Zoom Up biedt partners en resellers goede groeimogelijkheden

Videoconferencing, maar ook (cloudgebaseerde) communicatiediensten en collaboration via geïntegreerde platforms zijn sinds de pandemie niet meer weg te denken in de huidige manier waarop medewerkers met elkaar werken en communiceren. Onder andere door de opkomst van het hybride werken dat na de pandemie steeds meer aan kracht heeft gewonnen, is het zogenoemde UcaaS-marktsegment in de afgelopen jaren sterk gegroeid.

De grote drie spelers in deze markt zijn Microsoft met MS Teams, Cisco met zijn Webex-oplossingen en natuurlijk Zoom. Voor videocommunicatie en UCaaS heeft Zoom een uitgebreid pallet aan oplossingen en toepassingen. Denk daarbij aan het bekende videoconferencingplatform en de Zoom Phone-oplossing, maar ook verschillende diensten en het inrichten van videovergaderruimtes. Ook biedt Zoom vele integraties met andere partijen die het platform nog meer mogelijkheden geven.

In 2022 wist Zoom een omzet van 4,1 miljard dollar te boeken. Dit was een groei van 55 procent in vergelijking met 2021. “Zoom is de afgelopen jaren snel gegroeid en is nu één van de grote spelers in het videocommunicatie- en UcaaS-segment”, zegt Head of EMEA Channels Dion Smith in gesprek met Dutch IT Media. “Houdt in gedachten dat we pas in 2011 met ons bedrijf zijn begonnen. We hebben de markt dus duidelijk mee.”

Expert in openen van channel-ecosystemen

Dion Smith is als Head of EMEA Channels gepokt en gemazeld in de ICT-industrie. Voordat hij begin 2022 bij Zoom in dienst kwam, was hij onder meer werkzaam bij HP, Dell Technologies, Samsung, Symantec/Veritas en AWS.

In al zijn functies was hij verantwoordelijk voor het (zowel wereldwijd, als voor de EMEA-regio) opzetten van de partner- en channel-activiteiten, het openen van nieuwe markten en de uitbreiding naar nieuwe landen. Vooral het opzetten van partner- en channel-ecosystemen vanaf het begin, is zijn grote specialiteit, geeft Smith aan.

“Toen ik in dienst trad, bevond Zoom door de sterke groei van de videocommunicatie- en UcaaS-markt op een kantelmoment. Het bedrijf beschikte wel over een partnerecosysteem, maar dat voldeed nog niet aan de eisen die de groei van het bedrijf met zich meebracht. Ze zochten daarom iemand die het partnerecosysteem verder kon vormgeven en uitbouwen tot dat wat nodig was om onszelf beter te positioneren richting het indirecte kanaal.”

Smith vervolgt: “Mijn ervaring in de diverse andere sectoren van de IT-industrie heeft me geleerd dat er een gemeenschappelijke overeenkomst is. Een leverancier moet, als het gaat om de ‘go-to-market’-strategie, weten welke soorten partners daarvoor nodig zijn. Hij moet ook weten hoe het kan verdienen aan de behoeften in de markt op een bepaald moment. Dit betekent dat het voor een leverancier duidelijk moet zijn hoe het met partners, van resellers en distributeurs tot aan strategische en technische partners, moet samenwerken. En hen daarbij alles bieden om deze partners voor zichzelf het meest succesvol te maken.”

Groeiend marktperspectief

Het vorige partnerprogramma van Zoom dateert uit 2014. “Ons partnerecosysteem kwam eerder voort uit de vraag van klanten, en was initieel niet zozeer specifiek ontworpen voor het channel. Deze klanten wilden graag iets toevoegen aan de mogelijkheden en producten die we leverden”, zegt Dion Smith.

“De uitbreiding van onze oplossingen en de ‘diversificatie’ van ons platform, van ‘rechttoe-rechtaan’ vergader- en chat-mogelijkheden tot contactcenterfunctionaliteit, conversationele intelligence en virtuele assistenten, boden een veel groter marktperspectief. Was het marktperspectief begin 2022 nog 100 miljard dollar, tegenwoordig is dat, ruim 12 maanden later, 300 miljard dollar. In een zeer korte tijd hebben we dus meer marktpotentieel weten te genereren.”

“Juist dit uitgebreide marktperspectief is voor partners heel belangrijk. Zij willen er graag zeker van zijn dat ze, gezien hun investeringen in geld en mensen, met een leverancier werken die hen voldoende groeimogelijkheden biedt”, aldus de Head of EMEA Channels bij Zoom.

