IT-distributeur: Van doorgeefluik naar service-partner
Tijdens de recente GTDC Summit in Grand Hotel Huis ter Duin (foto) in Noordwijk aan Zee zijn de verhoudingen tussen tech-leveranciers en distributeurs scherp onder de loep genomen. In een panelgesprek met kopstukken uit de sector werd een duidelijke boodschap afgegeven aan vendors: de tijd van distributie als louter ‘doorgeefluik’ is definitief voorbij. "Erken onze waarde en wees voorspelbaar," luidde de collectieve oproep.
Het Global Technology Distribution Council (GTDC) event bracht marktleiders van Arrow, TD SYNNEX, Exclusive Networks en Ingram Micro samen. Centraal stond de vraag wat distributeurs anno 2026 van hun leveranciers verlangen om de snelle technologische veranderingen bij te benemen, zo meldt Omdia analist Steven Kiernan op LinkedIn.
Winstgevendheid en evolutie
Nick Bannister (Arrow ECS EMEA) opende het gesprek met een herinnering aan de basis: winstgevendheid. Hij benadrukte dat de behoefte aan rendabele groei voor distributeurs net zo cruciaal is als voor de channelpartners en de vendors zelf. Miriam Murphy (TD SYNNEX) vulde aan dat de sector in een constante staat van metamorfose verkeert. "Ga er niet van uit dat onze diensten van vandaag hetzelfde zijn als vorig jaar," waarschuwde ze.
Erkenning en maatwerk
Jesper Trolle (Exclusive Networks) brak een lans voor meer waardering van de rol van distributie, zowel vóór als na de eigenlijke transactie. Hij riep leveranciers op om voorspelbaar te zijn en distributeurs de tijd te geven om zich aan veranderingen aan te passen. Trolle pleitte bovendien voor maatwerk: "Wees bereid om specifieke programma’s te bouwen per distributeur, in plaats van een one-size-fits-all aanpak."
Digitale transformatie
De snelheid van verandering was ook het hoofdpunt voor Matthew Sanderson (Ingram Micro). Hij wees op de enorme digitale transformatie die distributeurs momenteel doormaken. "Leveranciers moeten digitaal klaar zijn om het tempo van de distributiesector bij te houden," aldus Sanderson. Hij merkte op dat er momenteel grote verschillen zijn in hoe ver vendors zijn in dit transformatieproces.
De rode draad van de top in Noordwijk was helder: distributie evolueert sneller dan ooit naar een strategische service-partner. Leveranciers die deze transformatie negeren of vasthouden aan oude modellen, riskeren de aansluiting met het kanaal te verliezen.
Meer over Distributie
Over Witold Kepinski
