Patrick Steenssens (TD SYNNEX) adviseert partners om te specialiseren

Patrick Steenssens is blij met hoe 2025 voor TD SYNNEX in de Nederlandse markt verliep. “We hebben dit jaar een mooie groei gezien. Die was welkom na twee moeilijkere jaren, na de covid-periode. In de hele wereld zien we hetzelfde positieve beeld. Onder andere cloud en security groeien en de pc-business is in de tweede helft van het jaar echt door het dak gegaan. Dat zorgt ervoor dat we met de wind in de rug hebben kunnen fietsen. Natuurlijk zijn er ook markten die het moeilijker hebben, zoals networking en wireless. Maar overall gezien groeide de technologiesector twee tot drie keer zo snel als het gemiddelde bruto nationaal product. Dus we zaten in het goede segment.”

Bij die laatste positieve analyse plaatst hij wel meteen een belangrijke kanttekening. “Het is niet per definitie een makkelijk jaar geweest voor iedereen in de waardeketen van de techsector. De distributiemarkt deed het goed, maar partners hebben het in sommige gevallen moeilijker gehad. Dat komt onder meer door een vertraging van overheids-uitgaves, ook in Nederland. Meerdere publieke aanbestedingen zijn later of helemaal niet doorgegaan. Dat hebben bedrijven zoals system integrators gemerkt. Ook bepaalde services zijn onder druk komen te staan. Eindgebruikers vragen zich af of ze nog dezelfde mate van professional support van een partner nodig hebben, nu ze veel vanuit de cloud werken.”

Inzichten delen

TD SYNNEX probeert zo wendbaar mogelijk in te spelen op marktontwikkelingen, zo vertelt Steenssens. “Als distributeur werken we natuurlijk met heel dunne marges. Als wij de kansen die er liggen niet pakken, dan voelen we de pijn meteen. We beschikken over veel recente databronnen. Daardoor kunnen we snel zien of bepaalde resultaten iets zeggen over ons eigen bedrijf, of over de hele markt. Zo weten we of we bij moeten sturen. We delen die inzichten ook met onze partners.”

Die kijk op de markt komt deels voort uit het Direction of Technology Report, dat TD SYNNEX jaarlijks opstelt. “Daarin vragen we ongeveer 1500 partners welke ontwikkelingen ze zien en wat ze belangrijk vinden. Dat geeft ons een heel goed inzicht, maar het valt ook goed in de smaak bij het kanaal. Dat is een belangrijke nieuwe rol voor ons als distributeur: we zijn een trusted advisor.”

AI-succesverhalen

Steenssens kijkt met vertrouwen naar 2026. “Hyperscalers zullen belangrijk blijven en hetzelfde geldt voor security. Werkplekoplossingen gaan ook groeien, maar minder sterk dan dit jaar, verwacht ik. En ik denk dat de networking-business ook eindelijk weer een plus laat zien.”

Bij zijn vooruitblik kan hij uiteraard niet om AI heen. “Eindgebruikers zullen met concrete succesverhalen komen, waarbij AI zorgt voor meer efficiëntie en lagere kosten. Die voorbeelden zullen een versnelling in de markt opleveren. Andere bedrijven zullen besluiten om hun infrastructuur te vernieuwen om klaar te zijn voor de toekomst. Een goed gestructureerde en beveiligde infrastructuur, met alle data op de juiste plek, is een eerste stap om AI goed toe te kunnen passen. De laatste jaren hebben veel bedrijven infrastructuur-beslissingen uitgesteld. Nu zullen ze dat op gaan pakken, in combinatie met data-management. Ik denk dat dat de grootste kans voor komend jaar is.”

Partners kunnen rondom AI waarde toevoegen door eindgebruikers te helpen bij het analyseren van hun processen en bij het uitrollen, zo geeft hij aan. “Ik vind dat partners dat over het algemeen nog te weinig doen. Ze kunnen hierin een consultant zijn, om te beginnen bij het neerzetten van de juiste infrastructuur. Met ons Destination AI-programma begeleiden we partners actief bij het ontdekken en realiseren van concrete AI-mogelijkheden. We bieden trainingen, tools en inzichten om hun AI-strategie te versterken en samen een toekomstbestendig portfolio op te bouwen.”