Partnerprogramma Zoom Up

In 2022 is daarom een nieuw partnerprogramma geïntroduceerd; Zoom Up. Dit programma kent drie verschillende niveaus, Enrolled, Sales en Performance. “In welk niveau een partner past, hangt onder meer af van hoeveel zij in het partnership investeren. Bijvoorbeeld met het behalen van certificeringen en accreditaties voor het platform en de producten”, vertelt Smith verder. “Het partnerniveau hangt ook af van hoeveel terugkerende omzet wordt gegenereerd. Deze eis kan in de EMEA-regio per land verschillen.”

Het partnerlandschap van Zoom is zeer divers. Partners kunnen zich focussen op een onderdeel of product uit het Zoom-portfolio, strategisch of met integraties. Het partnerprogramma varieert van resellers, distributeurs en hardware-leveranciers, tot serviceproviders, strategische alliantie-partners, ISV’s en zelfs ontwikkelaars.

“Nu Zoom zo sterkt groeit en we voortdurend innoveren, is het voor onze partners duidelijk dat zij met ons mee kunnen groeien. Zeer zeker met de nieuwe portfolio uitbreidingen die nu beschikbaar zijn en eraan komen.”

Voordelen partners

De videocommunicatie- en UCaaS-leverancier biedt partners diverse voordelen. “Met het instapniveau van Enrolled-partner krijgen zij bepaalde kortingen en toegang tot een leadregistratiesysteem. In dit systeem registreren wijzelf en de partners potentiële klanten. Vervolgens krijgen partners onder andere directe ondersteuning van onze verkoop- en technische teams om de leads en andere klanten zo goed mogelijk te bedienen. De echte mogelijkheden komen natuurlijk pas vanaf het Sales-en Performance-niveau.”

“Certificeringen zijn voor ons wij erg belangrijk. Hiermee vertegenwoordigen partners het beste van Zoom bij hun klanten. Ook het bouwen, voor de grotere partners en ISV’s, van gezamenlijke oplossingen en het uitrollen daarvan is voor ons erg interessant”, vervolgt Dion Smith.

“Verder bieden we een incentive die we het Partner Marketing Demand Center noemen. Dit is een ‘marketingteam in a box’ voor partners van het juiste niveau. Hiermee kunnen zij, samen met ons, marketingcampagnes en -initiatieven opzetten.”

Hybride werken en conversationele AI

Wanneer de Head of EMEA Channels bij Zoom naar de toekomst kijkt, ziet hij zowel op technologisch als voor het channel interessante ontwikkelingen. Zo kunnen Zoom en ook partners een rol spelen voor het hybride werken. “Bedrijven bepalen de juiste strategie voor hybride werken; alleen op afstand, alleen op kantoor of een hybride model? Belangrijk is dat medewerkers hiervoor overal de juiste vergader- en communicatieoplossingen kunnen gebruiken. Van één leverancier of meer? Zolang medewerkers maar kunnen samenwerken en communiceren. Dit is waar we aan willen bijdragen.”

Een andere voor Zoom interessante opkomende technologie is (generatieve) AI. “Hiervoor hebben we al stappen gezet. We hebben ons product Zoom IQ en vorig jaar hebben we de AI-specialist Solvvy overgenomen. Ook testen we nu ChatGPT. Dit doen we intern en met een select aantal klanten.”

“Voor de toekomst zien we dus op deze technologische gebieden veel kansen. Kansen die we ook willen benutten in onze Zoom Marketplace. Hierin zijn nu al ongeveer 2.000 verschillende integraties beschikbaar. De komende tijd gaan we ook op dit platform nog meer inzetten.”

Investeren in ‘partner-first’

Niet alleen technologie is belangrijk voor de toekomst van Zoom. Ook het partnerkanaal wordt steeds belangrijker, ook in de EMEA-regio. “Toen ik vorig jaar begon, was het channel in de EMEA-regio goed voor 18 procent van de totale omzet. Ik wil dat dit percentage in 2026 is opgelopen tot 80+-procent. Inmiddels zitten we, op basis van de cijfers van vorig jaar, al op 38 procent. In sommige landen bedraagt de partneromzet zelfs 90 procent. We zijn goed onderweg om onze doelstellingen te bereiken. We investeren echt zwaar in ‘partner first’. “

“We zijn daarom altijd op zoek naar nieuwe partners die zich willen verbinden met een marktleider. Een leverancier die hen helpt meer bereik te krijgen bij de eigen klanten via een uitgebreid portfolio aan oplossingen en applicaties. Wij bieden zo’n divers aanbod. We spreken daarom graag met deze potentieel geïnteresseerde partners”, besluit Dion Smith.

Door: Floris Hulshoff Pol