Robert Mallinson, R&S Networks and Cybersecurity: ‘Expertise bundelen voor soevereine digitale toekomst’

De fusie van LANCOM Systems en Rohde & Schwarz Cybersecurity is niet ontstaan vanuit een behoefte om kosten te besparen, maar vanuit een geleidelijke inhoudelijke toenadering. Beide organisaties werkten de afgelopen jaren steeds vaker samen in projecten waarin klanten behoefte hadden aan een bredere combinatie van netwerk- en securitytechnologie.

“We zijn een jaar of drie terug voor het eerst begonnen met gezamenlijke projecten. Moederorganisatie Rohde & Schwarz voegde al steeds vaker oplossingen van de verschillende dochters samen om zo aan de vraag naar bredere oplossingen tegemoet te komen. Netwerken en security vormen een logische combinatie. Van ad hoc gingen we steeds meer naar structurele samenwerking.”

Die ontwikkeling werd vervolgens verder doorgezet. Sales- en marketingteams werden samengebracht, gezamenlijke marktbenaderingen ontstonden en ook op technisch vlak nam de integratie toe. Uiteindelijk werd ook de samenwerking tussen R&D en productie verder samengebracht.

Niet overhaast

Volgens Mallinson was het daarbij belangrijk om niet overhaast te werk te gaan. De integratie van systemen, data en processen vroeg om een zorgvuldige aanpak. Ook de samenvoeging van beide partnerprogramma’s moest goed worden voorbereid, juist omdat de kanaalpartners uiteindelijk de voordelen van een meer geïntegreerde organisatie moeten ervaren.

“We hebben een adviesbureau in de arm genomen om zorgvuldig te kijken naar onder meer de organisatorische gevolgen. Daarnaast wordt er gewerkt met uiteenlopende systemen, die gematcht moeten worden. En we willen werken vanuit een gezamenlijke datapool, dus ook dit moest eerst samengebracht worden op alle niveaus: dat van de data zelf, de systemen erboven en de inzichten die we eruit halen.”

Het nieuwe Rohde & Schwarz Networks and Cybersecurity telt ongeveer 550 medewerkers en behoudt de bestaande kennis en expertise van beide organisaties. “We groeien snel. In ons laatste, afzonderlijke jaar heeft LANCOM bijvoorbeeld de grens van 100 miljoen euro omzet overschreden. We hebben dus alle circa 550 medewerkers keihard nodig.”

Van producten naar marktsegmenten

De fusie betekent volgens Mallinson meer dan het samenbrengen van twee portfolio’s. Ook de organisatie zelf is opnieuw ingericht om beter aan te sluiten bij de markten waarin klanten actief zijn. De traditionele productgerichte benadering verschuift daarbij steeds verder richting specifieke marktsegmenten en use cases. Rohde & Schwarz Networks and Cybersecurity richt zich op vier domeinen: Corporate Network Solutions, Public Network Solutions, defensie en kritieke infrastructuur.

• Vooral in de publieke sector ziet Mallinson belangrijke synergieën tussen de voormalige zusterbedrijven, omdat daar al veel gezamenlijke klanten en vergelijkbare vraagstukken bestaan.
• Ook defensie en kritieke infrastructuren worden steeds belangrijkere markten. Binnen defensie kan de nieuwe organisatie niet alleen zelfstandig opereren, maar ook nauwer samenwerken met het bredere Rohde & Schwarz-concern om complete oplossingen rond communicatie, netwerken en cybersecurity te leveren.
• Bij kritieke infrastructuren ligt de nadruk vooral op klassieke OT-omgevingen, zoals energievoorzieningen en waterzuiveringsinstallaties, waarbij ook samenwerking met gespecialiseerde technologiepartners een belangrijke rol speelt.

Deze marktgerichte aanpak moet leiden tot oplossingen die beter aansluiten bij concrete klantbehoeften. Mallinson hierover: “Binnen de verschillende segmenten werken gespecialiseerde experts die de specifieke uitdagingen en eisen van deze markten kennen. Op basis daarvan kunnen oplossingen modulair worden samengesteld, waarbij netwerk- en securitycomponenten worden gecombineerd tot oplossingen die aansluiten bij de praktijk van bijvoorbeeld overheden, defensie, industrie en kritieke infrastructuren.”

Een eenvoudiger ecosysteem voor partners

Voor het partnerkanaal vormt de fusie een van de meest zichtbare veranderingen. LANCOM was al volledig channelgericht, terwijl Rohde & Schwarz Cybersecurity naast partners ook rechtstreeks klanten bediende. De nieuwe organisatie kiest nadrukkelijk voor een kanaalstrategie waarin partners een centrale rol blijven spelen.