De grootte van die kansen hangt volgens hem af van het wereldwijde economische klimaat en het veiligheidsgevoel. En dat hangt voor een groot deel samen met de oorlog in Oekraïne. “Als er geen vrede komt, dan kan 2026 een moeilijk jaar worden, onder andere door tekorten qua memory en CPU’s. In een moeilijk economisch klimaat zal AI vooral worden aangegrepen voor kostenreducties zonder perspectief, puur om te overleven. Als er wel vrede komt, dan zullen bedrijven verder durven bouwen. Dan krijgt AI positievere toepassingen, voor efficiëntie en groei.”

Security onmisbaar

Volgens Steenssens is er één ding waar je als partner sowieso niet omheen kunt: security. Hij noemt het een ‘condicio sine qua non’: een onmisbare voorwaarde. “Wat je ook doet, van werkplek tot datacenter, alles heeft iets met security te maken. Je moet daar een goed aanbod voor hebben. Ook kleinere bedrijven hebben door dat hun security op orde moet zijn. Iedereen kan ook een doelwit voor breaches zijn. Er is veel meer awareness, onder andere door NIS2. Daarin hebben we als maatschappij grote stappen gezet.”

2026 wordt volgens hem ook het jaar waarin cloudmarketplaces zich verder ontwikkelen. “Zeker in de VS gaat het ontwikkelen van marketplaces met enorme snelheid. Ook hier gaat het de go-to-market bepalen. Hoe springen partners en vendoren daarmee om? Er wordt al veel over gepraat, maar de transacties gaan nu vaak niet via het kanaal.” TD SYNNEX ontwikkelt ondertussen haar eigen marketplace verder door. “We hebben StreamOne Ion versterkt door een gestroomlijnde onboarding met duidelijke stappen, nieuwe functies, verbeterde performance, extra trainingsresources en een snellere integratie, zodat partners eerder kunnen starten en efficiënter kunnen groeien.”

Specialiseren en samenwerken

Steenssens heeft een belangrijke tip voor partners. “Specialization beats scale. De tijd dat alle partners ongeveer hetzelfde deden, ligt al een tijdje achter ons. Ze moeten bepalen welke technologische specialiteiten ze hebben en wat hun intellectueel eigendom is. Vervolgens moeten ze vaststellen in welk segment ze succesvol willen zijn en hoe ze, richting de toekomst, relevant kunnen blijven. Dat je duidelijke keuzes maakt en die ook goed omschrijft richting eindgebruikers, is echt noodzakelijk.” Met een mooie Vlaamse zegswijze, verduidelijkt hij: “De partner die alles een beetje probeert te doen, heeft zijn laatste hemdje aan.”

Juist daarom is het belangrijk dat partners meer samenwerken. “Zelfs grote spelers kunnen niet alles meer. Als je klanten wilt bedienen, dan moet je aan co-creatie doen en tijdelijke samenwerkingen sluiten voor een bepaald project. Dan kom je vaak wel buiten de comfortzone. Je moet dingen afspreken. Hoe verdeel je de kosten? En de opbrengst? Wie gaat wat doen? Het is niet makkelijk, maar als je dit goed doet, dan zul je je heel snel onderscheiden van partijen die alles zelf willen doen.”

Over de gehele linie is Steenssens positief gestemd. “Na een sterk 2025 kijken we uit naar 2026, waarin de transformatie van het IT-ecosysteem verder uitgediept wordt, wat nieuwe kansen biedt in de groeidomeinen die ik noemde. Dit is hét moment om de groeistrategie voor je bedrijf goed te documenteren en je volledige organisatie mee te laten werken aan jouw transformatie. Met TD SYNNEX bouwen we als een trouwe partner en trusted advisor mee aan jullie succes!”