De publieke markt is geen bijbaan meer

SLTN uit Hilversum won de eerste, Intermax de tweede. SLTN is geen newcomer in de publieke sector – het bedrijf won recent de aanbesteding voor het data storage platform van de Belastingdienst, een contract van 110 miljoen euro. Intermax won voor digitale soevereiniteit. Twee bedrijven die niet winnen omdat ze de goedkoopste zijn of de grootste, maar omdat ze een speelveld begrijpen dat eigen spelregels heeft, spelregels die steeds strenger worden en steeds minder vergeven.

Dat die spelregels strenger worden is geen gevoel maar beleid. Per 1 januari 2026 gelden de Algemene Beveiligingseisen voor Rijksoverheidsopdrachten, vijf categorieën eisen waarop de AIVD en MIVD meekijken. NIS2 rolt uit over de hele keten en raakt daarmee niet alleen de overheid zelf maar ook elke leverancier die diensten levert aan organisaties die onder de richtlijn vallen. De stapeling van die eisen maakt van de publieke markt een speelveld waar je niet meer improviserend binnenkomt, en elke volgende eis filtert de partijen weg die er niet op zijn voorbereid.

Terwijl de eisen omhooggaan, centraliseert ook de regie over wie wat inkoopt en hoe. Het coalitieakkoord introduceert een Nieuwe Digitale Dienst die de IT van het Rijk moet aansturen. De VNG start een collectieve hardware-aanbesteding voor gemeenten. En terwijl die beweging naar meer grip en meer coördinatie loopt, gunt NS een IT-contract van 400 miljoen euro aan het Amerikaanse DXC, in een context waarin strategische autonomie nog geen plek heeft in inkoopbeleid. De eisen worden strenger en de regie wordt strakker, maar zolang die twee bewegingen niet op elkaar aansluiten blijven er gaten waar zowel de risico's als de kansen zitten. Het zijn precies die gaten die bepalen wie er over drie jaar de referenties heeft en wie er naar de uitreiking kijkt vanaf de zijlijn.

PIANOo

Wat opvalt is dat die kansen concreter zijn dan de meeste IT-dienstverleners vermoeden. Bijna de helft van alle overheidsopdrachten komt van gemeenten, niet van het Rijk. Bij de helft van alle aanbestedingen schrijven vier of minder partijen in. MKB-bedrijven winnen 67 procent (PIANOo, Nalevingsmeting Aanbestedingswet). De concurrentie is er, maar ze is dunner dan het lijkt, en ze wordt dunner naarmate de eisen stijgen, want ABRO-compliance en NIS2-ketenverantwoordelijkheid zijn geen bijlage die je er een week voor deadline bij schrijft.

Die verschuiving in de publieke sector past in een breder patroon dat het hele kanaal raakt. Omdia rapporteert dat het marktaandeel van partners al jaren daalt, inmiddels naar 66,7 procent van wat ooit ruim boven de zeventig lag. Partners die dozen doorschuiven verliezen terrein aan partijen die cybersecurity koppelen aan cloudimplementaties, die compliance vertalen naar inkoopstrategie, die snappen dat een aanbesteding geen verkoopgesprek is maar een beoordelingsprocedure met juridische consequenties, en het is geen toeval dat de publieke sector precies dat type partner een podium geeft.

De twee nieuwe award-categorieën vertellen niet dat de publieke sector belangrijk is, dat wist iedereen al. Ze vertellen dat de markt het nu formeel erkent als een apart vakgebied dat een eigen type partner vraagt. Wie daar over drie jaar wil zitten met de referenties, de certificeringen en de trackrecords die dan standaard gevraagd worden, kan niet wachten tot het rustiger wordt of tot er iemand is aangenomen die "iets met tenders doet," want de partijen die donderdag in Hilversum op het podium stonden begonnen jaren geleden.

Door: Martin van Leeuwen, Epikouros Consulting Company