De grootste verandering voor partners is volgens Mallinson de vereenvoudiging van de samenwerking. Partners die voorheen met beide organisaties zaken deden, krijgen te maken met één organisatie, één partnerprogramma en één gezamenlijke aanpak.

“Alleen al het feit dat je voortaan niet meer met vier, maar twee sales- en marketingmensen te maken hebt, is een duidelijk voordeel. Bovendien kan de behoefte van zo’n organisatie eenduidiger ingevuld worden, omdat we nu met één stem spreken richting die organisatie én intern.”

Daarnaast wordt een nieuw gezamenlijk trainings- en certificeringsprogramma uitgerold. Daarbij verschuift de nadruk van omzetvolumes naar expertise. “Het maakt ons niet zozeer uit of iemand 100.000 of 5 miljoen omzet bij ons realiseert, belangrijker is dat een partner het juiste en gecertificeerde talent heeft om onze producten en diensten te leveren.”

Voor partners ontstaat daarmee ook de mogelijkheid om een breder portfolio aan te bieden. De combinatie van netwerkoplossingen van LANCOM en de diepgaande cybersecuritykennis van Rohde & Schwarz Cybersecurity maakt het mogelijk om klanten een meer geïntegreerd antwoord te bieden op steeds complexere vraagstukken rondom digitale weerbaarheid.

Meer zichtbaarheid

Voor de Nederlandse markt betekent dit dat de expertise van Rohde & Schwarz Cybersecurity zichtbaarder wordt naast het al bekende LANCOM-portfolio. Waar veel Nederlandse partners ervaring hebben met de netwerkproducten van LANCOM, was de cybersecuritytak van Rohde & Schwarz minder zichtbaar door de aard van de projecten en de gespecialiseerde doelgroep.

“Daarnaast levert Rohde & Schwarz Cybersecurity ook beveiligde werkstations, waar men geclassificeerde informatie op kan ontvangen en versturen, met versleutelde harddrives, een speciale VPN-verbinding. Dat soort contracten komt niet echt in de media terecht, waardoor Rohde & Schwarz Cybersecurity publiekelijk minder bekend is dan LANCOM.”

Tegelijkertijd betekent het bredere portfolio niet dat iedere partner automatisch alle oplossingen gaat leveren. “Veel kanaalpartijen kunnen een LANCOM-router verkopen, slechts een beperkt aantal partners heeft bijvoorbeeld de expertise en omvang om in aanbestedingen die beveiligde werkstations te verkopen.”

Van netwerk tot complete oplossing

De verbreding van het portfolio reikt verder dan alleen de directe combinatie van netwerken en cybersecurity. Als onderdeel van de hele Rohde & Schwarz-groep kan de organisatie steeds vaker complete oplossingen leveren waarin meerdere technologische disciplines samenkomen.

Mallinson gebruikt een luchthaven als voorbeeld. Een moderne luchthaven heeft te maken met beveiligingsscanners, draadloze netwerken, communicatie tussen vliegtuig en verkeerstoren, bescherming tegen drones en monitoring van het radiospectrum. “Uiteindelijk komt het erop neer dat we samenbrengen wat samen hoort, om zo een soevereine end-to-end oplossing te leveren. Zelf en in samenwerking met andere sterke Europese partijen.”

Een sterker Europees alternatief

De komende jaren ligt de focus op verdere integratie van het portfolio, uitbreiding van het partnerecosysteem en groei in segmenten zoals publieke organisaties, kritieke infrastructuur en defensie. Daarbij blijft de ambitie hoog. “Uiteindelijk willen we samen met onze partners de komende vier tot vijf jaar onze omzet verdubbelen.”

Volgens Mallinson is de fusie daarmee niet alleen een organisatorische stap, maar vooral een antwoord op een veranderende Europese markt waarin organisaties meer grip willen krijgen op hun digitale infrastructuur en afhankelijkheden.

“Zoiets als het - voorlopige - Amerikaanse verbod uit juni dit jaar op gebruik van het nieuwste Mythos-model van Anthropic buiten de VS maakt eens te meer duidelijk dat we minder afhankelijk moeten worden van niet-Europese partijen. Met de nieuwe organisatie kunnen we krachtiger en eenduidiger naar buiten treden om een concrete rol te spelen in de vertaling van discussie naar toepassing.”