'Tekort aan hardware, networking en AI-capaciteit zet MSP's onder druk'

"De producten zijn op en ze zijn er niet", zegt Duijndam nuchter. "De vraag is niet meer óf er tekorten zijn, maar hoe je ermee omgaat richting klanten." Volgens hem reikt de impact inmiddels veel verder dan procurement of supplychainmanagement alleen. MSP’s moeten klanten steeds vaker strategisch adviseren over lifecyclemanagement, cloudmigraties, financiële constructies en zelfs de toekomstige IT-architectuur van organisaties. "Je praat niet meer alleen over transacties. Je praat echt over hoe een organisatie er over vijf jaar uitziet."

AI veroorzaakt zijn eigen schaarste

Hoewel de huidige situatie overeenkomsten vertoont met de periode tijdens de coronapandemie, ziet Duijndam een belangrijk verschil in de oorzaak van de tekorten. Waar destijds vooral de vraag vanuit eindgebruikers toenam, wordt de markt nu grotendeels gedomineerd door hyperscalers die wereldwijd AI-capaciteit inkopen. "Die hyperscalers hebben simpelweg alle AI-spul opgekocht." Vooral servers, storage, networking en GPU-gerelateerde infrastructuur staan daardoor zwaar onder druk.

Tegelijkertijd proberen fabrikanten wereldwijd productiecapaciteit veilig te stellen via forecasts richting hun hoofdkantoren. Duijndam: "Vendoren weten één ding zeker: als ze niet forecasten, krijgen ze helemaal niets." Dat maakt de beschikbaarheid van producten steeds minder voorspelbaar. Ook prijzen veranderen in hoog tempo.

Waar offertes vroeger wekenlang geldig bleven, kunnen prijzen tegenwoordig al binnen enkele uren wijzigen. "Vroeger was een quote misschien twaalf weken geldig. Nu kan het na twaalf uur alweer anders zij", aldus Duijndam. Sommige leveranciers hanteren inmiddels zelfs zogenoemde post-settlement pricing, waarbij de uiteindelijke prijs pas wordt vastgesteld zodra een product daadwerkelijk leverbaar is. "Dan krijg je dus de vraag of je het product nog steeds wilt hebben. Alleen kost het inmiddels twintig procent meer."

De schaarste in cijfers

De hardwaretekorten die Stefan Duijndam schetst, worden bevestigd door marktdata. Een belangrijke oorzaak is de enorme vraag naar AI-geheugen. Samsung, SK Hynix en Micron, samen verantwoordelijk voor ruim 95 procent van de wereldwijde DRAM-productie, hebben een groot deel van hun productiecapaciteit verschoven naar HBM-geheugen voor AI-accelerators. Hierdoor zijn traditionele DRAM en NAND-flash inmiddels schaars geworden.

De gevolgen zijn duidelijk zichtbaar:

• Gartner verwacht dat de gecombineerde prijzen van DRAM en SSD’s in 2026 met 130 procent stijgen ten opzichte van 2025, waardoor pc’s gemiddeld 17 procent duurder worden.
• IDC heeft de prognose voor pc-leveringen in 2026 aangepast naar een krimp van 11,3 procent, terwijl eerder nog werd uitgegaan van een groei van 2,4 procent.
• De hyperscalers Amazon, Google, Microsoft, Meta en Oracle investeren gezamenlijk meer dan 600 miljard dollar aan capex in 2026, waarvan ongeveer driekwart rechtstreeks naar AI-infrastructuur gaat.
• Gartner verwacht dat zakelijke pc’s gemiddeld 15 procent langer meegaan, terwijl consumenten hun systemen zelfs 20 procent langer blijven gebruiken omdat vervanging aanzienlijk duurder is geworden.
• IDC voorziet dat de geheugencrisis gedurende heel 2026 aanhoudt en waarschijnlijk doorloopt tot ver in 2027, zonder dat de prijzen terugkeren naar het niveau van 2025.

Bronnen: Gartner (februari 2026), IDC Worldwide Memory Shortage Analysis (februari/maart 2026), IEEE ComSoc/hyperscaler capex data (december 2025)

MSP’s voeren andere gesprekken

Volgens Duijndam verandert hierdoor ook de rol van MSP’s. Het draait niet langer uitsluitend om leveren, maar vooral om adviseren, prioriteiten stellen en alternatieven aandragen. "Wat is écht essentieel voor de bedrijfsvoering? Wat kan wachten? Welke workloads moeten prioriteit krijgen?"

Hij ziet dat MSP’s die zich de afgelopen jaren hebben ontwikkeld tot trusted advisor daar nu de vruchten van plukken. "Die partners kunnen het gesprek veel makkelijker voeren, omdat klanten weten dat ze meedenken in oplossingen." Ook verschuift de aandacht van vaste vervangingscycli naar lifecyclemanagement.

Organisaties beoordelen kritischer welke apparatuur daadwerkelijk vervangen moet worden. "Als een notebook drie jaar oud is en nog voldoet, blijft die gewoon langer in gebruik. Maar bedrijfskritische infrastructuur krijgt voorrang." Daarnaast groeit de belangstelling voor renewed-, refurbished- en pre-ownedhardware. "Vroeger werd een oude notebook vaak gewoon mee naar huis gegeven. Nu vertegenwoordigt die apparatuur opnieuw waarde."

