Social Selling: bel me niet!

Het "bel me niet"-register is al tijden gemeengoed.Waar IT managers, directeuren en inkopers in hun privé-leven niet gestoord wensen te worden,  is de telefonische bereikbaarheid van prospects vandaag de dag de grootste bottleneck voor effectieve telefonische koude acquisitie. Tegenwoordig zijn gem. 8 pogingen nodig om een prospect aan de lijn te krijgen, waar het er rond 2007 nog maar 4 betrof.

Hoe vaardig en 'agile' je ook bent als IT sales representative ('rep') de Return on Investment (ROI) op koude telefonische acquisitie holt simpelweg achteruit. Gatekeepers, PA's (personal assistent) en telefonistes, houden de deur gewoon dicht.  Ook al ben je als IT verkoper nog zo getraind in telefonische koude acquisitie, als je niet toegelaten wordt op het speelveld, valt er niks te winnen. Hoe kunnen vendoren, IT resellers en distri's het tij keren?

De context van prospecting & new business afspraken is veranderd

Terwijl sales reps & marketing het "Bellijst, Belscript, Storen" BBS-proces volgen is er aan de klantzijde van alles veranderd, zoals bijvoorbeeld: 1. kennisvoorsprong door technologie, 2. een veranderd inkoopproces, 3. commoditization van producten, 4. besluitvorming door teams en 5. de invloed van social media & google.

1. Kennisvoorsprong door technologie
Met de introductie van de iPhone (2007) heeft Apple de trend gezet van veranderende informatie symmetrie. Voor die tijd had een IT sales rep een inhoudelijke kennisvoorsprong op zijn prospect.  Maar met het internet in de broekzak is het vaak de prospect die de verkoper vertelt hoe de wereld in elkaar steekt. Hoe ga je hiermee om als verkooporganisatie?

2. Prospect bepaalt zijn inkoopproces
De prospect bepaalt zelf wanneer hij zijn inkoopproces start. Verschillende onderzoeken onderschrijven deze trend. CEB (de uitgever van het boek Challenger Sale) claimt bijvoorbeeld dat 57% van het inkoopproces al doorlopen is, alvorens een sales rep betrokken wordt. Anderen hebben het over hogere percentages. Nu zijn online onderzoeken misschien niet 100% valide en betrouwbaar opgezet en uitgevoerd: de trend is herkenbaar.

3. Commoditization van producten
Naast het inkoopproces zijn producten gemeengoed geworden. Op product win je de pitch niet snel (meer). Dat wordt versterkt door het feit dat prijzen dichter bij elkaar komen te liggen. De pitch moet dus op een andere manier of ander moment worden gewonnen.

4. Aankoopbeslissingen door teams
Daarbij zijn het teams die de aankoopbeslissingen nemen, in plaats van een enkel individu. We kenden al een grote 'Decision Making Unit' bij de corporates, echter, Gartner spreekt nu ook over gemiddeld 7 personen betrokken bij de aankoopbeslissing bij organisaties met 100-500 medewerkers. Het bereiken en raken van alle betrokkenen bij de besluitvorming is nu van groter belang dan ooit.

5. Social media & technologie
Veel prospects hebben een actief online bestaan in social media en kunnen op die gratis platforms referenties, klantervaringen, vragen, inspiratie etc. vinden. Deze transparantie zorgt ervoor dat klanten buitengewoon mondig zijn geworden en in de driver seat zitten.

Hoe vul je dan de funnel? Van BBS naar DLG!

De antwoorden op bovenstaande uitdagingen liggen in de evolutie van het BBS-proces. Telefoon en email zijn en blijven geweldige middelen om in contact te treden met potentiële klanten, maar IT dienstverleners zullen de door hen gebouwde cloud meer moeten gaan inzetten in hun eigen salesproces.

In feite vraagt deze evolutie om een omslag van push- naar pulldenken en dito verkoopstrategie. De oplossing ligt in Social Selling: dat brengt je van Bellijst, Belscript, Storen (BBS) naar Duurzame Lead Generatie (DLG).

Online vertrouwen bouwen

Sales reps moeten alvorens te bellen, online het vertrouwen bouwen bij de juiste prospects. Social Sellers richten hun aandacht daarbij op de bovenste twee lagen van de 'pyramid of trust': ze creëren & publiceren content vanuit die elementen.

Ze zijn actief in het delen van kennis, luisteren online actief naar hun prospect en reageren op vragen van potentiële klanten op alle relevante social media, zoals Linkedin, Twitter, YouTube, Slideshare, etc. Daarbij is zowel de verkopende organisatie als de sales rep goed vindbaar in zoekmachines.

In plaats van hard te roepen hoe geweldig je product / dienst is, positioneert de sales rep zichzelf online als 'trusted advisor'. Uit onderzoek van Harvard blijkt dat de beste verkoper een expert is: een consultant mét closingsvaardigheden wel te verstaan. Dit betekent dat je feitelijk constant online je prospect dient te helpen in zijn inkoopproces.

Social Selling: klanten kopen nog steeds van de vent (en dan de tent)

Sales reps die gratis advies durven te geven, tips & tricks delen en zelf publiceren en daarmee een persoonlijk en herkenbaar "merk" als autoriteit bouwen, worden gevonden en vertrouwd door prospects. It's still a people business!

Kijken we naar het probleem, de context & de (klant)behoefte aan 'trusted advisors' dan is het dus zaak om op de juiste wijze weer terug in het blikveld van de inkoper te verschijnen in zijn eerste stap in het inkoopproces.

De plek waar je verschijnt is van de telefoon & email verschoven naar en aangevuld met je persoonlijke online 'presence' en activiteit. Want de deur van de klant staat daar wel open!

Door: Jarco Penning, De Sales Coach - Social Selling Expert

Website: http://www.desalescoach.eu

Twitter: @desalescoach

Linkedin: https://nl.linkedin.com/in/jarcopenning