Partners profiteren van vernieuwd Veeam ProPartner Network

Veeam, leider in dataprotectie en ransomware-herstel, acteert volledig indirect. “2023 was voor ons een erg goed jaar”, vertelt Robert Jan Dullaart. “Die groei hebben we voor een heel groot deel te danken aan ons partnerecosysteem, dus aan onze resellers, integrators, cloud providers, distributeurs en andere allianties. We zijn heel dankbaar voor de partijen die al jarenlang hun best voor ons doen.”

Voor die partners is er uiteraard een partnerprogramma: het wereldwijde ProPartner Network. “We kijken ieder jaar kritisch hoe we dat partnerprogramma verder kunnen verbeteren”, zegt Dullaart. “De drie centrale doelstellingen daarbij zijn om het zo makkelijk mogelijk te maken, om de winstgevendheid voorspelbaar te maken en om partners die nieuwe business brengen te beschermen. Daar is het programma op gestoeld. Vooral op die drie punten is het partnerprogramma verder verbeterd.”

Bescherming door dealregistratie

Er zijn, om te beginnen, een aantal belangrijke veranderingen rondom de dealregistratie, legt Dullaart uit. “Partners kunnen bij ons een dealregistratie inschieten als er bijvoorbeeld een nieuwe klant is met interesse in Veeam of een bestaande klant die mogelijk nieuwe workloads wil. Platinum, Gold en Silver partners krijgen dan een additionele korting. Daar zijn nu Registered partners aan toegevoegd. Zij zijn heel belangrijk voor het stimuleren van onze MKB business en verdienen die bescherming dus ook.”

Partners die een deal hebben geregistreerd worden sowieso beter beschermd. “Als meerdere partijen met elkaar concurreren, is er een duidelijk kortingsverschil tussen de partner met en de partner zonder dealregistratie.” Ook als het om renewals gaat, krijgen partners door dealregistratie vanaf nu meer bescherming. “Als een eindklant over wil stappen naar een andere partner voor een renewal, moet die dat per mail aanvragen, met de reden daarvoor. We willen bestaande partners die al heel lang in een klant investeren beschermen.”

Veeam steunt partners ook bij deals waarvoor speciale kortingen nodig zijn, legt hij uit. “Er is nu een gegarandeerde marge die wordt verdeeld tussen de distributeur en de partner wanneer hoge kortingen van toepassing zijn.”

Duidelijke MBO’s

In de doelstellingen voor partners zijn ook een aantal dingen veranderd. “Partners krijgen van ons MBO’s (Management By Objectives, red.) mee. Die bestonden altijd uit twee componenten. Natuurlijk de omzet, maar daarnaast hadden partners de keuze uit drie dingen: één of meerdere marketingactiviteiten, een bepaald aantal dealregistraties of specifieke omzet op MKB-niveau. Die keuze hebben we helemaal afgeschaft. We kijken nu alleen naar de omzet en op basis daarvan betalen we de back-end rebate uit. Dat maakt het veel minder ingewikkeld. Daarnaast voelde het oneerlijk als een partner die een fantastische omzet haalde geen vergoeding kreeg omdat, bijvoorbeeld, een geplande marketingactiviteit niet door kon gaan.”

Het bepalen van de uit te betalen back-end rebate voor Gold en Platinum partners is overzichtelijker geworden en onderaan de streep gunstiger voor partners. “Tot nu toe werden deals met een speciale korting slechts tot op zekere hoogte meegenomen in die berekeningen. Partners die veel grote deals doen, waren daarmee in het nadeel. Want bij grote deals zit vaak meer korting. Nu telt alles gewoon voor de volle honderd procent mee.” Partners zonder een eigen managed dienst, die whitelabled de dienst van andere partners verkopen, profiteren ook van de upgrade van Veeams partnerprogramma. “Die omzet telt vanaf nu gewoon mee binnen hun MBO’s.”

Stuk eenvoudiger

Voor partners is het ook overzichtelijker geworden om te zien waar ze staan als het om die omzetdoelen gaat. “In ons ProPartner portal kon je als partner altijd al zien hoeveel omzet je had behaald, maar niet hoe je ervoor stond ten opzichte van het doel dat je had gekregen. Nu zie je meteen hoeveel je dat kwartaal nog moet.”

Voor de rest blijft er ook veel bij het oude. “Qua certificeringen verandert er niets. Het aantal salesmensen en technische mensen dat nodig is voor een bepaalde status, blijft gewoon hetzelfde. Ook de competenties waarin partners zich kunnen specialiseren, blijven zoals ze waren. We willen er de komende jaren wel naar toe dat partners er voor kunnen kiezen om zich puur op technisch gebied te specialiseren in onderwerpen zoals ransomware.”

Voor partners pakken de aanpassingen goed uit, belooft Dullaart. “Het is winstgevender, voorspelbaarder en vooral een stuk eenvoudiger geworden. Als het om eenvoud gaat, hadden we een paar jaar geleden nog een aantal uitdagingen. Vorig jaar hebben we daar een slag in gemaakt en dit jaar doen we dat opnieuw. Het is voor ons heel belangrijk dat partners zich geen weg hoeven te banen door een oerwoud aan regeltjes met mitsen en maren, maar dat alles zo transparant mogelijk is.”