Vijf MSP-uitdagingen, één vicieuze cirkel

Personeel: schaars talent op de verkeerde plek

Elke MSP zoekt engineers, maar bijna niemand vindt ze. Maar het echte probleem zit een laag dieper: waar besteden de mensen die je wél hebt hun tijd aan? Neem bijvoorbeeld senior engineers die dagen kwijt zijn aan platformonderhoud, patching en auditdocumentatie. Vakwerk, maar werk dat de eindklant nooit ziet en dat niets bijdraagt aan het onderscheidend vermogen van je organisatie. Zoek dus niet naar meer mensen, maar naar werk dat je kunt automatiseren of kunt neerleggen bij partijen die het niet per se beter, maar wel kostenefficiënter doen.

Marge: de bodem onder standaardbeheer

Met diensten als werkplekbeheer en standaardhosting kan een aanbieder zich nauwelijks onderscheiden. Dus vergelijken klanten op prijs en krimpt de marge elk jaar. Elke MSP weet dat de groei zit in advies, specialisatie en zekerheid. Maar daar wringt het: juist dat werk vraagt de senior-aandacht die vastzit in het standaardwerk uit de vorige uitdaging. Zo houden personeelstekort en margedruk elkaar in een houdgreep. Harder werken lost dat niet op. Het vrijmaken van capaciteit wel.

Security en NIS2: van kostenpost naar omzetkans

Compliance voelde jarenlang als een verplicht nummer. Dat is voorbij. Sinds NIS2 stellen eindklanten vragen die ze drie jaar geleden nooit stelden: waar staan onze data, wie kan erbij, en kun je laten zien waar het staat? Veel MSP's klagen dat het bergen extra werk kost, en dat klopt. Ook dit werk belandt vaak op het bord van de schaarse seniors. Maar het zijn tegelijkertijd de beste gesprekken die er zijn, want een klant die aantoonbaar in control moet zijn, betaalt daarvoor. Voorwaarde is wel dat je eigen keten op orde is, tot en met het datacenter. Wie dat regelt,  levert geen beheer meer, maar zekerheid. En zekerheid heeft een ander prijskaartje dan een werkplek per maand.

Klanten die meer verwachten: de adviseur aan tafel

Voorheen ging het gesprek elk kwartaal over uptime en tickets. Tegenwoordig vraagt diezelfde klant wat je vindt van zijn cloudstrategie en of hij iets met AI moet. Dat is de kans waar de markt het over heeft, en terecht: hierover schreef ik ook al in mijn vorige artikel[PD1] . Zo'n gesprek kun je niet aan een junior overlaten. Het vraagt weer de tijd van de senior engineer die al opgeslokt wordt door standaardbeheer en compliance. Daarmee is de cirkel rond: de grootste kans van MSP's loopt vast op de eerste drie uitdagingen.

AI: overschat als product, onderschat als tool

Dan blijft het thema over met de grootste beloftes: AI. Mijn observatie: AI is zowel het meest overschatte als het meest onderschatte punt op dit lijstje. Overschat als kant-en-klare propositie voor eindklanten, want die business is bij de meeste MSP's nog bescheiden. Onderschat als tool voor de eigen operatie: tickets samenvatten, documenten genereren, eerstelijns werk afvangen. Spectaculair is het niet. Maar het is wel de snelste route om seniorcapaciteit vrij te spelen. En daarmee is AI eigenlijk niet het vijfde probleem, maar de meest kansrijke uitweg uit de andere vier.

Een cirkel doorbreek je met één keuze

Wie de vijf thema's als losse projecten aanpakt, is bezig met brandjes blussen. MSP’s die de samenhang zien, weten waar ze moeten beginnen: bepaal wat je zelf blijft doen omdat het je onderscheidt en leg de rest neer bij partners en technologie. Elke uitdaging op dit lijstje wordt kleiner zodra je senior werknemers laat doen waar ze het verschil maken: in advies, specialisatie en zekerheid.

Door: Shazyrah Koeiman (foto), Senior Business Development Manager bij Worldstream 

Dit artikel is het tweede deel in een reeks waarin Worldstream actuele thema’s uit de MSP-markt bespreekt in aanloop naar MSP Global eind oktober in Barcelona.