Witold Kepinski - 14 mei 2024

Fabienne van Wijk - HPE over AI kansen voor partners

Lange tijd was het een 'buzz word': AI. Maar door steeds meer geslaagde use cases ontdekt de markt dat het menens is met artificial intelligence. Ook Fabienne van Wijk (HPE) ziet een enorme versnelling. “Bespreek de mogelijkheden van AI met business managers, want het gaat om het uiteindelijke rendement”, adviseert zij aan HPE-partners. “Er zijn inmiddels genoeg succesverhalen en het winstplaatje is steeds makkelijker te maken.”

Fabienne van Wijk - HPE over AI kansen voor partners image

Eén praktische use case

Eén geschikte use case om met AI te beginnen, dat is wat veel marktpartijen volgens Van Wijk nodig hebben. Volgens de Country Lead Channel & Alliances en D&I Lead bij HPE schrikt het 'enorme spectrum aan mogelijkheden' nog altijd af. Er is er nog steeds angst voor de gevaren van AI, zoals veiligheidsrisico's als een AI-tool ongecontroleerd met bedrijfsdata of (privacygevoelige) klantgegevens aan de haal gaat. “Wij zeggen tegen onze partners: zoek samen met je eindklant in het AI-aanbod naar die ene toepassing die niet alleen bij uitstek relevant is voor zijn organisatie, maar die je bovendien vandaag nog kan implementeren. Een overzichtelijke use case die eerder al door andere partijen succesvol is gemaakt, en waar je heel concreet actie op kunt ondernemen. Vervolgens kun je van daaruit leren over AI en dat (gezamenlijk) verder uitbouwen.”

Concrete AI cases

Een voorbeeld van een succesvolle use case is het Catharina Ziekenhuis in Eindhoven. Het begon daar op de hartafdeling, waar dankzij met AI ontwikkelde algoritmen diagnoses nauwkeuriger worden gemaakt en hartafwijkingen met meer precisie gedetecteerd. Inmiddels gebruikt het Catharina Ziekenhuis AI-toepassingen ook voor (preventief) kankeronderzoek. “Mooie cases, waar we allemaal voordeel van hebben en die ook andere organisaties kunnen inspireren”, vindt Van Wijk. “Een ander voorbeeld is een afvalverwerker die wil weten of er lachgasflessen in afval zitten. De schade als die dingen in een verbrandingsoven ontploffen is gigantisch, dus zo'n use case is makkelijk te maken, zeker financieel. Maar denk ook aan kwaliteitscontroles in fabrieksomgevingen, met slimme camera's. Dit soort business cases maken AI heel toepasbaar en uitlegbaar.”

Praat met 'de business'

Maar maak het niet meteen te groot, vindt Van Wijk. “En heel belangrijk: ga in klantgesprekken niet los op de techniek achter AI, maar focus op het rendement en het voordeel voor de (specifieke) bedrijfsvoering. Bespreek AI-toepassingen daarom allereerst met het business management en niet met IT-managers, ook om te voorkomen dat 'de business' kiest voor nieuwe producten die niet passen in de bestaande IT-infrastructuur zoals jij die als HPE-partner kent. Business managers denken niet in technologieën, maar in concrete oplossingen en toepassingen. Zorg dat je vroegtijdig bij 'de business' aan tafel komt, zodat je voorbeelden kan geven van reeds uitgevoerde projecten in vergelijkbare bedrijfsomgevingen. Maak die toepassingen concreet, ook financieel. Want dat AI vooral duur is, is achterhaald. Het winstplaatje is inmiddels makkelijk te maken.”

Training storytelling om use cases te presenteren

Om partners verhalend te leren praten over business uitdagingen heeft de techgigant een speciale training 'storytelling'. “We laten zien hoe partners het gesprek aan kunnen gaan”, verklaart Van Wijk. “Het is vooral belangrijk weg te blijven van het gespecialiseerde IT-verhaal, toch hun comfort zone. Dit is te technisch om het doel te bereiken. Maak dingen praktisch, beschrijf heel beeldend herkenbare situaties en problemen, en hoe AI die kan oplossen. Verschillende HPE-partners doen dit al. Daarnaast zijn we onlangs gestart met een AI Roadshow, om samen met partners bij te praten over de laatste ontwikkelingen en nieuwe use cases te presenteren.”

Partners als feet on the ground

Dergelijke kennissessies zijn niet alleen nuttig voor partners die met AI aan de gang willen, maar zeker ook voor HPE zelf. Van Wijk: “Onze partners zijn onze 'feet on the ground'. Van hen horen we wat er speelt in de markt, waar behoefte aan is en waar eindgebruikers over nadenken. Die informatie hebben wij nodig om onze infrastructurele oplossingen op af te stemmen. Daarom gaan specialisten van HPE desgewenst met partners mee naar klantgesprekken over AI, om te vertellen hoe HPE tegen actuele ontwikkelingen aankijkt en daarop inspringt. Maar dus ook om te luisteren. Bij onze roadshows en update sessies zijn regelmatig ook (eind)klanten van partners aanwezig. Zulke ronde tafelsessies zijn voor alle partijen buitengewoon nuttig.”

Maak het IT-verhaal compleet met krachtige infrastructuur

Heeft een HPE-partner helder wat een organisatie (eindklant) wil met AI, dan (pas) is het tijd om de implementatie en de daarvoor benodigde infrastructurele oplossingen te bespreken: het IT-verhaal. “De eerste stap is het ordenen van alle data”, stelt Van Wijk. “Zorg dat alle relevante data (zowel intern als extern) beschikbaar is en gecombineerd kan worden gebruikt. Verder is natuurlijk een infrastructuur nodig die AI-toepassingen aankan, denk aan producten voor super computing en hoogwaardige datacenters. HPE kondigte begin dit jaar aan dat het Juniper Networks wil overnemen. Daardoor zal het onder meer Mist AI in het portfolio krijgen, een draadloos netwerk dat AI-toepassingen aankan. In combinatie met de storage van HPE ontstaat daarmee een krachtige infrastructuur die uitermate geschikt is voor AI, zeker als dit alles wordt geïnstalleerd in een HPE GreenLake omgeving.”

Latest greatest via HPE GreenLake

Wil een organisatie écht voorbereid zijn op de toekomst en de ontwikkelingen rond AI kunnen bijbenen, dan moet die de 'latest greatest' hebben, vindt Van Wijk. “Daarom upgraden wij ons HPE GreenLake platform continu met de laatste toepassingen. Simplify, de oplossing voor fast storage in HPE GreenLake, is bijvoorbeeld onlangs gemoderniseerd om een AI-adoptie (nog) sneller te kunnen doen. En we werken samen met Nvidia, fabrikant van hardware, voor krachtige generative AI-applicaties. Zo hebben we een breed pallet aan oplossingen in ons ecosysteem; we willen niet afhankelijk zijn van één partij.”

Partner first strategie

HPE heeft een 'partner first' strategie. “AI is een groot onderwerp en er gebeurt veel, dus om nieuwe leads te genereren ondersteunen we onze partners optimaal”, besluit Fabienne van Wijk. “We leiden ze door het bos heen zodat ze de bomen weer zien staan. Met een breder portfolio dan alleen HPE kunnen onze partners hun eindklanten volledig ontzorgen. Met nieuwe investeringen en kennissessies nemen we partners blijvend mee in al het spannends dat eraan komt.”

Door: Jeroen Bordewijk (tekst en Witold Kepinski (interview)

Dutch IT Security Day BW tm 15-10-2024 DIC Awards BW tm 21-10-2024
DIC Awards BN tm 21-10-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!