Lenovo en ALSO breiden samenwerking uit: antwoord op een veranderende zakelijke IT-markt

Vanaf 1 oktober neemt ALSO ook Lenovo Commercial PC's op in zijn Benelux-portfolio. Daarmee breidt de distributeur een samenwerking uit die in Europa al jarenlang bestaat, maar zich in de Benelux tot nu toe vooral richtte op het consumentenportfolio. Volgens Arjen Lansdaal (foto) is die uitbreiding geen op zichzelf staande beslissing, maar het logische gevolg van twee ontwikkelingen die samenkomen. "Wij werken in Europa al jarenlang succesvol samen met Lenovo," vertelt hij. "Tegelijkertijd zien we dat de vraag vanuit de zakelijke markt verandert. Partners zoeken steeds minder een leverancier van hardware en steeds vaker een partij die helpt om complete oplossingen te leveren. Dan is dit een logisch moment om die samenwerking ook in de Benelux verder uit te bouwen."

Van hardware naar dienstverlening

Die verschuiving wordt tijdens het gesprek meerdere keren benoemd. Waar enkele jaren geleden de introductie van AI-pc's vooral werd gezien als een ontwikkeling voor grote enterprise-organisaties, ziet ALSO de vraag inmiddels nadrukkelijk verschuiven richting het mkb en het managed service provider-kanaal.

Jesper Baumgarten ziet daarin een duidelijke verandering. "Toen de eerste AI-pc's op de markt kwamen, lag de focus vooral op grote organisaties. Inmiddels zien we dat de adoptie veel breder wordt. Juist vanuit het SMB-kanaal ontstaat nu een concrete vraag. Dat is een markt waarin ALSO traditioneel sterk vertegenwoordigd is." Volgens hem verandert daarmee ook de rol van de distributeur. Niet de laptop zelf vormt nog het onderscheid, maar alles wat daaromheen georganiseerd wordt. "Partners willen steeds vaker een complete oplossing leveren. Dan gaat het niet alleen om de hardware, maar ook om configuratie, logistiek, support en de complete inrichting van de werkplek."

De MSP als regisseur van de werkplek

Juist daar sluit Lenovo Commercial volgens ALSO aan op een dienstverlening die de distributeur al langer aanbiedt. Binnen het portfolio beschikt ALSO over verschillende value added services, waaronder pre-configuratie, imaging, logistieke dienstverlening en Workplace-as-a-Service (waarbij hardware, services, configuratie en lifecycle management als één oplossing worden aangeboden). Lenovo Commercial ontbrak daarin nog als hardwareplatform.
Baumgarten noemt het daarom "het ontbrekende puzzelstuk". "We kunnen Lenovo Commercial nu volledig meenemen in onze Workplace-as-a-Service-propositie. Daarmee verkoop je niet langer alleen een laptop, maar een complete werkplekoplossing." Juist voor managed service providers ziet ALSO daarin de grootste meerwaarde. Waar de MSP zich richt op het strategisch IT-advies, de cloudomgeving en de relatie met de eindklant, verzorgt ALSO de praktische kant van de werkplek. "Wat een MSP vaak niet zelf doet of waar zijn organisatie niet op is ingericht, is het volledig gereedmaken van die werkplek voor de eindgebruiker. Dat nemen wij met onze value added services uit handen," aldus Baumgarten. Zo kan de MSP zich blijven richten op zijn rol als trusted advisor, terwijl de eindklant een volledig ingerichte werkplek ontvangt.

Europese ervaring als vliegwiel

Een belangrijk voordeel is dat ALSO deze dienstverlening niet opnieuw hoeft op te bouwen. In verschillende Europese landen distribueert het bedrijf Lenovo Commercial al jaren. De processen, tooling en ondersteuning zijn daardoor al beschikbaar.
"We hoeven het wiel niet opnieuw uit te vinden," zegt Baumgarten. "De ervaring, de quoting-tools en de processen bestaan al. Die kunnen we nu direct inzetten in de Benelux." Dat maakt de uitbreiding volgens ALSO niet alleen logisch, maar ook direct schaalbaar.

Waarom Lenovo juist nu kiest

De samenwerking is volgens Lansdaal ook het resultaat van een bredere ontwikkeling binnen het partnerkanaal. ALSO investeert de afgelopen jaren nadrukkelijk in cloud, managed services en het vergroten van zijn partnernetwerk. Daardoor ontstaat voor Lenovo toegang tot klantgroepen die via de bestaande distributiestructuur minder sterk worden bereikt. "Lenovo kijkt natuurlijk voortdurend naar groei," zegt Lansdaal. "Niet alleen omzet, maar ook klantbreedte en bereik. Wij zien dat onze positie in het zakelijke kanaal de afgelopen jaren sterk is gegroeid. Dat maakt dit een logisch moment om de samenwerking verder te verbreden." Opvallend is daarbij dat ALSO Lenovo Commercial positioneert als een aanvulling op het bestaande portfolio. “De focus ligt op het realiseren van nieuwe business en het vergroten van het bereik binnen het zakelijke kanaal, niet op het vervangen van bestaande vendoroplossingen.”

Meer dan een distributieovereenkomst

Wie de samenwerking uitsluitend bekijkt als de toevoeging van een nieuw hardwaremerk aan het portfolio, mist volgens de gesprekspartners de belangrijkste ontwikkeling. De waarde verschuift steeds verder van het product naar de dienstverlening daaromheen. Dat geldt voor resellers die complete werkplekken leveren, maar misschien nog wel sterker voor managed service providers die hun klanten steeds vaker ontzorgen met een totaaloplossing.

In die ontwikkeling vormt Lenovo Commercial volgens ALSO geen los product, maar een nieuwe bouwsteen binnen een bestaande dienstverlening. Vanaf 1 oktober is Lenovo Commercial officieel beschikbaar via ALSO Benelux. De gesprekken met partners zijn inmiddels al begonnen, zodat resellers en MSP's zich kunnen voorbereiden op de uitbreiding van het portfolio.