HPE vereenvoudigt channelstrategie met Partner Ready Vantage

Van elf programma’s naar één platform

De aanleiding voor de vernieuwing was volgens Jesse duidelijk. Door de jaren heen had HPE verschillende partnerprogramma’s ontwikkeld voor uiteenlopende technologiegebieden en bedrijfsmodellen. Dat resulteerde uiteindelijk in elf afzonderlijke programma’s, elk met eigen eisen, voordelen en processen.
Voor partners die actief zijn in meerdere markten of door overnames verschillende activiteiten combineren, werd het steeds lastiger om door die complexiteit heen te navigeren. Tegelijkertijd verwachten klanten steeds vaker geïntegreerde oplossingen waarin cloud, hybride cloud, AI en networking samenkomen.

Met Partner Ready Vantage brengt HPE daarom het volledige portfolio onder in één programma. Niet alleen resellers, maar ook serviceproviders, onafhankelijke softwareleveranciers (ISV’s) en dienstverleners die op of rond HPE-technologie werken, krijgen toegang tot hetzelfde ecosysteem. Volgens Jesse kunnen partners hierdoor alle informatie over beloningen, certificeringen, competenties en vereisten vanuit één centrale omgeving beheren.

AI bewijst de kracht van het kanaal

Een belangrijk onderdeel van de strategie is de groeiende rol van partners bij AI-projecten. Jesse gaf daarbij een opvallend voorbeeld. Toen HPE zijn Private Cloud AI-oplossingen introduceerde, selecteerde het bedrijf ongeveer 150 partners met specifieke AI-capaciteiten om deze markt te ontwikkelen.

De resultaten zijn indrukwekkend. Inmiddels wordt 87 procent van alle Private Cloud AI-oplossingen via partners verkocht. Volgens Jesse bewijst dit dat het kanaal uitstekend in staat is om complexe AI-oplossingen naar klanten te brengen.

Dat succes komt voort uit de rol die partners spelen bij het samenbrengen van alle noodzakelijke componenten. Zij helpen klanten met data-integratie, proof-of-concepts, use cases en implementaties. Juist omdat AI-projecten meerdere technologiegebieden combineren, blijkt de partner vaak de belangrijkste schakel tussen technologie en zakelijke toepassing.

Voor HPE vormt dit een bevestiging dat bepaalde oplossingen steeds sterker door het kanaal worden geleid. Vooral binnen hybride cloud en AI ziet het bedrijf grote groeikansen.

Integratie van Juniper Networks

Ook de integratie van Juniper Networks speelt een belangrijke rol binnen de vernieuwde channelstrategie. HPE wil ervoor zorgen dat bestaande investeringen van zowel Juniper- als Aruba-partners behouden blijven.

Daarom introduceert het bedrijf een structuur met drie hoofdsporen: Build, Sell en Service. Binnen het Sell-spoor komen verschillende technologiecentra beschikbaar, waaronder Compute, Hybrid Cloud en Networking. Juniper en Aruba worden samengebracht binnen het Networking Center.

Partners kunnen ervoor kiezen om zich breed te ontwikkelen of juist diep te specialiseren. Een partner die zich uitsluitend richt op netwerkbeveiliging en SASE-oplossingen kan daarvoor specifieke competenties opbouwen zonder verplicht te worden om aan alle eisen van een volledig partnerniveau te voldoen.

Competenties belangrijker dan volume

Waar veel leveranciers hun partnerprogramma’s vooral baseren op omzet en certificeringen, kiest HPE voor een andere benadering. Competenties krijgen een centrale rol binnen het nieuwe model.

Het bedrijf beschikt inmiddels over veertien competentiegebieden, waaronder AI-oplossingen, virtualisatie, dataservices en security. Deze competenties maken volgens Jesse zichtbaar waar een partner daadwerkelijk expertise heeft opgebouwd.

Dat biedt voordelen voor klanten die op zoek zijn naar specifieke kennis. Een traditionele status als Platinum Partner zegt immers vooral iets over investeringen en omzet. Competenties laten zien welke vaardigheden en praktijkervaring een partner daadwerkelijk bezit.

Partner als strategische dienstverlener

Volgens Jesse verschuift de rol van het kanaal steeds verder van productverkoop naar dienstverlening. Partners ontwikkelen zich tot strategische adviseurs die klanten begeleiden bij digitale transformatie, AI-implementaties en hybride cloudomgevingen.

Partner Ready Vantage ondersteunt die ontwikkeling door partners maximale flexibiliteit te bieden. Of een organisatie zich nu specialiseert in één technologiegebied of het volledige HPE-portfolio aanbiedt, binnen het programma is ruimte voor beide modellen.

Met deze aanpak wil HPE niet alleen de samenwerking met bestaande partners versterken, maar ook een fundament leggen voor verdere groei in snel ontwikkelende markten zoals AI, security en hybride cloud. De sterke adoptie van Private Cloud AI laat volgens Jesse zien dat partners daarin een sleutelrol blijven spelen.