Colleen Kapase - Google Cloud over Partnerprogramma's, AI en groei

Kapase, die verantwoordelijk is voor het wereldwijde Partner Advantage-programma van Google Cloud, de partnerincentives en de tools en systemen die partners ondersteunen, is sinds anderhalf jaar werkzaam bij Google. Met 25 jaar ervaring in partner ecosystemen, onder meer bij Snowflake (onder leiding van de Nederlander Frank Slootman), VMware en Citrix, brengt ze een schat aan kennis mee.

AI als katalysator voor partnergroei

Een belangrijk thema in het gesprek was de rol van Artificial Intelligence (AI), en met name generatieve en agent-gebaseerde AI, in het creëren van nieuwe markten en kansen voor channelpartners. Kapase benadrukte dat Google Cloud onder leiding van Thomas Kurian en eerder Diane Greene altijd een sterke data-propositie heeft gehad. De huidige focus ligt op het naadloos integreren van AI met deze sterke basis, met BigQuery en Vertex AI als cruciale componenten.

"Er bestaat niet zoiets als een AI-partner die dit al tien jaar doet. We moeten ze creëren," aldus Kapase. Google investeert dan ook in partners met een sterke data- en machine learning-achtergrond, die volgens haar de uitdaging goed oppakken. Ze ziet aanzienlijke investeringen en ontwikkelingen bij partners, en merkt op dat Google-partners momenteel zeer gewild zijn. Een opvallende trend is dat partnerrelaties zich uitbreiden van de traditionele CIO/CTO naar business decision makers, wat de afzetmogelijkheden voor partners aanzienlijk vergroot.

Kapase ziet een duidelijke angst bij bedrijven om achter te raken op het gebied van AI-strategie en productontwikkeling. De aanwezigheid van vele klanten op de Google Cloud Summit Benelux, waaronder Nederlandse bedrijven die AI inzetten in sectoren als food, retail en banking (zoals ING), toont volgens haar de kracht van het partner-gedreven ecosysteem.

Verticalisatie en Consultatieve sales

Het partner-ecosysteem van Google Cloud groeit en evolueert. Kapase ziet een trend waarbij partners zich meer verticaliseren en specifieke expertise ontwikkelen voor bepaalde klantresultaten. Om effectief met business decision makers te communiceren, is industriespecifieke kennis essentieel. Dit leidt tot een meer consultatieve verkoopaanpak, waarbij het sales team van Google partners steeds eerder in het traject betrekt om niet alleen over technologie te praten, maar vooral over de gewenste business outcomes.

Kansen voor bestaande en nieuwe partners

Kapase ziet volop kansen voor zowel bestaande Google Cloud-partners als nieuwe toetreders. Naast de traditionele resell-business, die sterk is in het MKB en de publieke sector, biedt AI nieuwe mogelijkheden voor consultatieve diensten en het begeleiden van klanten bij hun AI-transformatie.

Google investeert significant in de enablement van partners, inmiddels al 100 miljoen dollar in learning services, zoals gratis training en leermiddelen om hun AI-kennis van niveau 100 tot 400 te brengen, zowel op technisch als businessvlak. De adoptie van partner tools van Google is dan ook explosief gestegen.

Een belangrijk aspect hierbij is de integratie van AI in de partner tools zelf. Zo kan de Earnings Hub, waar partners hun incentives kunnen inzien, nu ook klantdata analyseren en trends signaleren, waardoor partners proactiever kunnen inspelen op ontwikkelingen bij hun klanten. Deze AI-gedreven aanpak is doorgevoerd in meerdere partner tools, waaronder tools voor het delen van Google's professional services IP en een AI-gestuurde kennisbank voor partner support. Dit alles is gericht op het vereenvoudigen en kosteneffectiever maken van de samenwerking met Google Cloud.

Strategische allianties en samenwerkingen

Op de vraag naar de relatie met andere grote infrastructuurproviders en de ontwikkelingen rond Broadcom en VMware, ging Kapase niet in detail, maar benadrukte wel de samenwerking met traditionele VMware-partners om hen te begeleiden bij de transitie naar Google Cloud, inclusief de mogelijkheid om hun VMware-workloads naar Google Cloud te brengen ("bring your own license"). Ze ziet een sterke toekomst voor de AI-portfolio van Google Cloud en de eenvoudige onboarding voor VMware-klanten, mede dankzij de samenwerking met Broadcom. Ook de samenwerking met Dell Technologies blijft groeien.

Focus op Nederlandse partners: Services en Generatieve AI

Specifiek voor Nederlandse partners ziet Kapase aanzienlijke kansen in services. De adoptie van cloudplatforms betekent een groeiende behoefte aan expertise om implementaties te versnellen, innovatie te stimuleren en applicaties te moderniseren. Daarnaast noemt ze generatieve AI als een booming gebied waar alle partners, zowel bestaande als nieuwe, op kunnen inspelen. Google Cloud biedt hiervoor een breed scala aan tools en platforms, van het bouwen van specifieke modellen tot de implementatie van diverse applicaties en agent-gebaseerde oplossingen.

Om de samenwerking met partners te versterken, heeft Google Cloud recentelijk "Co-Sell Registration" en "Services Registration" gelanceerd. Deze tools stellen partners in staat om eenvoudig leads en service-engagementen te communiceren met het sales team van Google Cloud, waardoor een betere afstemming en gezamenlijke focus op klantucces en omzetgroei ontstaat. Daarnaast deelt Google Cloud via het "Delivery Navigator"-platform haar best practices en playbooks met partners, waardoor zij sneller sterke service-proposities kunnen ontwikkelen en de klanttevredenheid kunnen verhogen.

Boodschap aan partners: AI is nu, educatie is cruciaal

De algemene boodschap van Kapase aan partners en geïnteresseerde partijen is duidelijk: AI is niet langer experimenteel, maar levert nu al concrete business outcomes op. Het is cruciaal om snel een "minimum viable product"-ervaring met klanten te creëren en te investeren in educatie. De mate waarin Google Cloud haar eigen professional services IP deelt met partners is ongekend en biedt een unieke kans voor partners om hun business effectief en kostenefficiënt uit te bouwen. Het is nu aan de partners om het talent en de tijd te investeren, want de middelen zijn er.

"We staan aan het begin van iets groots, en het is geweldig om hier lokaal te zien hoeveel succesvolle klanten we al hebben," besloot Kapase.