Kanaal-gedreven KnowBe4 ziet groeiende belangstelling van partners

Voor honderd procent via partners werken is voor KnowBe4, specialist in security awareness, een vanzelfsprekendheid. Het zit diep in het DNA van het bedrijf. Jeffrey de Graaf, zelf voormalig reseller, en Jelle Wieringa zijn er heilig van overtuigd dat security awareness heel interessant is voor het kanaal. Ze leggen uit waarom.

“Het kanaal is superbelangrijk voor ons”, begint Jelle Wieringa, de security awareness advocate van KnowBe4, zijn verhaal. “Wij geloven sterk in het belang van de menselijke factor binnen cybersecurity. Partners doen er goed aan om die menselijke factor terug te laten komen in hun portfolio. Dat kunnen ze doen door diensten om onze producten heen te bouwen. De partner is dan als het ware de timmerman, wij zijn het gereedschap. De kwaliteit die klanten ervaren komt door wat de partner doet. Wij ondersteunen de partners daar weer in.”

Wieringa praat enthousiast over KnowBe4, een Amerikaans bedrijf – opgericht door de Nederlandse Amerikaan Stu Sjouwerman - dat wereldwijd een zeer uitgebreid platform voor security awareness trainingen aanbiedt. Gartner duidde KnowBe4 vorig jaar aan als de onbetwiste leider in het kwadrant van Security Awareness Computer-Based Training. Het bedrijf heeft hoge ambities in Europa, waaronder in de Benelux. De organisatie groeit daar, zeker de laatste maanden, in enorm tempo. Als het om cybersecurity gaat gelooft KnowBe4 in de combinatie van mens, proces en technologie, op een holistische manier. Wieringa: “Wij zorgen er met onze trainingen voor dat mensen ondersteund worden om slimmere beveiligingskeuzes te maken.”

Honderd procent
Jeffrey de Graaf is managing director EMEA bij KnowBe4. Hij heeft twintig jaar IT-ervaring, waarvan een groot deel bij een reseller. Voor hem is het niet meer dan logisch dat KnowBe4 in de Benelux zonder compromissen via partners werkt. “Ik heb aan de andere kant van de tafel gezeten en weet hoe het voelt als een vendor niet honderd, maar bijvoorbeeld tachtig procent kanaal-gedreven is. Dat is niet fijn. Toen ik drie jaar geleden de verantwoordelijkheid kreeg om KnowBe4 in de Benelux te introduceerden heb ik er vanaf het eerste moment voor gezorgd dat er bij elke business een partner betrokken was. Zonder uitzondering. Als je een partner enthousiast krijgt om met jouw gereedschap een huis te bouwen, gaat hij vaker huizen bouwen met dat gereedschap. Zo simpel is het. Via partners zijn we veel meer schaalbaar.”

Daar hoort ook een goed partnerprogramma bij. Dat is onlangs transparanter geworden, zegt De Graaf. “We werken nu met dealregistraties. Daarnaast werken we nu nog nauwer met partners samen en kunnen we gezamenlijk activiteiten oppakken. Webinars van Jelle bijvoorbeeld, waarbij wij salesmensen beschikbaar stellen om er na afloop samen met de partner opvolging aan te geven.”

Uiteraard krijgen de partners ook trainingen. De Graaf: “We hebben met KnowBe4 een heel snel en schaalbaar salesmodel, waarbij we heel veel online doen. We leren onze partners om dat ook te kunnen. Zij krijgen dezelfde tools en kunnen alles van ons platform gebruiken. Daardoor kunnen ze niet één maar tien afspraken per dag doen, om zo hun pipeline sneller op te bouwen. Ze vinden sneller de juiste klant voor de juiste oplossing.”

Binnenkomer
Partners zien het belang van security awareness, merkt Wieringa, mede door de media-aandacht voor cyberaanvallen. “Maar ze weten vaak niet hoe ze het in moeten vullen, vooral omdat ze traditioneel vanuit de technologie denken. Hiervoor moet je naar andere middelen grijpen en dat vinden pure IT-partijen soms nog lastig. Maar als ze die stap wel zetten, biedt dat veel voordelen, vooral het feit dat je hiermee andere gesprekken voert dan wanneer het gaat over bijvoorbeeld het vervangen van een firewall. Het creëert een ingang die breder is dan alleen naar de IT-manager. Het komt op het terrein van onder meer HR en finance, waardoor je als partner een hele organisatie achter je kunt krijgen.”

“Partners krijgen hiermee makkelijk tractie”, zo merkt De Graaf. “Ze bereiken relatief eenvoudig een grote groep klanten. In combinatie met ons partnermodel, met bijvoorbeeld gratis phishing-tests en USB-dropping, maken we de kansen voor hen nog een stukje groter. We hebben bewezen dat we dat met awareness voor elkaar kunnen krijgen.” En als de partner eenmaal binnen is, dan kunnen andere onderwerpen op tafel worden gebracht, zo heeft De Graaf al vaak gezien. “Dan kun je ook gaan praten over bijvoorbeeld het netwerk of de cloudpropositie. Awareness is echt een mooie binnenkomer.”

Het platform van KnowBe4 is eenvoudig in gebruik, geeft Wieringa aan. “Je hebt het als partner snel onder de knie en je kunt je klanten bijna meteen up and running krijgen. Alles wat wij ontwikkelen is zo gemaakt dat je met relatief beperkte kennis veel resultaat kunt behalen. Partners die met KnowBe4 aan de slag willen hoeven maar weinig te investeren. Voor salesmensen zonder diepe technische achtergrond is het ook fijn om over de mensfactor van security te praten. De eenvoud in gebruik maakt het voor partners ook nog eens extra interessant om het leveren van het product te combineren met consultancy en managed services.”

In gesprek
De partners van KnowBe4 hebben uiteenlopende bloedgroepen. De Graaf: “Het begon vooral met kleinere specialisten die op zoek waren naar een tool. Daar zijn de generieke integrators, zoals KPN Security en Motiv, bijgekomen. Zij zijn op dit moment erg succesvol. Ze doen al veel met security, hebben bijvoorbeeld een SOC, en pakken awareness training heel bewust mee om hun portfolio completer te maken. We hebben ook partners die gespecialiseerd zijn in gedragsverandering en awareness en grote accountantskantoren pakken advies op het gebied van security awareness ook steeds vaker op. Daarnaast zijn er nog specifieke AVG-adviseurs. Ik verwacht dat de groep MSP’s (managed security service providers, red.), generieke dienstverleners dus, daar in de toekomst nog bij gaan komen.”

Wieringa is het daarmee eens. “Voor hen is onze schaalbaarheid heel interessant, maar ook de rapportages. Zij moeten richting hun klanten constant bewijzen wat de waarde van hun diensten is. Via ons is dat mogelijk, met waardes die zowel de business- als de IT-kant snapt. Je ziet als klant de risico’s die je loopt, in hoeverre die risico’s afnemen door de trainingen en hoe dat zich verhoudt tot anderen in de branche. Dat willen klanten weten. Daarmee hebben partners iets om over in gesprek te gaan. Iedere organisatie heeft medewerkers en daardoor is security awareness dus ook voor iedere organisatie toepasbaar en interessant.”

Auteur: Johan van Leeuwen