Vijf gesprekken die nu belangrijk zijn

Door de hardwaretekorten veranderen ook de gesprekken tussen MSP’s en klanten. Niet de beschikbaarheid staat centraal, maar de daadwerkelijke behoefte. Vijf gesprekken die nu belangrijk zijn:

1. Wat is bedrijfskritisch?
   Bepaal samen welke systemen absoluut vervangen moeten worden en welke investeringen kunnen worden uitgesteld.
2. Hoe lang kan bestaande hardware mee?
   Een notebook van drie jaar oud die nog goed functioneert hoeft niet direct te worden vervangen. Een eerlijke lifecycle-analyse vormt het vertrekpunt.
3. Is renewed of refurbished een reële keuze?
   Tweedehands apparatuur heeft opnieuw economische waarde gekregen. Voor niet-kritische werkplekken kan dit een uitstekend alternatief zijn.
4. Wat als de prijs na de offerte verandert?
   Leg uit hoe post-settlement pricing werkt en neem duidelijke prijsvoorbehouden op in offertes om verrassingen te voorkomen.
5. Is dit het juiste moment om cloud serieus te overwegen?
   Wanneer een infrastructuurproject fors duurder uitvalt dan gepland, ontstaat vanzelf de vraag of een cloudoplossing aantrekkelijker is. MSP’s spelen een belangrijke rol in die afweging.

Meer nadruk op services en enablement

Ook voor Ingram Micro verandert de eigen positie in de markt. Volgens Duijndam draait het bedrijf allang niet meer uitsluitend om distributie, maar steeds meer om dienstverlening, enablement en ondersteuning van partners. "We zien het als onze taak om partners niet alleen aan hardware te helpen, maar vooral ook mee te denken over alternatieve scenario’s."

Die ondersteuning bestaat onder meer uit lifecycleconsultancy, financiële diensten, cloudadvies en begeleiding bij migraties. Vooral de vraag naar cloudmigraties groeit volgens hem snel. "De vragen rondom cloudmigraties en services gaan momenteel enorm hard. Daar kijken we intern inmiddels dagelijks naar." Ingram ondersteunt partners daarbij niet alleen met offertes en berekeningen, maar verzorgt ook complete implementatietrajecten. "We kunnen complete migraties namens de reseller uitvoeren. White label, volledig op naam van de partner."

Hiervoor zet Ingram gespecialiseerde teams, certificeringen en internationale deliverycenters in. "Veel MSP’s vinden zo’n cloudtransitie spannend. Zeker als een klant ineens ja zegt. Dan moet je ook kunnen leveren. Precies daar willen wij helpen."

Cloud wordt steeds aantrekkelijker

Door de sterk stijgende hardwareprijzen zijn organisaties volgens Duijndam eerder bereid alternatieven zoals de cloud serieus te onderzoeken. "Als een infrastructuurproject van twee ton ineens richting drie ton gaat, ontstaat automatisch de vraag: moeten we dit nog wel op dezelfde manier doen?" Dat biedt MSP’s volgens hem de kans om zich verder te ontwikkelen richting consultancy en managed services. "In plaats van alleen hardware leveren, kun je klanten nu echt begeleiden in hun toekomstige IT-strategie."

Hij verwacht bovendien dat deze ontwikkeling niet zal verdwijnen zodra de tekorten afnemen. "Zelfs als de tekorten morgen opgelost zijn, geloof ik dat deze trend blijft. Organisaties kijken fundamenteel anders naar IT-investeringen."

Van hardwareleverancier naar innovatiepartner

Naast cloud en lifecyclemanagement verwacht Duijndam dat AI de komende jaren complete bedrijfsmodellen zal veranderen, zowel binnen als buiten de IT-sector. "Elk bedrijf wordt uiteindelijk een IT-bedrijf." Daarmee ontstaat volgens hem ook een nieuwe positie voor MSP’s. "De vraag wordt straks niet alleen hoeveel mensen je in dienst hebt, maar ook hoeveel agents er voor je werken."

Hierdoor verschuift de toegevoegde waarde van IT-partners steeds verder richting innovatie, procesverbetering en strategisch advies. "MSP’s die nu investeren in cloudkennis, services en AI-gerelateerde dienstverlening gaan zich de komende jaren echt onderscheiden." Voor Ingram Micro vormt dat eveneens een belangrijke ambitie. "We willen partners helpen om die stap te maken. Niet alleen met technologie, maar vooral met de kennis, services en ondersteuning die daarvoor nodig zijn."

Wat is post-settlement pricing?

De meeste MSP’s zijn gewend aan het traditionele offertemodel, waarbij een prijs gedurende enkele weken geldig blijft. Post-settlement pricing werkt volgens een ander principe. Bij deze methode wordt de definitieve prijs pas vastgesteld wanneer het product daadwerkelijk beschikbaar is. De klant plaatst wel een bestelling, maar weet vooraf nog niet welke prijs uiteindelijk wordt berekend. Pas op het moment van settlement, wanneer levering mogelijk is, volgt de definitieve prijs. Vervolgens beslist de koper of de bestelling doorgaat of wordt geannuleerd.

Fabrikanten en distributeurs gebruiken dit model om zich te beschermen tegen extreme prijsschommelingen in de toeleveringsketen. Een deel van het prijsrisico verschuift daardoor naar de afnemer.

Voor MSP’s betekent dit dat vaste prijsafspraken met eindklanten risicovoller worden. Offertes vragen om duidelijke voorbehouden en projectplanningen worden complexer. Zonder heldere communicatie richting klanten neemt het risico op margeverlies of verstoringen in de klantrelatie aanzienlijk toe.