ESET Nederland wil samen met partners op duurzame manier doorgroeien

Sustainable growth, oftewel duurzame groei, dat is waar securityspecialist ESET op mikt. Voor zichzelf, maar zeker ook voor zijn partners. Saskia Schuit (CCO) en Clayton Inge (Senior Cyber Security Advisor) vertellen wat ze onder dat begrip verstaan en wat dat betekent voor de partnerstrategie.

“Het leveren van oplossingen is niet ons bestaansrecht. We willen Nederland veiliger maken”, zegt Inge tijdens het gesprek. Dat bedoelt hij zeker niet hoogdravend. ESET wil consumenten en bedrijven zo goed mogelijk op maat bedienen als het om cybersecurity gaat. Met oplossingen, maar ook met bewustwording en de juiste kennis. En daar zijn partners hard bij nodig.

Duurzame relatie
‘Sustainable growth’ wordt volgend jaar het thema voor het gehele partnerkanaal. Schuit: “Je kunt wel razendsnel groeien, maar je hebt er weinig aan als klanten na één keer iets aanschaffen weer via de achterdeur vertrekken. Het gaat ons om die duurzame relatie.”

En partners zijn daarbij een cruciaal uitgangspunt, legt ze uit. “We werken nagenoeg volledig via een partnerkanaal. Om samen met onze partners duurzaam te groeien is educatie een belangrijk onderdeel. Security is voor veel eindgebruikers nog een ongrijpbaar onderwerp, zeker als je kijkt naar consumenten en MKB-bedrijven. We willen door goede educatie de relatie van ons en onze partners met de eindklant aangaan en ze echt aan ons binden. Een relatie gebaseerd op inhoud. Wij zullen er nooit een prijzenslag van maken.”

De educatie gebeurt ook via partners, met de ESET Academy die in juni werd gelanceerd. Onder deze naam worden zowel technische trainingen als salestrainingen aan kleine groepen aangeboden. Die trainingen kunnen bij ESET, in Sliedrecht, plaatsvinden, maar ook op locatie. Inge: “Op technisch vlak gaat het onder meer over het inrichten en implementeren van onze managementconsole. Ook zijn er experttrainingen, bijvoorbeeld over het inrichten van Anti-Ransomware Setup. Met dit soort setups kan een service provider verder automatiseren en wordt zijn dienst schaalbaar.” Schuit: “Aan de saleskant gaan we in op hoe partners het securityvraagstuk bij klanten ter sprake kunnen brengen. Want daar is veel behoefte aan.” Binnenkort lanceert ESET als onderdeel van die Academy ook een e-learningplatform. “Daarmee kunnen medewerkers van partners het hele jaar door trainingen volgen waar en wanneer het hen uitkomt.”

Verdienmodel opbouwen
Het uiteindelijke doel is dat partners zich door meer gerichte kennis beter kunnen specialiseren in security en daardoor een gezond verdienmodel op kunnen bouwen rondom het aanbieden van security-oplossingen. “En uiteraard ondersteunen wij partners daarbij”, verduidelijkt Schuit. “Graag kijken we samen met de partner naar het beste advies en de beste oplossing voor zijn klant. We staan er ook altijd voor open om gezamenlijk het gesprek met de klant te voeren.”

Ook op andere vlakken denkt ESET steeds meer met partners mee. “Het is een uitdaging om technisch geschoold personeel te vinden en aan die kant is het dus ook lastig om te groeien”, geeft Inge aan. “Hoe halen ze het maximale resultaat met de mensen die ze nu hebben? Daar denken we heel graag over mee. We gaan de laatste tijd vaak open gesprekken aan met partners over hoe securitydiensten zo efficiënt mogelijk opgezet kunnen worden. Daarnaast hebben we onlangs de Threat Defense Service in het leven geroepen, waarmee onze partners via ons Security Operations Center diensten kunnen leveren aan hun klanten wanneer het van hen niet mogelijk is om dit zelf te realiseren.” Partners waarderen die gesprekken, merkt hij. “Ze zijn heel open over de kant die ze op willen. Voor ons zijn het ook fijne gesprekken. Het contact krijgt een ander niveau, meer strategisch, tactisch en operationeel.”

ESET weet uit eigen ervaring alles over groeien, want het bedrijf is de laatste jaren aan een enorme opmars bezig. Het is inmiddels het grootste endpoint-security-bedrijf uit de Europese Unie. Maar snelle groei brengt ook uitdagingen met zich mee en daar is ESET erg eerlijk over. “Voor ons kwam op een gegeven moment echt het besef dat de snelle groei niet ten koste mocht gaan van het contact met de partner”, zegt Schuit. “We hebben toen geïnvesteerd in solution advisors, die bij de partner aan tafel kunnen zitten met specialistische kennis over bepaalde segmenten. Partners moeten niet alleen onze technologie leuk vinden, maar ook ons als bedrijf en als personen. Intern hebben we afgesproken dat de focus ligt op het opbouwen van levenslange relaties. Die aandacht geven we ook aan kleinere partners of aan bedrijven die nog zoekende zijn als het om security gaat. We merken dat die aanpak aanslaat.”

Kansen
Dat security kansen biedt, daar zijn beiden van overtuigd. Inge: “Er is veel aandacht en de bewustwording groeit snel. Je kunt er als organisatie echt een USP van maken. Maar een juiste focus is dan wel belangrijk, want security is een erg breed onderwerp.”

Eindklanten hebben behoefte aan andere oplossingen en dat betekent dat er ook voor partners het nodige verandert, weet hij. “Antivirus met een firewall was vroeger de standaard. Door veranderende regelgeving moet je nu ook nadenken over encryptie en authenticatie. Een proactieve benadering richting klanten is daarin belangrijk. Wij staan altijd open voor nieuwe partners die ook op die manier werken. De basis om klanten goed te kunnen helpen is een oplossing die voldoet aan alle regelgeving, maar daarbovenop moet het gaan om de continue monitoring van de infrastructuur. De eindklant moet weerbaar zijn tegen aanvallen.”

ESET heeft zijn historie in de consumentenmarkt en daar kwam later het MKB bij. Die doelgroepen zijn nog steeds belangrijk voor het bedrijf. Maar er is steeds meer tractie aan de kant van enterprises. Die klanten vragen ook om een ander soort partner. Inge: “Je kunt als IT-partner dan niet zonder securityspecialisten. Maar ook dat type partner kan altijd op ons terugvallen voor kennis. Wij hebben alles in huis om voor hen dat vangnet te zijn.” Schuit: “Het is voor partners, wat hun doelgroep ook is, heel interessant dat ze met ons lokale experts aan hun zijde hebben staan, die qua kennis en technologie voorop lopen.”

Auteur: Johan van Leeuwen