van medewerkers. Het gaat dus niet langer om het sluiten van de poorten, maar ook om het inzichtelijk maken van potentiele dreigingen.
Resellers en managed services providers spelen een belangrijke rol bij het creëren van bewustwording. Zeker binnen het MKB zijn ondernemers geneigd om IT en beveiliging als luxe product te zien. Het is een kostenpost zonder dat het helder is wat het uiteindelijk oplevert. Totdat zij met een security incident geconfronteerd worden en het te laat is om maatregelen te nemen.
Om deze ondernemers te overtuigen is het cruciaal om dezelfde taal te spreken en wie kan dit beter dan de lokale reseller of managed services providers die al een nauwe relatie met de ondernemer hebben? Als leverancier is het belangrijk om de partners te ondersteunen met marketing materialen, training en technisch support, maar uiteindelijk is het aan het ondernemerschap van de resellers en MSP’s om de kansen die er zijn te verzilveren. Bij een sterk partnerprogramma draagt iedere schakel bij aan waardevermeerdering en de kracht van een goede samenwerking wordt juist in moeilijke tijden zichtbaar.
Marcel van Druten, Channel Sales Manager Noord Europa bij GFI Software
