Lange samenwerking met focus levert zeldzame partnerstatus op

Bij de Sophos Partner Experience, op 9 juni in Bodegraven, bleek hoe hecht de band tussen Sophos en al haar partners is. Sommige partnerschappen steken daar nog een beetje bovenuit. Dat geldt zeker voor die met het Eindhovense bedrijf Aragorn.

“Toen ik hier twintig jaar geleden begon, werkten we al met Sophos samen”, zegt Niels de Waard (rechts op de foto), Business Development Manager bij Aragorn. Hij legt uit wat voor bedrijf Aragorn, vernoemd naar het gelijknamige personage uit Lord of the Rings, is. “We hebben twee businessunits. De ene richt zich op industriële IT, waarbij we klant-specifieke systemen bouwen. De grootste tak is IT-dienstverlening. Daarbij richten we ons op kantoorautomatisering met een focus op IT-beveiliging. Onze klanten zijn meestal bedrijven met 25 tot 750 werkplekken. Ze zijn actief in veel verschillende sectoren.”

Select groepje

Aragorn kiest al jarenlang vol overtuiging voor Sophos. “Security is voor ons een focuspunt, over de hele infrastructuur heen. We hebben ooit voor Sophos gekozen omdat het als eerste een oplossing voor serversecurity had. Later kwamen er ook firewalls bij. Vanaf dat moment hebben we het portfolio van Sophos steeds breder geadopteerd. Ondertussen kunnen we bijna alles wat we qua security doen, met Sophos invullen. We hebben geen vergelijkbare fabrikant in ons portfolio.”

Die toewijding werpt zijn vruchten af. Op 1 april van dit jaar kreeg Aragorn de status van Titanium Partner. Brian Schippers (links op de foto), Manager sales engineering bij Sophos, legt uit hoe bijzonder dat is. “We hebben deze nieuwe status vorig jaar geïntroduceerd omdat we bij onze Platinum Partners onderscheid wilden aanbrengen tussen de absolute top en de top, om daarmee een select groepje partners te belonen. Aragorn is hiermee de eerste in de Benelux. In heel EMEA zijn er op dit moment veertien Titanium Partners.”

Aragorn heeft de status volgens Schippers vooral te danken aan kennis en kunde. “Een MSP moet volgens ons een eigen dienstverlening kunnen leveren. Dat kan alleen als je goed kunt luisteren naar de klant en de behoefte kunt vertalen naar concrete oplossingen. Aragorn heeft heel veel expertise opgebouwd en in huis weten te houden, waardoor ze deze vragen van klanten uitstekend kunnen vertalen. Ze zijn echt een partij die oplossingen verkoopt, in plaats van producten.”

Prachtige erkenning

Uiteraard is De Waard heel blij met de status. “Het is een prachtige erkenning. Ik zie het als een beloning voor de focus die we aanbrengen. We maken duidelijke keuzes en wijken daar niet vanaf. Klanten mogen ons verantwoordelijk houden voor een up-to-date serverpark of een goede werkplekinfrastructuur. Maar wij maken de keuze hoe we dat gaan doen. Omdat we geen breed portfolio hebben, hebben we veel kennis van alles wat we doen. Dat wordt erg gewaardeerd.”

Het woord ‘focus’ staat bij Aragorn centraal, op allerlei manieren. De Waard: “Als andere partners vragen hoe we deze status hebben bereikt of hoe we een MSP-propositie hebben opgebouwd, dan begin ik altijd over focus. Ik zie regelmatig dat dat een uitdaging is. Ook voor ons, vroeger. We haalden soms klanten binnen die niet goed bij ons pasten. Achteraf gezien legde dat vaak te veel druk op de organisatie, want het week af van waar we goed in zijn. Ik raad iedereen aan om af en toe onderbouwd ‘nee’ te zeggen op het moment dat er een vraagstuk voorbijkomt dat te ver buiten je standaard dienstverlening ligt.”

Hij is heel blij met hoe de samenwerking met Sophos eruitziet. “Ondanks hun enorme groei, blijven ze dichtbij ons als partner staan. Ze luisteren ook naar feedback. Als we ergens niet uitkomen, dan kunnen we al snel op hoog niveau sparren over hoe dingen misschien anders kunnen.”

Platte organisatie

Schippers hoort die complimenten met veel genoegen aan, want het past bij hoe Sophos samenwerkingen graag ziet. “We richten ons steeds meer op grotere klanten en projecten. Maar tegelijkertijd willen we een platte organisatie zijn, met korte lijntjes. De samenwerking met Aragorn is daar een mooi voorbeeld van. Ik schakel vaak met Aragorn over klant-specifieke vragen en we gaan samen op pad. Daarnaast kunnen we ze snel doorschakelen naar iemand op EMEA-niveau die kan helpen met vragen over bijvoorbeeld sales, support of productmanagement. Dat voegt veel waarde toe, zo merk ik.”

Hij legt uit waarom de samenwerking met Aragorn volgens hem zo succesvol is. “Ten eerste omarmen ze veel oplossingen van ons portfolio. Als we nieuwe introducties doen, dan staan ze ervoor open om daarmee aan de slag te gaan. Hun feedback is dan heel waardevol voor ons. Ze zijn gewoon een heel goede sparringpartner, zowel op commercieel als op technisch vlak. Voor een bedrijf zoals wij, dat volledig via partners werkt, is dat heel erg belangrijk. Onze partners vormen samen een soort community. Aragorn steekt er qua manier van samenwerken wel bovenuit, maar ook als je geen Titanium Partner bent, krijg je uiteraard onze volledige persoonlijke aandacht.”

Schippers benadrukt dat partners voor Sophos van ongekend belang zijn. “Het landschap is aan het veranderen, zowel qua dreigingen als qua cybersecurity. Aan beide kanten gaat het heel snel met AI. Tijdens de Sophos Partner Experience hebben we laten zien dat we daarin met ons portfolio grote stappen maken. Daardoor is de samenwerking met MSP’s en andere partners op dit moment belangrijker dan ooit. Ze zijn hard nodig om klanten te kunnen helpen met alles wat verandert.”