De kracht van loyaliteit: waarom PQR kiest voor de lange termijn

Marijke Krist, VP binnen Bechtle Group, en Marco Lesmeister, Managing Director bij PQR, zien die onderscheidingen dan ook niet als een eindpunt, maar als de uitkomst van een manier van samenwerken waarin vertrouwen, consistentie en langdurige relaties centraal staan. "Ik geloof er heel sterk in dat loyaliteit loont," zegt Krist. "Die awards zijn eigenlijk het gevolg van hoe wij als groep kijken naar partnerships en hoe we met vendors omgaan." Daarmee raakt ze direct de kern van de samenwerking tussen PQR, ARP, Bechtle en hun strategische technologiepartners. Niet de transactie staat centraal, maar de relatie.

Cultuur begint bij leiderschap

Volgens Krist ontstaat zo'n manier van samenwerken niet vanzelf. Loyaliteit is geen slogan aan de muur of een kernwaarde in een presentatie. Het begint bij leiderschap.

"Het gebeurt niet overnight," vertelt ze. "Je moet constant het gesprek blijven voeren. Ook als je een deal verliest. Ook als iemand zegt: zullen we toch nog even terugonderhandelen? Dan zeg je: nee, dat doen we niet." Juist op die momenten wordt volgens haar bepaald waar een organisatie voor staat. Niet door procedures of beleid, maar door het gedrag dat iedere dag opnieuw wordt bevestigd.

"Op een gegeven moment wordt dat een cultuur. Dan weet iedereen: zo doen wij het." Die cultuur wordt niet alleen gedragen door het management. Binnen PQR dragen accountmanagers, consultants, vendor managers en commerciële teams dezelfde uitgangspunten uit. Daardoor ervaren technologiepartners overal binnen de organisatie dezelfde manier van samenwerken. Niet omdat het moet, maar omdat iedereen begrijpt waarom duurzame relaties uiteindelijk meer opleveren dan kortetermijnwinst.

Vertrouwen bouw je samen

Die cultuur vertaalt zich volgens Krist in de manier waarop PQR met leveranciers samenwerkt. Partners worden niet tegen elkaar uitgespeeld. Er wordt niet opnieuw onderhandeld nadat een deal is gewonnen. Problemen worden gezamenlijk opgelost en successen samen gevierd.

"Als wij iets fout doen, lossen wij dat op. Doet een partner iets fout, dan lossen we dat samen op." Juist doordat leveranciers weten waar PQR voor staat, ontstaat vertrouwen. En vertrouwen groeit uit tot loyaliteit. Dat vraagt soms om keuzes die op korte termijn misschien minder opleveren. Maar volgens Krist betaalt die aanpak zich op langere termijn juist uit.

Lesmeister ziet dagelijks hoe die cultuur zich vertaalt naar de samenwerking met technologiepartners. "Wat onze partners waarderen, is dat ze bij PQR niet afhankelijk zijn van één persoon. Of je nu met sales, onze consultants of vendor management samenwerkt: overal vind je dezelfde betrokkenheid en dezelfde manier van samenwerken. Dat is iets waar we als organisatie bewust in investeren." Juist doordat de teams elkaar goed kennen en dezelfde uitgangspunten delen, kunnen PQR en haar technologiepartners snel schakelen, kennis delen en gezamenlijk investeren in innovatieve oplossingen voor klanten.

De echte meerwaarde voor klant, partners én nieuw talent

Volgens Krist wordt de waarde van die partnerships uiteindelijk niet bepaald door awards, maar door wat klanten ervan merken. In een markt die de afgelopen jaren werd gekenmerkt door chiptekorten, stijgende hardwareprijzen en lange levertijden, zijn sterke relaties belangrijker dan ooit. "We zijn de brug tussen de vendor en de klant."

Omdat leveranciers weten wat ze aan PQR hebben, ontstaat ruimte om gezamenlijk oplossingen te zoeken. Leveranciers schuiven mee aan tafel bij klanten, denken mee over alternatieven en helpen om ook in uitdagende marktomstandigheden de juiste keuzes te maken.

Dat betekent niet dat ieder probleem verdwijnt. Wel dat klanten ervaren dat alle partijen zich gezamenlijk inzetten om het maximale resultaat te behalen. Juist daar ziet Krist de echte waarde van langdurige partnerships. Die manier van samenwerken heeft volgens Lesmeister ook een bredere impact. "Doordat we samen met onze technologiepartners werken aan innovatieve projecten bij klanten, trekken we niet alleen nieuwe klanten aan, maar ook talent. Consultants willen werken aan uitdagende omgevingen waarin ze kunnen blijven leren en ontwikkelen. Die reputatie helpt ons bovendien bij onze verdere groei, zowel autonoom als via acquisities. Organisaties die zich bij PQR aansluiten, kiezen bewust voor een cultuur waarin samenwerking en kwaliteit vooropstaan."

Awards als bevestiging

Dat PQR de afgelopen periode werd onderscheiden met Partner of the Year-awards van Dell, NetApp en HPE zien Krist en Lesmeister dan ook niet als een eindpunt, maar als een bevestiging. Niet van een succesvol verkoopjaar, maar van een cultuur die al jarenlang wordt opgebouwd.

Een cultuur waarin leiderschap leidt tot vertrouwen. Vertrouwen uitgroeit tot loyaliteit. Loyaliteit sterke partnerships creëert. En die partnerships uiteindelijk meerwaarde opleveren voor klanten. Lesmeister ziet de onderscheidingen vooral als een erkenning voor de gezamenlijke inspanning van het hele PQR-team. "De awards zijn een mooie bevestiging van iets waar we iedere dag met elkaar aan werken. Het is de inzet van al onze collega's, samen met onze technologiepartners, die ervoor zorgt dat klanten op ons kunnen vertrouwen. Uiteindelijk is dát de grootste waardering." Krist sluit zich daarbij aan. "Ik blijf volhouden dat onze insteek op dit gebied op de lange termijn werkt. Dan is het mooi om dat nu terug te zien in deze prijzen."