Paul Bron (Schneider Electric): ‘Speel met een ingespeeld team’

Ecosystemen – waarbinnen partners in een hechte samenwerking werken aan een ‘totaaloplossing’ – zijn in de IT-wereld niet meer weg te denken. “In de wereld van de elektrotechniek zijn ecosystemen echter nog minder gebruikelijk”, stelt Paul Bron, als vice president in Nederland verantwoordelijk voor de IT Business van Schneider Electric. “Dan zie je dat partijen leeglopen op onduidelijke systeemafspraken.” Volgens Bron zijn veel van die onduidelijkheden te voorkomen als partners per segment aan elkaar worden gekoppeld.

Paul Bron heeft een lange geschiedenis bij Schneider Electric. Zo was hij tussen 1996 en 2007 in Europa, het Midden-Oosten en Afrika verantwoordelijk voor APC, de Amerikaanse fabrikant van energiebeheeroplossingen die in 2007 werd gekocht door de Franse branchegenoot Schneider Electric. Na een uitstapje keerde hij in 2012 terug bij Schneider Electric om in Nederland leiding te geven aan de IT Business die vooral is geconcentreerd rondom het ‘oude APC’, dat een sterke aanwezigheid heeft binnen de datacenterbranche.

“Onlangs is mijn rol verder uitgebreid”, vertelt Bron. “Ik ben nu ook verantwoordelijk voor de klassieke Schneider Electric tak van sport. Ik heb in die hoedanigheid niet alleen te maken met channelpartners, maar ook met bijvoorbeeld installatiepartners en de contractors van grote infrastructurele projecten.”

Cohesie

Door deze uitbreiding van verantwoordelijkheden begeeft Bron zich nu in de werelden IT, en elektrotechniek, oftewel de ‘E-wereld’. Twee verschillende gebieden, onderkent Bron, die zeker bij de grotere projecten vaak met elkaar in aanraking komen. “Er is heel veel cohesie tussen de IT-wereld en de E-wereld.”

Toch moet ook Bron erkennen dat die cohesie zeker bij de grotere projecten lang niet altijd zichtbaar is. “Zeker bij de grote infrastructurele projecten zie je dat partijen na een tender bij elkaar komen en dan stuklopen op onduidelijke systeemafspraken. De puzzelstukken passen dan niet goed in elkaar en de winst loopt weg in het vacuüm tussen die puzzelstukken. De klant krijgt niet de oplossing die hij wil hebben, maar betaalt er wel voor.”

Ecopartnerlandschap

Volgens Bron is zo’n vacuüm te voorkomen als partners ook in de E-wereld hechter met elkaar gaan samenwerken binnen ecosystemen. “Een totaaloplossing kan vanuit de producten worden ingevuld. Je hebt dan wel de partners nodig die over de expertise beschikken om zo’n totaaloplossing compleet te maken. Dan moet je als system integrator kunnen terugvallen op de expertise en kennis van bijvoorbeeld een generatorleverancier.”

“Je moet ervoor zorgen dat je met een ingespeeld team speelt, en niet telkens in een andere opstelling”, concludeert Bron. “We moeten daarom een ecopartnerlandschap bouwen dat is ingericht per marktsegment. Als bijvoorbeeld een panelenbouwer en een integrator elkaar vaak tegenkomen in ziekenhuizen, dan moeten wij als Schneider Electric de koppeling tussen die twee partijen faciliteren. En wel op zo’n manier dat die partijen al van tevoren samen oplossingen gaan bedenken en uitdenken, zodat er als het ware een bewezen concept klaarligt. Dan is het vervolgens aan ons om een vraag naar die totaaloplossing te creëren. Ook moeten we er in een nauwe samenwerking voor zorgen dat de kennis en kunde die nodig zijn om een totaaloplossing te laten werken, zijn geborgd in een certificeringsprogramma.”

“Ecosystemen zijn in de IT-wereld niets nieuws”, benadrukt Bron. “In de datacentermarkt is deze gedachte al lang aanwezig. We zijn als Schneider Electric dan ook vergevorderd met de ontwikkeling van een ecosysteem. Daar wordt al geruime tijd nauw samengewerkt tussen bijvoorbeeld de system integrator, de leverancier van de elektrotechnische installatie en de leverancier van de koeling. Daar zitten partijen dus al in een directe partnershiprelatie, alleen hebben we die relatie nooit een officiële status toegekend en ook niet toegewezen aan dit specifieke marktsegment.”

Strategisch samenwerken

Hoewel de ecosystemen die Schneider Electric ambieert vooral zijn gericht op infrastructurele projecten, wil dat volgens Bron nog niet zeggen dat partnerships zich moeten beperken tot de ‘hardere laag van het kavel’. Integendeel. “Je ziet dat het onderscheid tussen de fysieke laag en de laag van de IT-infrastructuur diffuus wordt. Hierdoor ontstaat er een soort ketenafhankelijkheid waarbij de beschikbaarheid van de fysieke laag essentieel is. Als hier iets uitvalt, dan valt er ook iets uit op de IT-laag.”

Volgens Bron is die onderlinge afhankelijkheid ook een van de redenen dat toeleveranciers steeds vaker een koppeling aanbrengen tussen softwarepakketten voor Data Center Infrastructure Management (DCIM) en de traditionelere IT-beheerpakketten zoals een CA Unicenter of IBM Tivoli.

“Als leverancier van een DCIM-oplossing zoeken wij op strategisch niveau de samenwerking met partners die DCIM bijvoorbeeld kunnen integreren in hun eigen beheerdiensten, of ‘as-a-Service’ kunnen aanbieden waardoor DCIM ook binnen het bereik van kleinere bedrijven komt. Dat zijn echt strategische samenwerkingen waarvan je er geen honderden kunt hebben.”

“Maar ook op gebieden zoals security zoeken we partnerships met gespecialiseerde partijen. Denk hierbij aan bedrijven die brandveiligheid leveren, iets dat wij niet kunnen bieden”, vervolgt Bron. “We zoeken nadrukkelijk naar partijen die aanvullend zijn en oplossingen bieden die wij zelf niet hebben. We kunnen namelijk niet alles zelf. We hebben gewoonweg niet de ambitie om een IT-beheerpakket zoals Tivoli te bouwen.”

E-commerce

Door meer de samenwerking te zoeken – binnen ecosystemen en met strategische partners – hoopt Schneider Electric een belangrijke bijdrage te leveren aan coherente totaaloplossingen waarbij de winst niet wegloopt tussen de puzzelstukjes. “Als we meer vanuit onze b2c-producten kijken, dan zien we dat retail en e-commerce voor ons steeds belangrijkere verkoopplatformen worden”, zo vertrouwt Bron ons aan het einde van het gesprek toe. Bron doelt dan op producten zoals stekkerdozen, wandcontactdozen en breakers die worden verkocht via partijen zoals Centralpoint en Coolblue. “Dat is een kanaal dat we moeten optimaliseren, bijvoorbeeld door de productinformatie goed op orde te hebben. Doen we dat niet, dan is er morgen iemand anders.”

Door: Witold Kepinski