SUSE weer dichter bij zelfstandigheid met EQT

Een stap verder op weg naar zelfstandigheid, zo ziet Marijn de Vos, Regional Director EMEA North bij SUSE, de overname van de Open Source onderneming SUSE door het Zweedse equity fonds EQT Partners. Er ontstaat meer ruimte om gerichter met partners en eindklanten om te gaan. Hij is positief over de acquisitie.

Ook Nils Brauckmann, CEO van SUSE, toont zich in interviews verheugd over de overname door EQT, die hij omschrijft als een partnerschap. Het is de vierde keer dat SUSE overgaat in andere handen. De eerste keer was in 2003 toen Novell de onderneming overnam (afgerond overigens in 2004). “Dankzij Novell zijn we wel wereldwijd gaan opereren; voorheen was SUSE toch vooral een Duits bedrijf”, zegt De

Vos. In 2011 ging SUSE samen met de Attachmate Group. Om vervolgens in 2014 onderdeel te worden van de Micro Focus Group. “Van meet af aan zijn we een zelfstandig onderdeel binnen Micro Focus; met een eigen winst- en verliesrekening”, zegt De Vos.

Overigens moet de overname door EQT (opgericht in 1993; dus een jaar jonger dan SUSE) nog wel worden afgerond. De verwachting is dat dit eerste kwartaal 2019 het geval zal zijn.

Softwarebedrijven

Private equity fondsen hebben over het algemeen een slechte naam; ze staan niet voor niets bekend als sprinkhanen. Maar de reputatie van EQT is anders. Op Youtube is trouwens een filmpje te vinden over 20 jaar EQT.

“Zij investeren in bedrijven voor de lange termijn; veel softwarebedrijven, ja, maar ook andere IT-bedrijven. We zullen zelfstandig opereren, waardoor we sneller kunnen reageren op marktveranderingen en klantwensen”, meent De Vos.

Hij zegt dat het partnerschap met EQT goed zal uitpakken voor het ecosysteem van

SUSE. Een voorbeeld? “Nou, het goed in kaart brengen van ons ecosysteem. Nu kan dat niet zo handig, omdat we het backoffice systeem delen met Micro Focus. In dat systeem kan een eindklant niet ook een partner zijn; terwijl dat toch regelmatig het geval is bij ons. Nu moeten we allerlei trucs uithalen om de juiste relaties in het systeem te onderhouden. Ik verwacht dat we veel effectiever worden in onze marktbenadering.”

Integratie

Open source producten en diensten beperken zich al lang niet meer tot het (netwerk)besturingssysteem, zoals SLES (SUSE Linux Enterprise Server). Aanvullende producten voor storage, containerisatie, cloud computing en eenvoudig beheer van deze infrastructuur maken tegenwoordig onderdeel uit van het SUSE-portfolio.

“We hebben een hele stack gebouwd, tot en met een platform-as-a-service laag. De nadruk is steeds meer komen te liggen op de integratie van alle IT-onderdelen bij eindklanten. Open source moet worden geïntegreerd in bestaande, vaak proprietary omgevingen. Daar hebben we onze partners voor nodig. Partners die zich richten op het afleveren van een naar voldoening werkende omgeving; het gaat om delivery. Bovendien gaat het niet alleen om de techniek die nodig is voor de digitale transformatie; onze partners moeten er ook voor zorgen dat die technologie goed wordt ingezet ten behoeve van de bedrijfsvoering. Dat vergt vaak een verandering in bedrijfscultuur. Partners dienen zich te bekwamen in het kunnen adviseren over en begeleiden van cultuurveranderingen. En als ze dat zelf niet kunnen of willen doen, samenwerken met andere partners binnen ons ecosysteem die dat wel in hun mars hebben.”

Overigens geldt die aanpassing niet alleen voor de partners. “Ook onze eigen mensen trainen we dat het niet alleen om verkoop gaat; maar vooral om het vinden van een manier dat de nieuwe technologie kan doen wat zij belooft.”

Nadruk op kennis

Dit alles betekent dat de afgelopen jaren het partnerprogramma van SUSE een andere invulling heeft gekregen. Voorheen ging de meeste aandacht naar partners die de hoogste omzet hadden.

“Maar dat is niet meer van deze tijd; nu krijgen partners die investeren in kennis over onze producten meer aandacht. Het doel van het kanaal is immers onze klanten zo goed mogelijk te bedienen. Daar heb je veel kennis voor nodig; over de integratie dus, maar ook over cultuuraanpassingen.”

SUSE heeft veel trainingen samengesteld die online gevolgd kunnen worden, maar indien gewenst ook klassikaal. Het bedrijf stelt de training kosteloos ter beschikking. En partners kunnen klokje rond altijd beroep doen op de binnen SUSE aanwezige kennis. “Die ondersteuning is beschikbaar, ongeacht hoeveel producten een partner van ons heeft verkocht. Er zijn immers partners die helemaal geen producten verkopen, alleen maar diensten leveren, bijvoorbeeld om onze open source producten bij een eindklant te integreren. Zij kunnen nu ook profiteren van de voordelen die wij partners binnen het kanaalprogramma bieden.”

Hij voegt eraan toe niet op zoek te zijn naar veel partners – hoewel er natuurlijk groei in zit, omdat het SUSE-portfolio is uitgebreid – maar naar de juiste partners die in staat zijn eindklanten verder te helpen.