Redactie - 05 april 2016

Tijd voor het partnerkanaal om zich scherper te profileren?

Tijd voor het partnerkanaal om zich scherper te profileren? image

De digitale revolutie is niet meer tegen te houden. Het bedrijfsleven weet dat zij hierop moeten anticiperen. Nietsdoen resulteert tot de teloorgang van iedere onderneming - hoe groot en hoe succesvol de organisatie ook is. Maar als de digitale transformatie zo essentieel is voor het bedrijfsleven, moet het minstens zo hoog op de agenda staan bij het partnerkanaal. En dat is nu nog niet altijd het geval.

De veranderingen in het digitale tijdperk gaan hard. Dat vereist van het partnerkanaal dat zij snel moeten veranderen qua dienstverlening. Tal van partners focussen zich nog steeds op implementaties en aftercare zoals trainingen. Maar IT is niet meer zo ingewikkeld. Door het gebruik van cloud-oplossingen werkt alles bijna als vanzelf.

Trainingen zijn voor allerlei commodity-oplossingen niet meer zo noodzakelijk. Het beheer is immers in handen van de provider, niet van de organisatie zelf. En de end-users maken de gebruiksvriendelijke interfaces steeds gemakkelijker eigen. Daarom 5 tips om zoveel mogelijk te profiteren van de digitale transformatie.

1. Marketing en sales

Voor het kanaal ligt er niet meer zozeer een technische rol, als wel een van marketing en sales. Met IT als commodity ligt de nadruk voor hen veel meer op het creëren van awareness. Zij krijgen veel meer de rol van strategisch partner en moeten met hun klanten meedenken en de juiste oplossingen aandragen.

Dat vereist dat het kanaal de beschikking krijgt over de marketing- en salesmiddelen van de vendoren, zodat ze de proposities aantrekkelijk en helder kunnen wegzetten bij hun klanten.

2. Specialisatie

Tegelijkertijd is specialisatie nodig. De grote thema's van nu zijn onder meer cloud, mobility, analytics en Internet of Things. Deze aspecten grijpen weliswaar in elkaar, maar vereisen aparte expertise. Roepen dat je 'alles kunt' is niet meer zo geloofwaardig. Partners moeten een duidelijke marktpositionering hebben, want alleen zo bereiken zij klanten die steeds vaker op zoek zijn naar specifieke dienstverlening.

3. Internet of Things

Het Internet of Things (IoT) is een relatief nieuw focuspunt. Het maakt ontegenzeggelijk allerlei spannende innovaties mogelijk, maar het is tegelijkertijd voor organisaties een lastig vraagstuk. De technologie is nieuw, de standaarden verschillen per fabrikant en de gebruikstoepassingen liggen niet altijd voor de hand. Dat geeft allerlei uitdagingen. Van de ontwerpfase tot aan de dagelijkse operatie.

Hierin liggen voor partners veel kansen, die een nieuwe rol vereisen. Het is belangrijk al in een vroeg stadium gesprekken met organisaties te voeren over de mogelijke impact van IoT en de digitale transformatie in hun bedrijfsvoering. Vaak zijn organisaties op dat moment nog niet klaar voor grootschalige innovaties en implementaties van nieuwe technologieën. Maar op het moment dat zij dat wel zijn, moet de channel partner wel op hun netvlies staan.

Dat betekent dat het kanaal zich meer en meer moet verdiepen in hun klant, in hun strategische overwegingen en hun marktpositie. De focus ligt daarbij minder op directe verkoop, maar meer vanuit het meedenken voor op de langere termijn.

4. Cloud-orchestratie

Een andere grote uitdaging is cloud computing. Het cloudlandschap is vaak een hybride en complex geheel van private cloud en public cloud, terwijl ook on-premise nog altijd een belangrijke rol speelt. Het is voor organisaties een steeds grotere uitdaging om al die omgevingen soepel aan elkaar te knopen. Koppelingen zijn door die unieke cloudmix bovendien niet altijd vanzelfsprekend, maatwerk is hierin vaak de norm.

Cloud-orchestratie wint dan ook enorm aan belang. Ook daarin liggen grote, nieuwe kansen voor het kanaal. Zij kunnen hierin het voortouw nemen, ze staan namelijk vaak letterlijk tussen de cloudvendoren en de klant in en hebben dus een spilfunctie in dit geheel.

5. Zelfreflectie

De digitale transformatie vraagt tenslotte om een grondige zelfreflectie van bedrijven in het partnerkanaal. Wie ben je, wat is je identiteit, op welke vlakken kun je echt het verschil maken ten opzichte van je concurrent? Hetzelfde doen als zoveel anderen heeft misschien altijd gewerkt, maar vraagt tegenwoordig om een grondige herziening.

Vergelijk het met muziekwinkels. De digitale transformatie heeft hen in luttele jaren voor een belangrijk deel overbodig gemaakt. Ze zagen hun marktaandeel in rap tempo verliezen aan digitale diensten als iTunes en later Spotify. Maar een toegevoegde waarde leveren, kunnen ze alsnog. Daarvoor moeten ze hun strategie grondig aanpassen. Bijvoorbeeld door zich sterk te specialiseren.

Hetzelfde geldt voor partners in het technologiekanaal. Als IT-functionaliteit bij wijze van spreken uit de kraan komt, kun je maar beter in specifieke dienstverlening excelleren dan van alles een beetje weten.

De digitale transformatie heeft grote gevolgen voor de economie en bedrijfsvoering van organisaties wereldwijd. Meeveranderen is onvermijdelijk, ook voor het kanaal. Zij moeten samen met de technologievendoren op zoek naar een nieuwe proposities en een rol in het geheel. Want anders staan ook zij snel buitenspel.

Door: Raimond van het Reve, Director General Business & Partner Ecosystem bij SAP Nederland

Gartner BW tm 02-11-2024 ALSO BW tm 16-10-2024
ALSO BW 03-06-2024 tm

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!