Samenwerking Wortell en Ingram Micro weerspiegelt verschuiving in Microsoft-markt

De samenwerking tussen beide organisaties liep al langere tijd achter de schermen. Volgens Fabian van Netten van Ingram Micro begon de oriëntatie ongeveer twee jaar geleden, op het moment dat Wortell de strategische afweging maakte tussen het behouden van een directe Microsoft-relatie of het onderbrengen van licensing via een distributiepartner. “In het verleden was Tier 1 voor veel partijen de logische route”, zegt Van Netten. “Maar de markt is veranderd. De verschillen tussen direct en indirect zijn kleiner geworden, terwijl de behoefte aan schaalbaarheid, ondersteuning en gezamenlijke dienstverlening juist groter is geworden.”

Van licentieverkoper naar geïntegreerde dienstverlening

Volgens Van Netten draaide het traject niet alleen om commerciële voorwaarden, maar vooral om de vraag hoe Wortell zijn bestaande kwaliteit en dienstverlening een verdere impuls kon geven. “Voor klanten mocht er geen achteruitgang ontstaan in processen. Daarom hebben we veel aandacht besteed aan integraties, platformkoppelingen en ondersteuning. We hebben echter ook veel aandacht besteed aan samenwerking op klantwaarde.”

Toch ligt de kern van het verhaal volgens Danny Burlage van Wortell ergens anders. Hij ziet de samenwerking vooral als onderdeel van een fundamentele verschuiving in de Microsoft-licentiemarkt. “De traditionele licentiemarkt werd jarenlang gedomineerd door een beperkt aantal grote licentiespelers”, zegt Burlage. “Maar doordat Microsoft het model steeds verder richting CSP heeft ontwikkeld, verandert die markt enorm. Klanten kijken niet meer alleen naar prijs of volume, maar vooral naar toegevoegde waarde.”

Volgens Burlage ontstaat daardoor ruimte voor MSP’s en system integrators om licensing veel nauwer te verweven met dienstverlening, projecten en managed services. “We merkten dat klanten hun licenties steeds minder wilden afnemen via traditionele licentiepartijen en juist dichter bij hun strategische IT-partner wilden organiseren. Niet omdat die partijen slecht zijn in licensing, maar omdat klanten behoefte hebben aan een geïntegreerde dienstverlening.”

Meer schaal en specialistische kennis

Wortell leverde al langer Microsoft-licenties rechtstreeks aan klanten, maar zag tegelijkertijd dat de markt steeds complexer werd. Vooral bij grotere en meer geavanceerde klantomgevingen ontstond behoefte aan extra specialistische ondersteuning. “Wij hebben veel kennis van managed services, projecten en cloudtransformaties”, aldus Burlage. “Maar op het moment dat je een veel grotere markt gaat bedienen met complexe licentie- en compliance vraagstukken, is het ontzettend waardevol om samen te werken met een partij die daar enorme schaal, kennis en resources voor heeft.” Volgens hem zit de meerwaarde van de samenwerking dan ook vooral in de combinatie van expertises. “Door samen te werken met Ingram Micro kunnen we veel krachtiger opereren richting klanten. Wij blijven verantwoordelijk voor de klantrelatie en dienstverlening, terwijl Ingram ons ondersteunt met specialistische licensingkennis, processen en schaalbaarheid.”

Voor klanten verandert er weinig

Voor bestaande klanten verandert er volgens beide partijen weinig in de dagelijkse praktijk. Wortell blijft het primaire aanspreekpunt en behoudt de regie over de dienstverlening.

“Het blijft gewoon Wortell”, zegt Burlage. “Alleen zit er nu een bredere dienstverlening achter.” Van Netten benadrukt dat juist dat aspect belangrijk is binnen de samenwerking. “De eindklant houdt dezelfde contactpersonen en dezelfde dienstverlening. Achter de schermen ontstaat alleen meer slagkracht.”

Groeiende behoefte als bron voor samenwerking

De samenwerking richt zich nadrukkelijk op verdere groei in de midmarket, waar volgens beide partijen de behoefte aan geïntegreerde cloud-, managed services- en licensingdiensten snel toeneemt. Voor Ingram Micro is de samenwerking bovendien een belangrijk signaal richting de markt. “Wortell staat bekend als een sterke kwaliteitsorganisatie”, zegt Van Netten. “Dat een partij als Wortell ervoor kiest om met Ingram Micro samen te werken, zien wij als een bevestiging van de toegevoegde waarde die we als distributiepartner kunnen bieden.”