GTDC: Distributeurs verlagen kosten tot 52 procent

Dat blijkt uit onderzoek van de Global Technology Distribution Council (GTDC), uitgevoerd in samenwerking met Channelnomics. Het rapport beschrijft hoe distributeurs zich ontwikkelen van traditionele tussenpartijen in het kanaal naar strategische platforms die leveranciers en partners helpen op te schalen in de EMEA-regio. Volgens het onderzoek groeit de vraag van klanten naar geïntegreerde oplossingen op het gebied van AI, cybersecurity, hybride cloud, automatisering, analytics en beheerde diensten. Leveranciers en partners moeten die oplossingen aanbieden in meerdere landen, met uiteenlopende regelgeving, talen, bedrijfsmodellen en technologieplatforms.

Rol als verbindende laag

Distributie fungeert volgens het onderzoek steeds meer als de verbindende laag die deze uitvoeringskloof dicht, door lokale marktkennis, partnerondersteuning, technische middelen, financiering, marketplace-activiteiten, compliance-ondersteuning, lifecyclebeheer en ecosysteemcoördinatie.

"Innovatie zorgt voor enorme technologische kansen in de hele EMEA-regio, maar de diversiteit en regelgevende complexiteit van de markt vragen om steeds veeleisendere uitvoeringscapaciteiten in go-to-marketstrategieën," aldus Frank Vitagliano, CEO van GTDC. "Distributeurs bieden de lokale kennis, platforms, diensten en partnerrelaties die nodig zijn om creatieve nieuwe aanbiedingen om te zetten in schaalbare oplossingsverkoop. Ons nieuwste onderzoek laat zien waarom distributie steeds waardevoller wordt voor leveranciers en oplossingsaanbieders die duurzame groei nastreven in de regio."

Klantverwachtingen en groeiprognoses

Uit het onderzoek blijkt verder dat 73 procent van de technologiekopers maatwerksystemen verwacht en dat 67 procent bereid is meer te betalen voor producten en diensten die beter aan hun verwachtingen voldoen. Partners verwachten in 2026 een omzet- en winstgroei van 6 tot 10 procent, tegenover een voorspelde groei van het gehele EMEA-kanaal van 3 tot 5 procent.

"Klanten kopen niet langer geïsoleerde producten of losstaande diensten; ze verwachten geïntegreerde resultaten die worden geleverd binnen steeds complexere ecosystemen," aldus Larry Walsh, CEO en Chief Analyst bij Channelnomics. "In EMEA worden die verwachtingen nog versterkt door regionale marktverschillen, regelgeving en overwegingen rond datasoevereiniteit. Distributie overwint deze obstakels door de capaciteiten, infrastructuur en lokale expertise te bundelen die nodig zijn om consistent op schaal te presteren."

Aanbevelingen voor leveranciers

Het onderzoek bevat ook een praktisch stappenplan voor leveranciers om de uitvoering van hun ecosysteemstrategie in de EMEA-regio op te schalen. Belangrijke aanbevelingen zijn onder meer het afstemmen van regionale go-to-marketstrategieën, het opbouwen van ecosysteemgerichte verkoopmodellen, het versnellen van AI-gereedheid, het uitbreiden van marketplace-activiteiten, het verbeteren van API- en workflow-integratie, het versterken van compliance- en governancecapaciteiten en het moderniseren van prestatiemeting.

Meer informatie is te vinden in het rapport 'The Evolving Role of Distribution in Technology Go-To-Market Models — EMEA', dat beschikbaar is via de GTDC Knowledge Hub.