Cloud Factory neemt de Nederlandse aanpak mee naar vier nieuwe landen

De keynotes zijn net achter de rug en Schmidt is nog zichtbaar onder de indruk van wat er de avond ervoor bij het hotel aankwam: een bus vol Nederlandse partners. “Dit is waar ik van droomde,” zegt hij. “Ik ga naar Nederland en ik voel dat Denen en Nederlanders op dezelfde golflengte zitten. Jij kijkt naar de tooling, de prijs, het model, en je zegt: is dit een goede deal? Ik zeg: het ziet eruit als een goede deal. En dan doen we zaken.”

Haagen Jensen, een jaar geleden binnengekomen en sinds 1 juli CEO, herkent het beeld en voegt er iets aan toe. “Mensen zeggen me dat Deens en Nederlands als talen op elkaar lijken. Absoluut niet, ik versta er niets van. Maar de zakelijke cultuur lijkt enorm. Wat ik zo leuk vind aan Nederlandse bedrijven is hoe creatief en vindingrijk ze zijn. Ons team daar komt altijd met een nieuwe go-to-market, een nieuw partnership, een nieuwe invalshoek. Heel commercieel. Misschien komt dat door de handelsachtergrond.”

Ruim 200 partners en de meeste vacatures

De cijfers onderstrepen het enthousiasme. Nederland is een van de snelst groeiende markten van Cloud Factory, met ruim 200 partners, en het land waar het bedrijf op dit moment de meeste mensen aanneemt. Het Nederlandse team van vijf mensen zit in Hilversum en krijgt er binnenkort collega’s bij. Schmidt: “We hebben al het geld erin gestopt dat we konden missen om dat team op te zetten. En nu breiden we uit, ook met specialisten. Microsoft vraagt distributeurs met de nieuwe Frontier Distributor Designation om een soort mini-Microsoft te bouwen, met eigen mensen voor solution selling, met experts in Azure, AI, security en meer. Die rollen komen op onze loonlijst. We beginnen daarmee in onze hub in Kopenhagen en breiden dat uit naar Nederland en onze andere kantoren.”

Vanuit Hilversum wordt ook de eerste stap over de grens gezet: België. De eerste Belgische partners worden voorlopig vanuit Nederland bediend. Dat België een ingewikkeld land is, met twee taalgebieden en een eigen manier van zakendoen, weet Schmidt. “We leren nog. We weten dat we op termijn ook Franstalige mensen nodig hebben. Maar we hebben het territorium nodig om de metrics te halen die Microsoft ons de komende jaren stelt.”

Vier nieuwe landen, één blauwdruk

België is een van de vier nieuwe landen die Cloud Factory in het lopende boekjaar aanboort, naast bestaande markten als Denemarken, Noorwegen, Zweden, Finland, Duitsland en Nederland. Ook Spanje, Polen en Italië staan op de lijst. Die keuze is gemaakt nadat Haagen Jensen een jaar geleden aan boord kwam. “We hebben veel tijd gestoken in de vraag welke landen het moesten worden. Daar waren de meningen over verdeeld. Sommige van deze markten staan bekend als on-premise en traag met cloud. Iemand zei me: Scandinavië adopteert cloud snel, dus daar snap ik dat je zit, maar waarom ga je naar een land met lage cloudadoptie? Juist daarom. Daar kunnen we helpen met die transformatie. Het duurt misschien langer, maar het is een enorme kans.”

Het model dat Cloud Factory daarbij hanteert is in elk land hetzelfde. “We plaatsen go-to-market-mensen in het land zelf, verkopers, experts en supportmedewerkers die de lokale taal spreken. En we ondersteunen ze vanuit het hoofdkantoor. Als een land een bepaalde omvang of complexiteit bereikt, komen er extra rollen bij. We nemen de Cloud Factory-standaard en repliceren die keer op keer.” Voor grote markten als Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk is het nog te vroeg. “Je bent de derde die me naar de UK vraagt,” lacht Haagen Jensen. “Frankrijk is een fantastische markt, maar heel competitief. Daar moet je meteen met een groot en gevarieerd team binnenkomen. We komen er wel, misschien vertellen we het op het podium van de Partner Day 2027.”

Die lokale aanwezigheid is voor beide mannen geen luxe. Schmidt: “Lokale taal spreken in de landen is de sleutel tot ons succes. Ja, soms moet iemand doorverwijzen naar een Engelssprekende collega in Denemarken, maar de eerste lijn moet lokaal zijn.” Haagen Jensen: “Als je in Finland zit, moet er iemand zijn die de Finse taal, cultuur en markt begrijpt en die je in je eigen taal kan helpen.”

Raketgroei op eigen kracht

Cloud Factory passeerde een paar maanden geleden de grens van 100 miljoen aan omzet, met zeventig medewerkers. In het net afgesloten boekjaar groeide het bedrijf met 65 procent en er staan tien vacatures open voor het lopende boekjaar. Raketgroei, noemen ze het zelf in Esbjerg, alleen dan grotendeels op eigen kracht: Cloud Factory haalde groeikapitaal bij Riverside Acceleration Capital, zonder private-equity- of durfkapitaalfonds aan boord. Haagen Jensen ziet dat als een kracht. “We zijn min of meer organisch gegroeid. Wat je daarmee wint is diepgang en stabiliteit. Niemand komt bij ons zeggen dat we onnatuurlijke dingen moeten doen om bepaalde groeicijfers te halen. Mijn board zegt: hier is je budget, lever. Maar er is geen private-equityfonds dat roept: go, go, go.”

Tegen wie het bedrijf het opneemt, hangt volgens hem sterk van het land af. “In Polen zijn het andere spelers dan in Italië. In sommige landen zijn het opeens telco’s. De concurrenten waar we normaal makkelijk van winnen zijn de traditionele broadline-distributeurs, met een bedrijfsmodel dat is geworteld in logistiek en dat niet transformeert. Waar we het soms lastiger hebben is bij de nieuwe, slankere partijen die meer op ons lijken.”

De keuze om klein en gefocust te blijven, zit diep. Schmidt verkocht vorig jaar de hostingtak, de activiteit waarmee Cloud Factory dertien jaar geleden begon. “Dat deed pijn. Ik heb datacentercapaciteit, koeling en HP- en Dell-servers in mijn bloed. Maar elke managementvergadering ging over risico, compliance, nieuwe firewalls, nieuwe investeringen. Het haalde de focus weg van het bouwen op schaal op onze Microsoft-distributieovereenkomst. We waren simpelweg te klein voor dat spel.” Van de opbrengst kocht Cloud Factory een bedrijf in Noorwegen, en daarmee de Adobe-overeenkomst. De rest ging naar de ontwikkeling van het platform dat op de Partner Day centraal stond.

Die focus is ook een belofte aan partners: Cloud Factory doet alleen distributie, nooit directe deals met eindklanten. “Zelfs een gemeente met twintig man IT die onze infrastructuur wilde afnemen, stuurde ik door naar een partner,” zegt Schmidt. Haagen Jensen trekt dezelfde lijn door naar het portfolio. “Ik wil geen enorme catalogus waar je alles kunt kopen en wij van alles een beetje weten. Met onze grootste vendors zitten we diep in de integratie, met Microsoft en Adobe het diepst: op API-niveau en bij de executives aan tafel. In totaal zijn Negen vendors, Acronis inbegrepen, op die manier geïntegreerd. Voor nieuwe toetreders hebben we de nieuwe marketplace. Een MSP hoeft ook niet alles bij één distributeur te halen. Voor Microsoft, voor veel MSP’s de kern van hun business, moeten ze ons hebben. Voor hardware zoek je iemand anders.”

De rolverdeling tussen beiden is daarbij helder. Schmidt gaf op 1 juli dit jaar het CEO-stokje over en dook als CPO terug het product in, met een platformteam van twaalf ontwikkelaars dat rechtstreeks aan hem rapporteert. Haagen Jensen bouwt de machine eromheen. “Jacob heeft het vermogen om iets uit de markt heel snel om te zetten in een echt goed product. Mijn kant is: als we dit tien of honderd keer zo groot moeten doen, hoe bouw ik daar de organisatie voor?” Schmidt knikt. “Hij belde me vorige week: Jacob, er landen zoveel willekeurige dingen op mijn bureau. Ik zei: gefeliciteerd, meneer de CEO van alles. Dat waren mijn schoenen, dertien jaar lang.”