Bart van Rheenen wil partners sneller laten groeien dan de markt

Als het aan Bart van Rheenen ligt, is 'zijn' Arrow ECS al veel verder dan een 'value added' distributeur. De managing director Benelux van Arrow Enterprise Computing Solutions, onderdeel van het Amerikaanse Arrow Electronics, spreekt liever van een 'channel development organisatie'. “Wij willen solution providers helpen sneller te groeien dan de markt.”

Arrow ECS wil value added resellers, system integrators, internet service providers (ISV's) en (andere) IT-dienstverleners helpen in hun (verdere) ontwikkeling op vakgebieden als mobility, cloud, big data en networking. “We doen dat door te kiezen voor enterprise en mid-range IT-oplossingen en diensten”, vertelt Van Rheenen. “Maar heel belangrijk: we specialiseren, we doen ook dingen niet. Ons onderscheidend vermogen is niet dat we de spullen om de hoek hebben liggen. We kunnen binnen 24 uur producten leveren vanuit Denemarken, Engeland, Frankrijk of Duitsland, maar dat is niet waar wij denken dat onze value zit. Die zit in channel marketing en solutions selling. Oplossingen aanbieden, meedenken met resellers en de juiste product-marktcombinaties aanbieden, daar willen we goed in zijn. We worden doorgaans distributeur genoemd, maar we hebben niet eens een eigen magazijn.”

Van Rheenen wil vooral goed zijn in lead generation. “Door precies te weten wie de eindklant is en welke behoeftes hij heeft op IT-gebied, helpen we resellers – onze directe klanten – om de juiste keuzes te maken. We doen dat onder meer door een goed ontwikkeld datasysteem te gebruiken. Een 'broadline' distributeur waren we al langer niet meer, maar we zijn ondertussen ook al meer dan 'value added'. De term 'channel development organisatie' past veel beter bij ons.”

Groei

Arrow Nederland groeit hard met datacenter en deed de afgelopen jaren verschillende acquisities op het gebied van security. Van Rheenen: “We doen het inderdaad goed als het gaat om networking & security. Een voorbeeld van een product waar we écht hard mee groeien, is Splunk. Splunk is een technologie die inzicht geeft in allerlei devices die data genereren, en zorgt dat je die data kunt analyseren. Precies waar de markt op zit te wachten.”

Het groeimodel van Arrow is gebaseerd op nieuwe acquisities, maar ook op autonome groei. “Met Citrix bijvoorbeeld, zijn we in België gegroeid van een heel bescheiden naar juist een heel groot marktaandeel”, memoreert Van Rheenen. “Dat kun je natuurlijk uitstekend gebruiken in je contacten met Citrix, dat je zo'n 'kunstje' ook in Nederland wil doen. We hebben de kennis en ervaring die we in België hadden opgedaan beschikbaar gemaakt voor Nederland. Citrix zoekt uiteindelijk geen partij die alleen maar business verschuift; ze willen nieuwe business. Zo is het gegaan met de infrastructure business, maar we doen het hele portfolio van Citrix, ook bijvoorbeeld mobility.”

Cloud en IoT

De tweede grote business unit van Arrow Electronics, Arrow Components, verdient steeds meer aan de verkoop van sensoren. Door ontwikkelingen rondom Internet of Things (IoT) en Big Data ziet Van Rheenen een verdere samenwerking ontstaan tussen Components en ECS. “Die sensoren zijn nodig voor allerlei IoT-oplossingen. Maar IoT en Big Data bieden ook kansen op het gebied van toepassingen als Splunk, die ik net al noemde. Er is vraag naar oplossingen die informatie op de juiste manier interpreteren.”

Van Rheenen verwacht veel van IoT en – natuurlijk – ook van cloud. “Arrow heeft een speciaal cloud team en ook met IoT zijn we druk in de weer De centrale vraag is hoe je verschillende bronnen van informatie optimaal kunt gebruiken. Wat doe je met je data? Daar zetten onze klanten op in. We zien grotere, maar ook kleinere innovatieve partijen die ermee aan de slag gaan.”

Disruptie

Bart van Rheenen zit inmiddels ruim zeven jaar op de stoel van managing director Benelux bij Arrow. Een belangrijke succesfactor is volgens hem dat je 'disruptief' durft te zijn: dat je bereid bent om nieuwe producten of diensten te omarmen die het vertrouwde op den duur vervangen. “Als je het op bepaalde (deel)gebieden goed doet, ga er dan altijd vanuit dat anderen dat zien en jouw succes willen kopiëren. Zelf kijken we ook continue naar de concurrentie. Je moet daarom de concurrentie voorblijven en dat doe je door middel van innovatie. Blijven investeren en vernieuwen, want anders pakt iemand anders je business van je af. Het is een groot gevaar om krampachtig vast te houden aan wat je doet en wie je bent. Juist als distributeur moet je constant bereid zijn te veranderen. Aan het economisch klimaat zal het niet liggen, want vooral in dit deel van Europa is dat 'gewillig'. En we hebben in Nederland nog genoeg te groeien. Meer dan in België, waar we inmiddels dominant zijn.”

Door: Witold Kepinski