Zet de infrastructuurpartner in als troef, niet als kostenpost

Vrijwel iedere MSP die ik spreek, zegt hetzelfde: we willen geen leverancier, we willen een partner die meedenkt over groei, security, compliance en AI. Volkomen terecht, want die verwachting had ik zelf jarenlang ook. Maar wat mij nu opvalt: veel MSP’s richten de relatie zelf nog transactioneel in.

Gesprekken gaan over prijs per unit en de ISP hoort pas van een nieuwe klantcase als de capaciteit eigenlijk gisteren al geleverd had moeten worden. Dat komt voor een deel doordat infrastructuurkeuzes lange tijd een puur technisch besluit waren, waarbij alleen de infrastructuurspecialist betrokken was. Dankzij mijn huidige rol zie ik hoeveel kansen beide partijen laten liggen met deze manier van werken.

Door ontwikkelingen in de markt en de bepalende factor van infrastructuur en resources voor groei, security en AI-ambities, is een infrastructuurkeuze namelijk steeds meer een strategisch besluit geworden. Dan hoort niet een infrastructuurspecialist aan tafel te zitten, maar een infrastructuurpartner. 

De onderschatte troef: de infrastructuurpartner

De druk op MSP's neemt van twee kanten toe. Enerzijds verwachten eindklanten strategisch advies over security, compliance en AI, anderzijds krimpen de marges op standaard beheerdiensten.

Die twee ontwikkelingen lijken op het eerste gezicht los van elkaar te staan, maar ze komen samen op één plek: infrastructuur. Security-advies staat of valt met een omgeving die aantoonbaar veilig is. Compliance-advies staat of valt met een leverancier die de juiste rapportages en garanties kan aanleveren. En AI-advies staat of valt met de rekenkracht en capaciteit om die diensten daadwerkelijk te draaien. Infrastructuur is dus niet langer een operationele randvoorwaarde, maar de plek waar de strategische verwachtingen van je eindklant uiteindelijk landen. Dat maakt de keuze van je infrastructuurpartner een strategische beslissing, niet alleen een inkoopvraagstuk.

Een praktijkvoorbeeld: een aanbesteding met strenge eisen rond datasoevereiniteit of NIS2. Je kunt zelf alle documentatie bij elkaar zoeken, of je schakelt je ISP in. Een goede partner stuurt niet alleen de juiste certificaten op, maar denkt mee over hoe je dit uitlegt aan de auditor of de eindklant. 

Hetzelfde geldt voor AI, al is de onzekerheid hier nog groter. Vrijwel elke MSP experimenteert met AI-gedreven diensten, maar niemand weet precies hoe zijn portfolio er over twee jaar uitziet – en juist daarom is vooruitdenken hier belangrijker dan ooit. De keuzes die je vandaag maakt over infrastructuur, bepalen namelijk hoeveel ruimte je morgen hebt om te bewegen. 

Infrastructuur inkopen als een losse bestelling gaat voorbij aan die onzekerheid: rekenkracht, latency en capaciteit die vandaag voldoende zijn, kunnen morgen een beperking worden voor een dienst die je nog niet had voorzien. Mijn advies: deel die onzekerheid met je infrastructuurpartner, in plaats van hem pas te betrekken bij de volgende order. Vraag niet alleen om capaciteit, maar om een omgeving die modulair meegroeit, zodat je kunt op- en afschalen naarmate je AI-portfolio vorm krijgt. Zo koop je niet alleen capaciteit in, maar ook het vermogen om mee te bewegen. Dat is het verschil tussen een omgeving die met je portfolio meegroeit, en een omgeving waar je binnen twee jaar uitgegroeid bent.

De vraag die ik zelf altijd stelde

Maar hoe weet je of je infrastructuurpartner die rol aankan? Als MSP'er had ik één simpele vraag, en die mogen MSP's wat mij betreft vaker stellen, ook aan ons: wat zou jij anders doen in onze huidige omgeving? Het antwoord op die vraag zegt meer over de aard van de relatie dan welk contract dan ook. Een leverancier redeneert vanuit het huidige contract en stuurt een offerte voor meer van hetzelfde. 

Een partner redeneert vanuit jouw toekomst: hij stelt eerst vragen over je eindklanten, je roadmap, je groeiplannen, en durft daarna iets te vinden — ook als de conclusie is dat je ergens te veel of te weinig afneemt. Dat kritische meedenken is niet alleen prettig, het is het fundament onder een strategische samenwerking. Je krijgt het alleen van een partij die zijn eigen belang op de lange termijn koppelt aan het jouwe, in plaats van aan de volgende order.

Diezelfde logica geldt op kleinere schaal, in de signalen die je dagelijks tegenkomt. Krijg je bij een incident een persoon aan de lijn die de impact voor jouw eindklant snapt, of word je een ticketnummer in de wachtrij? Denkt je partner ongevraagd mee over capaciteit en nieuwe technologie, of hoor je pas iets bij de jaarlijkse contractverlenging? Beide vragen testen in feite hetzelfde: kijkt deze partij verder dan het huidige moment, of alleen tot de volgende factuur?

Stel hogere eisen, en geef je partner de kans ze waar te maken

Mijn boodschap aan MSP’s is dan ook tweeledig. Wees kritischer op je infrastructuurpartner en behandel die keuze als het strategische besluit dat het inmiddels is. Aan je eindklanten beloof je kwaliteit, verwacht diezelfde kwaliteit van de partij die je infrastructuur levert. Maar geef die partner ook de kans om het waar te maken, door hem eerder en nauwer te betrekken.

Door: Shazyrah Koeiman (foto), Senior Business Development Manager bij Worldstream

Dit artikel is het eerste deel in een reeks waarin Worldstream actuele thema’s uit de MSP-markt bespreekt in aanloop naar MSP Global eind oktober in Barcelona.