Hoe lease IT-partners helpt meer deals te sluiten en klanten beter te ondersteunen

Juist op dat moment worden veel IT-projecten vertraagd, verkleind of zelfs uitgesteld. Niet omdat de technologie geen waarde biedt, maar omdat budgetten, cashflow of investeringsprioriteiten in de weg staan.

Steeds meer organisaties zoeken daarom naar manieren om technologie-investeringen beter af te stemmen op hun bedrijfsdoelstellingen. Voor IT-partners biedt dat een kans om het gesprek breder te voeren dan alleen techniek. Door financiering vroeg in het verkoopproces mee te nemen, help je klanten niet alleen bij de aanschaf van technologie, maar ook bij het realiseren van hun strategische ambities.

Bij DLL zien we dagelijks hoe lease-oplossingen organisaties helpen om sneller te investeren, flexibel te blijven en hun technologie actueel te houden. Hieronder bespreken wij vijf manieren om het gesprek hierover op een natuurlijke manier te starten.

1. Begin bij de bedrijfsdoelen, niet bij het budget

Wanneer een klant investeert in technologie, doet hij dat om een zakelijk doel te bereiken. Denk aan digitale transformatie, productiviteitsverbetering, cybersecurity of internationale groei.

Stel daarom eerst vragen als:

• Welk bedrijfsdoel ondersteunt deze investering?
• Welke resultaten verwachten jullie te realiseren?
• Hoe snel willen jullie deze resultaten behalen?
• Hoe lang verwachten jullie deze technologie te gebruiken voordat vervanging of uitbreiding nodig is?
• Welke andere IT-investeringen staan de komende jaren op de planning?

Door eerst inzicht te krijgen in de strategische doelstellingen van de klant, ontstaat vanzelf een gesprek over de meest passende manier om die investering mogelijk te maken.

2. Betrek lease al vroeg in het verkoopproces

Sommige IT-partners introduceren lease pas wanneer de offerte op tafel ligt. In de praktijk werkt het vaak beter om dit onderwerp eerder te bespreken.

Een strategische leasepartner voor technologie zoals DLL kan al in een vroeg stadium helpen bij het verkennen van verschillende scenario's. Denk aan flexibele betalingsstructuren, lifecycle management of geplande technology refresh-programma's. Bijvoorbeeld voor een organisatie die werkplekken gefaseerd wil vernieuwen, een AI-project sneller wil starten of technologie periodiek wil vervangen zonder telkens opnieuw een grote investering te doen.

Hierdoor ontstaat een gesprek over de totale oplossing in plaats van uitsluitend over de aanschafkosten.

3. Begrijp de financiële prioriteiten van de klant

Succesvolle IT-projecten sluiten niet alleen aan op technische behoeften, maar ook op financiële doelstellingen.

Verdiep je daarom in de organisatie van de klant. Jaarverslagen, investeringsplannen en strategische doelstellingen kunnen waardevolle inzichten opleveren.

Vragen die daarbij helpen zijn:

• Welke impact mag deze investering hebben op cashflow en budgetten?
• Heeft de organisatie voorkeur voor gebruik of eigendom?
• Hoe snel moet de investering rendement opleveren?
• Welke financiële prioriteiten staan dit jaar centraal?
• Welke toekomstige investeringen moeten nog worden gefinancierd?

Deze inzichten helpen je om een oplossing te presenteren die zowel technisch als financieel aansluit bij de behoefte van de klant. Bovendien maken deze inzichten het mogelijk om een lease-oplossing te kiezen die aansluit bij de manier waarop de organisatie wil investeren. Denk aan het behoud van kapitaal, voorspelbare kosten en ruimte om ook toekomstige technologieprojecten te realiseren. Zo wordt technologie niet beperkt door het beschikbare budget van vandaag, maar afgestemd op de ambities van morgen.

4. Neem lease-mogelijkheden standaard op in offertes

Klanten kunnen alleen kiezen uit opties die zij daadwerkelijk krijgen aangeboden.

Door naast een aankoopprijs ook lease-mogelijkheden op te nemen, ontstaat een completer besluitvormingsproces. Bovendien kunnen hardware, software, implementatie, onderhoudscontracten, support en aanvullende diensten worden samengebracht in één voorspelbare betalingsstructuur.

Voor veel organisaties is een vast maand- of kwartaalbedrag eenvoudiger te beoordelen dan een grote investering vooraf. Hierdoor wordt het makkelijker om projecten goed te keuren en ontstaat er ruimte om te kiezen voor een completere of meer toekomstbestendige oplossing.

Voor IT-partners biedt dit bovendien de mogelijkheid om de oplossing te ontwerpen op basis van de daadwerkelijke behoefte van de klant, in plaats van uitsluitend op basis van het beschikbare budget. Dat kan leiden tot grotere deals, meer toegevoegde waarde voor de klant en een sterker onderscheidend vermogen.

Dat maakt het voor klanten eenvoudiger om projecten goed te keuren en creëert ruimte voor grotere of meer toekomstbestendige oplossingen.

5. Maak lease zichtbaar in je communicatie

Betalings- en financieringsopties kunnen een belangrijke rol spelen bij de keuze voor een leverancier. Toch weten veel klanten niet dat hun IT-partner dergelijke mogelijkheden aanbiedt.

Maak daarom lease zichtbaar in:

• salesgesprekken;
• offertes;
• marketingcampagnes;
• klantpresentaties;
• je website.

Wanneer klanten begrijpen dat je niet alleen technologie levert, maar ook helpt bij het realiseren ervan, vergroot je jouw toegevoegde waarde als strategische partner. DLL biedt partners hierbij onder andere salesondersteuning, marketing- en point-of-sale materialen en diepgaande sectorkennis, zodat lease-mogelijkheden eenvoudig onderdeel worden van het klantgesprek.

Van technologieleverancier naar strategisch adviseur in samenwerking met DLL

In een markt waarin organisaties blijven investeren in digitalisering, AI en cybersecurity, wordt flexibiliteit steeds belangrijker. Door lease onderdeel te maken van het gesprek help je klanten sneller toegang te krijgen tot technologie, terwijl jij jezelf onderscheidt van de concurrentie.

De vraag is immers niet alleen welke technologie een organisatie nodig heeft, maar ook hoe die investering het beste kan bijdragen aan de bedrijfsdoelstellingen van morgen. Meer weten over hoe DLL IT-partners ondersteunt met technologie-financiering? Klik hier of neem contact op met DLL-specialist Dennis Klein op +31 6 25 20 75 77 voor een vrijblijvend gesprek.

Door: